全国苗木看浙江，浙江苗木看萧山。从上世纪80年代规模发展苗木，30余年风风雨雨，苗木行业几经起伏，萧山苗木产业一直走在全国前列。现在，萧山的苗木品种新，科技含量高，效益好，种植大户多，成为很多地方学习的榜样。作为基业常青的一个典范，萧山成功的关键是什么呢？是因为他们抓住了苗木行业发展的牛鼻子———销售。

　　萧山的销售渠道是其他地方难以企及的。萧山现有花木经纪人3000多人，他们走南闯北，一头连着苗农，一头连着市场，销售了萧山九成的苗木。全国最知名的苗木经纪人孙妙夫就是萧山人。中国（萧山）花木城作用也不可低估，除了萧山人，还有大量外地的客户入驻花木城，不仅带来了产品、订单，也带来信息，这使得花木城成为一个产品交易、信息流通和价格形成的中心。萧山政府每年举办的花木节，吸引来众多的设计单位和绿化工程公司，直接将购苗客户领到了田间地头。萧山还有数十家规模较大的绿化施工企业，每年消化本地苗木几亿元，极大地促进了萧山苗木的销售。萧山的大苗圃经营时间比较长，积累了一大批终端客户，在卖自己苗圃苗木的同时，也帮中小苗圃销售了很多苗木。

　　解决了销售问题也就解决了生产问题。生产和应用的脱节一直制约着苗木行业的发展，萧山通过多方构建销售渠道，既解决了苗木销售问题，也从应用市场获得大量信息，反过来指导苗木生产，促进了生产与市场的对接。所以，萧山的苗木种植技术、品种种类、产品结构都是领先的，比如立体种植、造型苗木、彩色苗木、标准化生产及容器苗等。这也使得萧山的苗圃获得了很高的产值，苗圃实力不断增强。

　　为推销苗木，萧山人远赴异乡，敲开了一个个地方市场。现在，他们不仅在北京、郑州等大城市很活跃，西北、华北、云贵川等地都有萧山人承揽工程、买卖苗木。萧山人还叩开了欧洲市场的大门，李永法2004年时就将瓜子黄杨卖到了德国。萧山人“小富”后更追求事业，积极引进新品种新技术，看准了就大干快干，不怕失败。很多上海人感叹，很多新品种都是他们率先引进的，结果是萧山人首先打开市场。孙妙夫卖苗赚得千万身家后，毅然组建了配送公司，尝试公司化做苗木经纪。

　　萧山花木节从最初的苗木展，到现在成为一个集设计、施工和苗圃从业者多方大集会，让很多苗乡羡慕不已。其实，人们更应该佩服的是花木节的组织方式，是在政府的组织下，充分发挥当地经营大户的力量，“官”“民”联合办活动，而且非常成功，一年一个台阶。从中可以看出萧山主管部门与苗木从业者之间紧密、融洽的关系，以及萧山花木协会极强的凝聚力和组织能力。在北京申办奥运会成功后，萧山区政府还在人民大会堂召开了一个苗木推介会，成为萧山最好的推销员。萧山林业局分管苗木的领导，经常参加全国各地重要的展会论坛，了解行业最新情况，与协会一起对萧山苗木发展做出引导。