供应商投标失误分析

　　从事政府采购工作多年，频繁接触各种富有实力和规模的投标供应商，经常感受和同情一些供应商投标失败后的诸多无奈，有些投标人具有相当的竞争实力，却往往由于一时疏漏而落标，甚至有的投标人屡犯相同或类似的错误，常常令投标人和采购人均惋惜不已。为使政府采购能选择到真正优良的供应商，不浪费社会资源，本人将所见所思予以整理，希望投标人有所借鉴。

　　失误之一投标文件的商务部分未能完全响应招标文件

　　投标人在投标文件的商务部分出现的主要错误通常有：未递交投标保证金或银行保函与投标项目不符，没有法定代表人授权书，投标文件未签署或盖章，没有提供专业资质证书或专业资质达不到要求，营业执照未年检，税务登记证过期，没有投标产品的授权代理，没有投标产品质量及环保检测报告或未经国家质量认证，经营业绩达不到要求，质量保证及售后服务含混不清，还有的投标人在投标文件中违反要约，修改招标文件的付款方式，等等。出现这些错误，有的是投标人疏忽，有的是投标人带着侥幸或投机心理。

　　要防止商务部分出现错误，必须严格按照招标文件要求的内容及格式编制投标文件，不可缺漏。对于投标人客观存在的问题，如经营业绩达不到或资质要求达不到，投标人要慎重决定是否参加投标，如果为了积累经验而参加，也要在投标文件中尽量反映本企业的实际情况。对于管理方面出现的问题，如及时汇交投标保证金、办理营业执照年检等，投标人应安排专人在投标前进行审核控制。

　　失误之二投标产品技术指标未达到采购人需求

　　不少招标文件要求投标产品的关键带“＊”指标必须响应或更高，任一项未达到便视同不响应，而其他一般性指标数项未达到才视同不响应。投标人在技术部分出现的问题主要是投标产品的技术参数达不到要求。如在防“非典”期间，一家大型医院采购血液分析仪，要求检测速度每小时大于等于50个样本，有的投标人投标的却是上一代产品，检测速度根本达不到。曾有电梯投标人在投标高层电梯时，对运行速度及安全控制指标没有详细说明，曾有锅炉投标人没有充分注意招标文件对安全自动控制功能的要求，只简单地表示完全响应，还有的投标文件中一些重要的技术参数前后不一致，漏洞百出。

　　为防止类似情况发生，投标人一是要认真研究招标文件的要求，选择最适合采购人需求的产品投标，其次是要加强内部管理，避免低级错误。

　　失误之三联合体投标无共同投标协议

　　在政府采购活动中，常有两个以上法人或者其他组织组成一个联合体，以一个供应商的身份共同参加政府采购。对于这种情况，《政府采购法》、《招标投标法》都予以认可。但在具体实践中，供应商却往往忽视法律规定，不签订联合投标协议或权利义务约定不清，导致投标失误。曾经有例，某单位公开招标采购5台电梯，A公司参与投标。在评审时，评委发现A公司是一家只做销售业务的经营公司，不具备电梯安装资质，其标书说明，电梯安装由B公司负责。评委经过审核及讨论，依据《招标投标法》第三十一条、《政府采购法》第二十四条，认定A公司的投标书为废标。A公司很不服气“以前就这样中标过，在这里怎么就废标？”

　　在本案例中，A公司在投标文件中说明，安装由B公司负责，但投标文件中没有联合投标协议，双方在法律上的连带责任不成立，则不能认定为联合投标。如果说是A公司分包于B公司，《招标投标法》第三十条规定，投标人只能将中标项目的非主体、非关键性工作进行分包；但电梯属特种设备，电梯安装并不是“非关键性工作”，国家强制规定要由具备相应等级资质的专业安装公司负责安装。要防止此类情况发生，投标人必须掌握相关的法律规定，对于需要其他公司承担部分任务，必须先要弄清相关规定，属于中标项目的非主体、非关键性工作的才可以分包，否则必须签订联合投标协议。

