专家论道：怎样破解花卉消费瓶颈

       话题主持人：本报记者寇伟

  　本期特约嘉宾

　　浙江森禾股份有限公司董事长  郑勇平

　　浙江虹越花卉有限公司总经理  江胜德

　　河南豫东花卉有限公司董事长  李稳

　　上海新艺花行总经理  王兴国

　　上海绿手指园艺有限公司总经理  罗文耀

　　北京花卉协会秘书长  赵五一

　　正视金融危机 善于危中寻机

　　记者：2009年，受国际金融危机影响，我国经济发展速度放缓，出口受阻，很多行业受到冲击。严峻的经济形势对我国花卉行业产生了哪些影响？

　　王兴国：上海花店业受到的影响较大，据我们的测算估计，全年销售额同比下降三成多，其中个人消费下降近三成，集团消费减少50%。主要表现为日常销售大量缩水，但情人节、母亲节等节日消费仍呈小幅上升的势头。

　　郑勇平：近几年，集团消费的逐步走低，让广大花卉生产者感受到市场的寒意。我认为，我国花卉内需不足与国际金融危机并无太大直接关联；相反的，我国人均GDP5000美元以上的地区至今未能实现花卉消费的普及，关键还在于花卉产业自身的问题未得到解决，主要表现为公众宣传不够、优质产品展示界面不足、花卉消费形态缺乏创新。

　　罗文耀：金融危机对花卉销售还是产生了一些影响。目前上海白领多在按揭买房，而停滞不前甚至下降的收入与不断攀升的房价，使他们可自由支配的金钱越来越少。今年“绿手指”在超市的花卉营业额虽有提高，但利润在降低。原来定价在20至30元的产品不得不削减。我们只有大量采购更便宜的花卉，通过后期包装，加入花卡等方式，才能让消费者感到物超所值。

　　王兴国：当然，国际金融危机也给我国花卉业带来了一些积极因素。比如原本只销往海外的高档花艺资材，由于外商削减或取消订单而转向内销;日本等国因内需乏力，正积极向中国推广产品，这对我国花卉产品的包装层次提升更为有利。如今，在国外花艺杂志上看到的一些器皿，我们也能在国内采购到。另外，扩大内需也推进了我国花卉产业链各环节的合作，现在根据市场需求，花店与种植商、资材商可以共同协商如何推广产品、提高产品附加值等一系列问题，开始携手拓展市场空间。

　　专注宣传设计 激发购买欲望

　　记者：在国际金融危机前景尚不明朗之时，拉动我国花卉消费从哪些方面突破最为有效？

　　郑勇平：由于花卉产业发展水平的制约，目前，我国花卉企业还难以承受在知名公共电视、报纸及杂志上的广告推广费用，以至于从高端到低端的消费者完全不了解国产花卉的品种、品质及水平。据调查，仙客来的主要市场杭州市，竟然有90%以上的市民不知仙客来为何物，更谈不上了解其品种、质量标准及寓意。另外，目前我国的花卉产品基本上是从生产一线直接拉到市场，组合盆栽的艺术性、观赏性、便携性及包装、宣传都难以满足消费者要求。要拉动消费，花卉从业者应形成联盟，分工协作，让美丽的产品能经常展示在消费者面前，并努力使花卉消费成为时尚、成为千家万户的必需品。

　　江胜德：能否真正拉动中国花卉的内需，关键在于花卉能否成为家庭消费品，中国花卉的未来必定在家庭园艺。针对我国中高收入人群花卉消费意识欠缺的现状，虹越于2007年建立了网上论坛“园艺家”，专门开辟了花卉专业人士与消费者之间沟通与交流的专有渠道，现注册会员已过万。2008年，我们又将原来的内刊《园艺商务》杂志改版为《园艺家》，以便更好地向消费者普及花卉消费理念。

　　李稳：确实，培育市场是当务之急。业界可借推介花卉功效和文化的概念来带动消费，比如一些观叶植物可吸收有毒气体、净化空气的概念一经宣传，可以立竿见影地刺激消费。另外，延伸销售服务也可培养消费习惯。豫东花卉从2006年10月开始尝试以旧换新、以盆换花的服务，让消费者可以低价换取不同种类的花卉在家中摆放，此举吸引了不少花卉爱好者。下一步我们准备在郑州、合肥、徐州、北京等地推广这种花卉销售的好方法。

