工程建设投标的决策和策略

日期：[2008-1-28]

    投标人通过投标取得项目，是市场经济条件下的必然。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。

    投标商要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标策略，它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解，同时也少不了决策的能力和魄力。

    一、投标决策

    （一）投标决策的含义

    投标人要想在投标中获胜，即中标得到承包工程，然后又要从承包工程中赢利，就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策，包括三方面内容：其一，针对项目投标是投标，或是不投标；其二，倘若去投标，是投什么性质的标；其三，投标中如何采用以长制短，以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否，关系到能否中标和中标后的效益；关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此，企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义，把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说，经济效益是第一位的，企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式，掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证，避免决策的模糊性，随意性和盲目性。

    （二）投标决策阶段的划分

    投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。

    投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告，以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度，如果是国际工程，还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下，下列投标项目应放弃投标：

    （1）本施工企业主管和兼营能力之外的项目；

    （2）工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目；

    （3）本施工企业生产任务饱满，则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目；

    （4）本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。

    如果决定投标，即进入投标决策的后期，它是指从申报资格预审至投标报价（封送投标书）前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标，是投什么性质的标，以及在投标中采取的策略问题。

    按性质分，投标有风险标和保险标；按效益分，投标有盈利标和保本标。

    风险标：明知工程承包难度大，风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题，但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚，或为了开拓新技术领域而决定参加投标，同时设法解决存在的问题，即是风险标。投标后，如问题解决得好，可取得较好的经济效益，可锻炼出一支好的施工队伍，使企业更上一层楼；解决得不好，企业的信誉就会受到损害，严重者可能导致企业亏损以至破产。因此，投风险标必须审慎从事。

    保险标：对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标，为之保险标。企业经济实力较弱，经不起失误的打击，则往往投保险标。当前，我国施工企业多数都愿意投保险标，特别是国际工程承包市场上投保险标。

    保本标：当企业无后继工程，或已经出现部分窝工，必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言，竞争对手又多，此时，就是投保本标，至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投，以便尽快参与主体工程建设。

    （三）影响投标决策的主观因素

    “知彼知己，百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的因素，“己”就是影响投标决策的主观因素。

    投标或是弃标，首先取决于投标单位的实力，实力表现在如下方面：

    1、技术方面的实力

    （1）有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。

    （2）有工程项目设计、施工专业特长，能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。

    （3）有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。

    （4）有一定技术实力的合作伙伴，如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。

    2、经济方面的实力