日前，中国花卉协会在西安召开2018全国花卉产销形势分析会。作为全国首屈一指的大型专业花卉市场，郑州陈砦花卉集团服务有限公司（即陈砦花卉市场）总经理白占芳在会上分享了大型花卉专业市场花卉消费的一些变化趋势，并在此基础上对大型专业花卉市场的转型升级提出了自己的见解。  

　　陈砦市场2017年盆花交易量约3897万盆，较2016年3145万盆增加23.9%。从统计数据上看，盆栽植物消费增长基本平稳，全年各月份消费逐渐均衡。但由于花卉产品的生长季节属性等原因，依然存在明显的淡旺季。每年的2月-4月为盆花的销售旺季，每年的6月-8月为淡季。

　　陈砦市场2017年鲜切花交易量约8061吨（约1.3亿枝），较2016年6894吨增加16.9%（约1.1亿枝）。鲜切花的供应地约70%来自昆明，约30%为广东、海南、银川和本地切花品种。每年的2月、3月为鲜花的销售旺季，每年的6月-9月为淡季。其中2月春节前后为全年的销售高峰。

　　2017年陈砦花卉市场出现4个明显变化趋势。一是从地域变化看，花卉销售从地级城市向县城扩展的速度不断加大，并开始加速向乡镇扩展。从到市场进货的商贩地域分布上来看，地方县镇开始涌现出大量花店、花卉商贩。二是从产品结构看，花卉产品结构不断丰富，高档花卉品种增加。鲜切花如绣球和高档进口切花等都分外引人注目。高档盆花如高品质凤梨、红掌、蝴蝶兰、彩色马蹄莲等，已经不再是年宵专属花卉，已成为全年不间断供应品种。三是从销售渠道看，随着互联网的发展，花卉从业者不再依靠单一的对手交易方式，而是逐渐开始依靠电商平台、微信、直播等互联网工具拓展销售渠道，简化交易过程。特别是近两年，个别经营者通过互联网销售，销量达到其销售额的1/3或更多。四是从销售时间看，花卉销售时间已实现常态化。节日消费平稳增长，日常消费增长迅速，全年花卉销售逐渐趋向平稳。

　　仔细分析，过去的一年，消费者对花卉消费的观念也在悄然发生变化。

　　一是消费者更倾向于具备良好口碑的品牌产品，如有代表性的家庭园艺品牌缤纷盆栽、绿航绿萝等，虽然它们比普通产品的价钱高出10%，甚至更多，但是仍然受到大多数消费者的追捧。其中，缤纷盆栽2017年在陈砦花卉的销量较2016年增加近30%，销售额近2000万元。

　　二是花卉品牌相对其他行业，在消费者中知名度低，大多只是在行业内被人熟知，没有在更广大的消费者群体中产生品牌口碑。花卉企业应开展有效的品牌营销，提升花卉产品的品牌价值和品牌形象。

　　三是品牌不但会带来市场占有率的提高，也会提升单品价格，并且可以引入规模化、标准化生产，降低生产成本，从而赢得竞争优势和市场份额。

　　与此同时，在花卉销售过程中，消费者对专业化的需求特征十分明显。在花卉市场，消费者最常询问的是：“这是什么花，好养吗，怎么养？”消费者因为经验不足，也没有精力和渠道了解养护方法、文化寓意等方面的知识。在陈砦花卉市场，经常会碰到对花卉文化寓意有特殊要求的顾客，比如有专门寻购礼佛用花的，有专门求购宗教专用花的，其专业需求的发展特征越来越明显。

　　花卉产品作为一种商品，需要更加注重细节，注重人性化服务，需要像其他商品一样有说明书，配上养护要领和花土、容器使用说明及出圃时间等内容。目前市场上出售的花卉产品基本上都属于“三无产品”。此外，随着时代的进步，消费者对花卉消费便利化的需求也越来越强烈。譬如，就近购买方便，携带工具方便，养护咨询方便等。这些便利条件越充分，花卉产品的销售形势就越好。

　　基于以上这些消费特征的变化趋势，白占芳认为，作为大型专业花卉市场，应更多地在以下4个方面入手进行转型升级。

　　一是要尽可能地健全花卉产品流通体系：花卉消费者的品牌化、专业化、便利化需求，要求花卉专业市场的流通领域作出相应调整，大型花卉市场要抓住消费者新的需求，足额配置一些便于消费的副产品和连带产品，以拉动我国花卉消费需求，提高我国花卉流通效率，进一步促进我国花卉产业的持续健康发展。

　　二是传统的花卉专业大市场应尽快转型升级为现代化的花卉专业市场：传统的大型花卉市场虽然在当地都无形中成为花卉消费的首选地，但是随着城市的发展，都存在转型升级的外在压力和内在需求。大型花卉市场应把握好已经深入消费者心中的无形品牌优势，探索适应城市发展需求和消费者日常消费需求的新型销售模式，向现代商业模式转变和升级。

　　三是应尽快实现向“传统批发市场+新型商业”模式方向有机联动转变：将传统批发市场的资源优势，转型为配送中心，从而建立起统一形象、统一品牌、统一管理、统一经营的组织形式，在此基础上配合新型营销商业模式进行联动，它与花卉零售店相比，不但具有共享的规模优势，而且可实现资源的优化配置。

　　四是要致力于花卉产品流通销售通路——连锁经营的方式突破：规模化的商业中心形象店、社区便利店可大大提高花卉流通环节中的专业化和组织化程度，传统花卉市场在当地打造多年的老品牌形象认知度，因其更容易被接纳而快速在消费者心目中树立品牌和声誉，故以此为基础开展连锁经营可实现强强联合。合力塑造花卉连锁运营品牌，可打通花卉零售的通路，解决销售环节最后一公里问题，是打开花卉销售路径的极佳发展方式。