　　王兴国：日本在上世纪90年代经济危机时，很多生产商、花商到街头推广花卉产品，并且适度调低价格，起到了很好的促销效果。所以，我们必须要加强花卉产品的宣传推广力度。其次，在花艺造型方面可以变换思路，今年我们为个人消费者推出了小型精致花束，虽然表面上价格从500元降到200元，但其实成本更低，利润不减，现在这种富于新潮、充满新意的小花束已经在上海流行起来。

　　罗文耀：产品开发是超市花卉经营的生命力所在。经营者不仅要重视节日性产品的开发，还要随时关注时事，善于开发“时事性”产品。去年汶川地震以后，QQ和MSN都在进行“红心”接力，很多聊天用户将头像换成一颗红心，“绿手指”由此开发的“红心盆”一下就抓住了消费者的目光。奥运期间，公司设计了带有体育元素的红心盆和“祥云盆”;今年是新中国60华诞，我们同样推出具有庆典元素的盆器来迎合市场。2010年上海世博会，我们也已为此做准备了。

　　赵五一：前一段我去韩国考察时了解到，韩国有6所大学设立了花艺学院。在参观一所大学“学生花环设计大赛”时，60多个充满想象、制作精美的作品让我很感慨：我们大量的原始花材生产出来后，是需要通过花艺师的创造力为其提升艺术观赏价值，使消费者产生购买意愿的，但是，我国优秀的花艺师、产品包装设计师实在太少了！现在，大中城市中高收入人群越来越多，他们大都拥有自己的住房、汽车，并不缺乏花卉购买力，但如果产品打动不了他们，就会形成销售瓶颈。培养更多的优秀花卉设计师至关重要。

　　拓展多元渠道  提升服务档次

　　记者：我国花卉生产在规模快速扩张之后，营销环节一直落后于生产环节，致使花卉销售瓶颈日益凸现，我国花卉营销还应重点拓展哪些渠道？提高哪些方面的服务？

　　李稳：在个人消费连年走高的情况下，经销商应该走出坐等客来的思想，调整销售思路，争取推销到户。花卉是一种特殊的鲜活商品，运输费用高、损耗大，豫东花卉创办了自己的专业流动销售队伍，把产品送到周边城市、集镇的花卉市场及花卉销售点上，节约了零售商的进货费用和时间，深受欢迎。

　　江胜德：网络是现代花卉营销不可或缺的重要渠道。站在发展的角度，今年虹越进一步加大了区域市场的网络建设和支持力度，从而巩固了营销体系。为了能够在未来家庭园艺市场的大发展中抢占先机，今年上半年我们新增了家庭园艺消费品业务模块，并与日方成立了合资公司，专注于家庭园艺产品的开发和研究。现在我们又适时推出了“虹越?园艺家”连锁店这一网络实体店，进一步强化家庭园艺业务体系的建设。

　　赵五一：目前，我国花卉销售渠道还很原始，农贸市场型的花卉市场虽然有其生存空间，但这种经营管理模式给购花者带来诸多不便，政府应该引导建立新型的花卉销售业态。中国花卉业发展到今天，在北京发展“花园中心”已到了“火候”。北京市副市长夏占义日前指出，北京的花卉营销应该提高档次和服务水平，要有像汽车4S店一样的销售业态。

　　举办公众会展 渲染消费氛围

　　记者：七博会北京展区10天180万参观人次的超高人气，令人始料未及，由此可透视出我国花卉内需市场的空间巨大。在北京、上海等消费水平较高的大城市，定期举办主要面向大众的花展是否对拉动内需起到良好的刺激作用？

　　李稳：举办公众花展，毫无疑问对拉动内需能起到极大的刺激作用，但关键是要政府搭台、真正让企业唱戏，吸引大众参观。承办方不能把展会当生意经营、把门票作为主要收入，要让爱花之人都去赏花购花。育种商、生产商、经销商从中能见到利润，自然会踊跃参加。

　　王兴国：大型公众花展一定需要政府强有力的支持，花卉生产企业、花店要将新、特、优、奇的产品通过花展这一平台带给大众，引导消费。但是，花展一定要常办常新，老百姓不会总爱看老面孔。

　　赵五一：北京市民对七博会的热情确实有些出乎预料。近期，市政府相关部门就要讨论如何办好北京的“三节一展”，即月季节、菊花节、郁金香节及综合性公众花展。打造“永不落幕的花博会”也是北京在筹备七博会时就提出的目标。此外，我们要借鉴香港花展，每次推出一种主题花，集中向公众介绍它的不同品种、养护方法、文化寓意，并展示它的各种应用效果，以展带销，逐步向大众灌输花卉消费理念。