“失标”无疑是一件难过的事，但对供应商来讲这是学习政府采购招投标技巧中一个必不可少的过程。“中标”无疑是一件很不容易的事，需要付出艰苦的努力和细致的工作，还要“过关斩将”，突破重围，最后才能“笑傲江湖”。

　　（一）

　　现实中，有些供应商连连失标，其原因是多方面的，如何避免呢？

　　防范疏忽大意失标

　　招标文件主要由项目名称、项目内容、供应商资格、发售招标书时间和地点、招标文件售价、投标截止时间、开标时间及地点等部分组成。对于上述这些方面，投标人如不细心学习，掌握其实质内容，就会盲目操作，发生以下两种情况的失标。

　　一种情况是“囫囵吞枣，大意失荆州”。如：有些供应商把发售招标书时间与投标时间相混淆，将投标时间当作发售招标书时间，以致于超过发售时间，买不到招标文件而失标。

　　第二种情况是不自量力，未投标就出局。有些供应商不对照自己的实力，盲目报名投标，结果在资格审核时就被宣布出局。如：某供应商对一项网络工程招标文件中所明确的“投标人须具备两次以上成功安装12EE开发平台经历，并具有国家质量体系认证证书，审查合格后方可购买招标书”中的两次以上未理解清楚，以为有两次成功安装经历就可以了，实质上两次与两次以上有着本质区别，两次以上就是至少有三次成功安装经历，果然这位供应商在报名后的审核中就被取消了购买招标书的资格。

　　上述情况看出，供应商要对招标文件中的“供应商资格”条款，要逐条学习、逐条对照好，千万不要发生将要求供应商注册资金或年经营业绩要达到1000万元，当作100万元来对待的笑话。另外，不能有侥幸和投机的做法，以致于弄出因提供不出质量认证证书原件，以伪制的原件唬弄人，而被拒绝出售标书的丑闻。

　　制作标书要注意细节

　　投标书制作不当，或马虎了事，不认真制作，不仅会成为无效标，而且容易产生废标。更重要的是，投标书是事关投标人能否中标的关键要件，而现实中，因不认真制作，跌倒在投标书上，导致全盘皆输、失去中标机会的事例太多了。

　　例如，有些投标人在“标函”中不能全面反映本公司的“身份”，不能充分表述本公司的业绩，甚至将获得的重要奖项、承建的大型重要项目都没有说明，以致于使自己的业绩得不到高分而落后于别人。

　　有些供应商在投标书中不重视对“技术措施”的表述，忽视对拟派出的项目负责人和主要技术人员简历、业绩和用于本项目精良设备名称、性能的详细介绍；还有些供应商不重视对投标书中细小项目的制作和检查验收，出现该封记的未封记，该加盖法人或委托授权人印鉴的未加盖，该提供附件的未提供附件等，而影响全局。

　　因此，认真制作投标书，对防范失标非常重要。供应商在实务中必须着重注意三点。

　　一是“实质要求”不能遗漏，投标书要全部响应。投标书只要对其中任何一项未做出响应都会成为无效标。

　　二是“重要部分”不能忽视，投标书要详细表述。就是要对“标函”、“项目实施方案”、“技术措施”、“售后服务承诺”等投标书的重要部分，做出认真、详尽、完美的表述。

　　三是细小项目不能大意，要保证完整无误。这些细小项目主要是：按照招标文件的有关要求，全部封记；在投标书的每一页上和所有重要汇总标价旁，应提供的附件资料齐全。其中，设计图纸不得有漏页、有关表格上不得有漏项；投标书装订整齐，目录准确，页码清楚，不得有前后颠倒等。

　　（二）精心选派投标代表

　　投标代表素质要全面

　　在开标会上，投标代表陈述投标事项，解释有关问题是一个不可缺少的程序。若投标代表对本企业产品的生产流程、技术指标、管理特色、经营网点、售后服务等一知半解，就会在陈述或解释中，不是吞吞吐吐，答不出来，就是前言不达后语，“洋相”百出，直至在开标中被迫退出会场。

