“迷你”花卉如何破局 推广渠道创新最关键

　　继迷你蝴蝶兰市场调查之后，记者又针对迷你仙客来、凤梨、一品红等小品种花卉展开调查，发现这类产品消费潜力巨大，但种苗商推广困难，生产者和经营者较难保证利润，生产量始终上不去。是什么导致了这种“温吞水”的尴尬现象？

　　卖不上价不可一概而论

　　尽管迷你花卉面市已有多年，但目前除了迷你蝴蝶兰和迷你凤梨外，其他各类迷你花卉在市场上仍较为少见，价格也在低位徘徊，在欧美广受欢迎的迷你一品红在国内更是只在大型花展上才得一见。问及原因，一些生产者反映买家不认，种植利润不高是迷你花卉陷入迷局的直接原因。

　　以迷你仙客来为例，记者从北京胖龙园艺技术有限公司了解到，国内仙客来年生产量在200万盆以上，但迷你仙客来却不到5万盆，且市场主要集中在长江以南地区。

　　胖龙园艺销售经理王超说出了迷你仙客来推广难的原因：同样是进口仙客来种子，大花型的和迷你型的种子价格几乎没有差别，都在每粒1.6元左右，但因为迷你仙客来株形小，卖不上价，单盆批发价仅为6至8元（大花型仙客来批发价能达到20至30元），零售商加上摊位费、人员工资、运费、折损等，必须卖到10元一盆才能挣钱。相比之下，同规格的草花仅卖5元左右，这个价格对部分“看大小论价”的国内消费者来说，已经偏贵。销售量有限，利润偏低，导致生产者积极性不高，这种尴尬现象在其他迷你花卉身上也同样存在。

　　那么，迷你仙客来不适合在国内推广吗？胖龙园艺技术总监刘俊山说：很多人认为做迷你仙客来不挣钱，其实不然。迷你仙客来生长周期短，从播种到开花仅需3个月，比大花品种少4个月左右，并且单位面积产量高达每平方米30至50盆，它对温度也不敏感，6月就可以开花，是个周年生产的好品种，一年能生产三批左右。但现在大部分生产者把它当成大花型仙客来的补充品种，一年只做一茬，造成单品种的利润空间较小。

　　消费潜力正在呈现

　　我们不能简单地把迷你花卉推广受限，归咎于国人“大就是好”的消费习惯。事实上，消费者对花卉的欣赏水平一直在不断提高，不再对深色和大花型植物“情有独钟”。这在国内一些经济较发达的地区表现较为明显，对大花型植物已经产生审美疲劳的家庭消费者正处于消费“饥饿期”，而新奇的迷你花卉正合胃口。从七博会上迷你蝴蝶兰的空前热销到迷你凤梨“电脑宝贝”获得青睐，迷你花卉在各地已经显现出它的独特魅力。

　　迷你花卉卖不上价也不能一概而论，在一些地区迷你花卉的售价甚至比大花型的同类品种还高，这种情况一般发生在非节假日的零售市场。银川奇美花卉经理梁勇告诉记者，银川市场现在迷你蝴蝶兰‘满天红’、‘婚宴’十分畅销，高品质的单株批发价高达35元，而中、大花型的主流品种‘火鸟’、‘V31’仅卖25元左右，走量也一般。上海鲜花港德鲁仕植物有限公司的销售经理张旭也说，每年春天鲜花港举办旅游活动时，他们的迷你凤梨‘铁兰’能卖到四五十元一盆，很少见到这些新奇品种的游客将其抢购一空。北京批发商风铃草园艺场负责人师贵香反映：迷你凤梨‘电脑宝贝’一直卖得不错，她的摊位一个月有1000盆的走量，除了零售商批得多以外，现在租摆商也看好这一品种，大量用于办公桌的装饰租摆。

　　如果说迷你花卉的消费潜力正在显现，那么现在产品推广难的根本原因在哪儿呢？

　　销售渠道创新最关键

　　大汉远景集团种苗总监麦德恩认为，迷你花卉市场受限其实也是家庭园艺产品在国内推广缓慢的原因，这本质上是一个销售渠道的问题。

　　与日本相似，现在北京、上海、广州等大城市的居住环境都以小型公寓为主，因此这些可在小型居室灵活摆放的迷你花卉本应受到消费者喜爱，但大部分消费者还接触不到这些优秀产品。麦德恩说：“现有的花卉市场购花仍不够方便，应将已经延伸到消费者身边的销售区域利用起来，比如在超市、家居市场设立园艺专柜，或在社区花店销售。这些新型的销售渠道直达家庭，并且购物环境和从业者素质较高，有利于进行产品的包装展示，开展营销活动。”

　　张旭认为，多级批发、零售的传统销售模式不利于迷你花卉的推广。迷你花卉尽管新奇，但在售价上依然受株形较小的局限，再加上各级批发、零售环节层层加价，确实让生产者和经销商“想说爱你不容易”。因此，德鲁仕公司目前在小品种凤梨的推广方面比较谨慎，会在种苗的供应量上有所控制，以保护生产者的利润空间。现在，一些厂家也在超市、园艺中心进行厂家直供的销售尝试，比如北京世纪奥桥花园中心就与三益集团用流水倒扣的形式合作销售迷你蝴蝶兰。该模式减少了多级批发的层层加价，并且定价也由生产商决定，让厂商能直接对市场做出反应，利润也变得清晰、可控。

　　此外，多位采访对象都表示，如何呈现产品也是引导迷你花卉消费的重要一环。在欧美，花园中心对迷你花卉的包装十分有创意和人性化，能针对不同节日主题，搭配不同的玩偶、彩球、包装纸和盆器，让花卉产品更具趣味。比如美国的万圣节就会主推黄色花卉，在花盆里放上几颗小南瓜，复活节则会搭配白兔玩偶和各种彩蛋等。而这些，都是国内经销商十分欠缺的地方。