四、运用“舍得”哲理，有舍才会有更大的得

　　采访在继续，王总的谈话也在继续：“随着公司的顺利发展，主动找上门来的甲方客户越来越多，我们蜀汉园林从创建之初就未设立营销团队，甲方带着工程项目主动找上门来是公司经营中的平常状态，这一经营手法一开始还有人表示怀疑，但在实践中大家逐步认识到，蜀汉园林的经营，确实并不需要靠经营团队，那么靠的是什么呢？”王总思考片刻后继续道：“除了我们园林工程的高品质。那么二靠什么呢？靠的是很好地掌握了“舍得”哲理。我在与甲方客户进行经营洽谈时常常会主动放弃一些工程项目，有些还是很好的项目。对此职工十分不理解。为什么要主动放弃一些项目呢，这一是我应用了‘舍得’的哲理，二是也面临两种具体的情况。”

　　“您的‘舍得’哲理是什么？有哪些具体情况？”记者不解地问道。

　　王总继续道：“‘舍得’哲理就是做事情、干事业，要有所舍，才能有所得，有时舍去，当时是损失，但从长远来看会有更多、更大的得，这中间充满了辨证的逻辑关系，只有了解它、熟悉它、精通它，才能灵活巧妙地应用它。”

　　记者专注的听着，并做着记录。

　　“蜀汉园林公司在经营中会遇到两方面的具体情况。”王总继续道：“第一方面原因在甲方客户，一些客户对园林在口头上什么北美风情园林、地中海式园林、欧洲大广场园林说得非常热闹，但实际上他们根本并不了解园林。一些客户提出的要求很高，但自身却并不具备技术水平、管理能力与资金实力。对于这样的客户，若去接受、去做工程，会非常被动、非常麻烦、非常累心。不仅是很累，工程还很难做出高水平、高层次。对于这样的客户蜀汉园林公司是会主动放弃的。第二方面原因在我们自己。当客户找上门来让我们做某个重要园林工程时，由于我们高水平的项目经理、工程师、技术人员、管理人员正在忙其它工程，资金也比较分散，若临时凑一批水平不高的人马匆促上阵，必然要影响工程水平与质量。这时我们就会非常婉转地拒绝客户，会非常有礼貌地向客户讲明原因、求得其谅解。但常常你越是拒绝，客户就越是找你。这次不行，下次还会再来找你。我们拒绝了一项重要，甚至是重大工程，当时表面上看是很大的损失，但若是在条件不具备时免强承接施工，一旦工程做不出效果，那么蜀汉园林的品牌与声誉就会受到重大影响，这个损失远远会大于少收一笔工程款，那怕是数目不小的工程款。我们先放弃此项工程，待高水平项目经理、技术、管理人员从其它项目中抽出身来，我们再将重拳打出去，去完成此项工程也为时不晚。”

　　“看来，舍是为了更多的得，收回拳头是为了更有力的出击，这就是‘舍得’哲理的核心理念。蜀汉园林的成功，这一哲理起到了十分重要的作用。”记者说道。

　　王总继续道：“实际上‘舍得’哲理中的辩证关系，在蜀汉园林的日常经营、待人接物中也得到了广泛应用。在与甲方客户的经营洽谈中，会遇到许多微妙的场合、微妙之事与微妙的博弈。”

　　“您能说得具体一些吗？”记者问道。

　　“完全可以。”王总回答着，继续道：“例如，有的甲方客户为了压低工程项目造价，在竞标中，会找来水平、级别很低的施工公司，来与蜀汉园林一起竞标。遇到这种情况，就要毫不迟疑地坚决地舍弃，只有坚定地舍弃，才能显示出蜀汉园林的档次、实力与地位，这种‘舍’正是为了长远的‘得’。又例如，在与甲方客户洽谈时，作为乙方的蜀汉园林，我每次都会安照事前约定的时间提前10分至20分钟到达，若出差在外地，我会将我的日程安排准确地告知客户。我的目的是告诉客户我是诚心诚意专程来谈工程项目的，我的工作也很忙，但今天我是拿出完整的时间并准时来洽谈的。但若客户不准时与我洽谈，并且不做任何解释、说明。那么我最多只多等半小时，我要体现出蜀汉园林公司的尊严，因为我代表的是蜀汉园林公司，我个人的尊严是与蜀汉园林公司连在一起的，且蜀汉园林公司的尊严还高过于我。这表面上看是一个礼貌、礼节问题，但实质上是诚意、诚信，是企业与个人的尊严。”

　　“但您这样做很可能会失去了这个客户。”记者说道。

　　“在面对这一诚信与尊严的向题上，实质上也会涉及‘舍得’的哲理。”王总继续道：“在一般情况下，对于那些不打招乎且不守时的甲方客户，实际上他对你还并不很重视，你若不敢舍去，一味求他，很可能他会对你更加不重视。而你占了理，据理舍了他，结果他反而会认真对待你，下一次在时间上会十会守时，会对你的企业刮目相看，表面上看似乎是舍去，而实质上却会得到更多、更好。这就是‘舍得’的辨证关系。在‘舍得’辨证关系的实际应用中也会有博弈、也会情况复杂多变，一定要既巧妙又智慧地灵活掌握。”

　　“‘舍得’哲理不但对蜀汉园林有很大帮助，对其它行业、其它人也是会有帮助的，我想今天对我个人也是启发很深、受益匪浅。”记者认真地说道。