我们说说地产开发，或者住宅景观，作为投资者，开发商到底关注什么东西？内容很多，我相信设计院的朋友体会的更深一点。每次汇报的时候，好多词汇，都是非常虚幻的词汇。一次在我们的设计师做汇报的时候，一个领导跟他说，你这个大象雕塑设计的有问题，设计师说我们需要怎么设计呢？又一个领导说了，我需要一个威严中带着可爱的大象，设计师就蒙了。

　　我们在汇报的过程中，大家会得到尊贵，仪式，生态，绿色，人文，传统礼仪，教育这些词汇，有的时候还要求跟周围的环境结合，还要有差异感，要求水景多一点，要有树阵，要施工工艺，客户体验丰富一点，形形色色五花八门，搞的设计师一头雾水，但是实际开发商要的是这个：

　　第一个是效果，第二个是时间，第三个是成本。这三者的关系是递增的。效果决定客户的满意度，是客户满不满意，接不接受房子很重要的关键。时间也是很重要的，很多地产开发都借银行的钱，多一天就多一天的利息，快速开发，快速销售是回笼资金很好的手段。第三不用说了，花多少钱做多少事，每个项目都有自己固定的预算。

　　讲了开发商的想法之后，我结合自己的亲身体会做了一个客户调研。我们进行从内到外的客户调研，目的有两个，第一个我们要知道真正开发一个项目，到底需要多少钱？放多少钱的成本在一个项目上比较合适。第二我们需要知道客户到底需要什么东西，他需要的东西我们重点给他，如果根本不关注的东西我们就放在一边，明确到底哪些需要，哪些不需要。

　　这是对目前市场所有的楼盘进行的一个统计，基本上园林投入标准是总投入额的1-1.5%，这是一个平均数，中间有一些产品类型的差异，或多或少会有一些不同。说明一下，这里是地产投资额的1-1.5%，不是销售额的1-1.5%，因为销售额是销售之后体现的数字，有的时候在销售预期和前期产品定位的时候并不知道。结合这块以后，我们基本上把现在市面上的用户从成本分成四个档，300，450，600，800。基于这样的数字，我们针对不同客户的不同需求进行设计。成本投入不一样，针对的客户不一样，客户的喜好也不一样。对于开发商来讲，住宅景观变成了以成本为导向的住宅景观，这是有侧重点的导向，有基本功能的导向，是有人性关怀的导向，开发商要的就是物美价廉。

　　这是我们进行园林资料的统计。大家这么关注园林，园林的内容有哪些？分界点有哪些？300，450，600，800块钱都包含什么内容？我们做了12大项，里面72子项，我不说子项了，跟大家说一下大项。在这么多的大项范围内，如果我们控制成本需要控制的是什么？肯定是控制占成本百分比较高的那部分。我们把园林所有成本进行分析。占比比较高的主要是园林的硬景、园林的软景，其他的水电，土方，配套设施大概是10-15%左右。园林软硬景占到87%，其中硬景占到54%，比其他的多很多。

　　园林设计面积控制中，要严格控制软硬景的面积。这其中软硬景配比面积非常重要，目前我们总结软硬景面积配比是3：7，跟教科书差不多。我们重点控制成本比较高的硬软景，这其中又把硬景细分，大的几项这么多，其中占比最大的是道路铺装和小区围墙。针对这些我们再考虑中间的一个成本控制的原则，我们到底要控制哪些东西。这个是我们软景，软景成本的敏感点是大乔木和整形绿篱。

　　刚才说完甲方的成本控制，包括对成本的重视情况以后，再说一下客户调研。真正的住宅景观的使用，要从两个方面进行调研，第一个是客户关注的元素。你进入园子以后，作为不是专业的，普通生活在其中的人，每天关注的是什么，什么对使用者的影响特别大，或者使用者花了800块钱一平米，买了豪宅，能享受到什么样的尊贵的感觉。当然我说的800块钱不是建筑成本，不是买房子800块钱，而只是园林建设成本。

　　第二个是使用园林的人每天在园子里面做些什么，这是行为习惯。根据人习惯在园子里面做些什么去进行设计，是我们的重点。我是北京大区的景观设计总监，把北京，天津，河北，河南等我们公司在北京大区的项目进行了统计。我们在客户入住的时候做了系统的调研，历时两年的时间，通过销售总监，营销总监，销售团队以及我们自己内部的调研，最后总结出来两个大块。

　　其实300-800跨度之间可以粗分为两个档次，叫品质追求线和居住改善线。居住改善线下的产品，我们花钱不太多，满足基本功能就可以了。在品质追求线下，除了生理要求，更有安全，感情，尊重的要求，所以他们的关注点不一样。我编了调查问卷，针对不同档次的客户进行调查，把所有园林中主要的景观元素，跟客户一对一的问。相应的景观，你觉得哪个地方好就打勾，你觉得还行就不用做标记，这个东西没有就打差，统计出来就是这张表格。