　　失误之四投标报价超出买方采购预算或价格居高

　　《政府采购法》第36条第三款规定：“投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的”应予废标。在实际操作中，整个招标废掉的并不多，而个别或几个投标人报价超预算的却常见。而对于报价超预算的投标人，有的招标文件明确规定为废标，有的则在评审时将经济分视为零，实际上也就失去了竞争力。在采购实践中，经常出现的情况是，不同的投标人选用同一品牌、同一型号、同一产地、同一商家的货物投标，而价格却相差甚远；相同的企业资质，相等的工程量，而工程费报价却差别很大。还有的投标人对项目跟踪了几年，对采购人的需求也熟悉，最终却因价格过高而错失良机。

　　政府采购项目，信息公开、程序规范、竞争充分、结果透明、付款及时、守约信用，投标人一定要解放思想更新观念，利润期望不可过高。

　　失误之五投标样品粗制滥造

　　在家具、服装等招标中，投标人经常要提供样品参与评审，有的投标人临时从仓库找几件类似的样品应付一下，有的投标人虽然是按招标文件要求制作了样品，但粗制滥造。曾有家具投标人在投标某小学钢木课桌椅时，提供的样品外表牢固、结实，可桌面上四个铆钉突出，桌椅的光洁度、安全性也未作处理，评审专家对该样品的人性化设计方面提出批评意见，认为对活泼好动的小学生，会造成安全隐患。而下次招标时，这家投标人又将这个样品搬来，结果都是一样??没有中标。

　　要防止此类错误的发生，首先是经营理念要改变，确实树立以人为本的思想，产品设计要人性化；其次是要按招标文件要求，认真制作样品，以样品来证明企业的技术能力，而不是投标代表空洞无力的口头说明。

　　失误之六投标代表一知半解

　　在投标过程中，投标代表解释有关问题是一个不可缺少的环节。投标代表综合素质如何，对本公司的产品、技术、管理、售后服务等各方面的了解掌握，对用户代表、评审专家某些疑虑的解释说明，一定程度上影响着评委的决定。

　　曾在锅炉招标中出现这样的局面，AB两家厂商实力相当，难分伯仲，竞争很激烈，但AB投标代表一番说明之后，情况就变化了。评委问A：你们的锅炉有哪几个自动保护装置？A回答：有压力保护、熄火保护、漏气保护……锅炉外面有检漏装置。操作上采用6寸触摸屏控制，有自检功能、事故记忆功能，可以远程监控。同样的问题，B回答：“这个问题我还不太清楚，我不是搞技术的”。评委再问B，你们的燃烧器无故障运行时间是多长？B回答：不清楚。评委再问：你的炉表温度多少？B说：我打个电话问问……评审结束后，A中标。

　　防止此类错误的发生，投标人一是要加强对销售人员的培训，让销售人员了解熟知本企业的产品。二是一般由销售、技术两个方面的人员去参加投标。投标代表往往代表着企业形象，企业决定参与某个项目的投标时，应当派出能代表本企业的员工，而不是随便指定一个员工或在当地聘一个联络员参加。

　　失误之七投标代表仓促参加开标会

　　投标人在这个环节出现错误太可惜，但却经常出现，白白失去了投标机会。例一：北方某大型企业派代表参加一大型医疗设备招标，授权代表乘飞机赶到开标会场，递交投标文件时发现企业营业执照（副本原件）及投标代表身份证件未带，结果被拒绝投标。

　　例二：某项网络工程招标，开标会已进行了半小时，有位投标代表匆忙赶到，原因是赶制标书睡得太晚，一觉睡过头了，结果被拒绝投标。类似的还有投标代表路上遇到堵车的，记错时间的，记错开标地点的。

　　要防止此类错误发生，一方面，企业要加强对投标代表的教育和考核；另一方面，投标代表要强化责任意识，提前做好各项准备。

　　投标错误虽然各种各样，但只要投标人从企业的实际出发，着眼于企业的长远发展，认真对待，精心准备，加强管理，强化责任，不断总结经验，中标的机率可能大不一样。