　　有这样一个案例：在一次锅炉招标会上，开始时，从各家提供的投标文件看，A、B两家供应商所表现的能力相当，难分先后，竞争很激烈。可当这两家投标代表在会上发言后，情况就变化了。主持人问A，你们有什么投标优势。A代表回答说，在投标书上写着，记不得了；又问，你们的锅炉有哪几个自动装置，又答我不太清楚，我不是搞技术的；又问，你们的燃烧器无故障运行时间是多少？回答：不清楚；再问，你们锅炉表面温度是多少？A代表说，我打个电话问一下。

　　而同样的问题，B投标代表对答如流，有板有眼。如回答锅炉有哪几个自动保护装置，B代表说，有压力保护、熄火保护、漏气保护、水淋保护，锅炉外面还有检漏装置，操作上采用6寸触摸屏控制，还有自检功能等等。如此回答，获得了与会者的一致赞许，结果B中标。

　　从上述例子，我们应当清楚地懂得，精心选派投标代表，对防范失标亦很重要。其应对方法是，要精心选派复合型人员，其人员应具备三方面能力：一是，业务素质高。既懂生产，又懂技术，又精销售；二是，知识面宽。在政府采购、招投标、财会、法律、市场等方面都有较丰富的知识；三是，表达能力强。不仅语言流畅，而且会说普通话，有一定的演讲艺术水平。

　　在投标之前，企业还要注重平时培养技术、素质全面的投标人。要将选出的人员有意识地送到生产、技术、销售等部门进行业务锻炼和学习，使他们有全面的企业知识，能适应投标的需要。同时，要在开标前进行模拟训练，使他们不怯场，有充分的思想准备、知识准备、能力准备，以保证其在招标会上万无一失。

　　科学提供“三要件”

　　价格、工期（完工时间）、样品在不少采购项目评标中，往往起着能否中标的关键作用因而，被人们称为“三要件”。

　　在通用物品的招标采购中，同样的性能、同样的质量、同样的服务，则就看谁的价格最低，谁就会中标。在工程招标采购项目中，同样的技术指标，同样的工程造价，谁的工期最短，即谁最能将招标文件中所要求的工期（完工时间）向前提前的多，往往就是这个投标人容易中标，反之，就会失标。在家具、服装等类物品招标中，投标人提供的样品若是粗制滥造，不管其价格如何低，售后服务如何好，都很难中标。

　　事实也正是这样，有的投标人临时从仓库找几件样品应付一下，有的投标人虽然是按照招标文件要求，制作了样品，但很不中看，外观较差。如有家投标人在投标某中学钢木课桌椅时，虽然提供的样品结实、牢固，价格也最低，但桌面上有两个铆钉突出，桌椅的外表颜色也不中看，光洁度和安全性都无明显优势，评委们提出了许多批评意见，而在下一次的招标中，这家投标人又将同样的样品搬来，结果都是一样，没有中标。因此，投标人能否科学地提供出最佳的价格，最佳的工期、最佳的样品，是避免失标的又一重要方面。这就要求投标人务必科学测算价格，科学确定工期，认真提供样品。

　　在科学测算价格上，首先要测算出本企业现行条件下本招标项目可以拿出的最低价格，以此为基数，然后针对招标项目特点，测算本企业通过压降成本等措施，价格基数能降多少，再得出一个更先进的最低价格，而后将这个最低价格，与本招标产品的同行业最低价格或社会平均价格相比较，若认为高于就不能投标，若低得比较合理，就取这个价格数，若低于较大，就取两者之间的中间价或平均价，这样既能保证中标，又能使企业得到较高的利润。

　　在科学确定工期上，一是计算工期时，不能把阴雨天估得过多，不能把因地质条件影响工期的时间估得过多，不能把因设备故障、材料供应等因素影响工期的时间估得过多。二是在不增加工程成本的大前提下，要把通过晴天多加班、适当增加工程施工人员、提高设备利用率等，使工期缩短的时间准确算出来。三是在上述基础上，不仅请工程预算人员反复测算出二至三个可能最短的工期，然后再向各有关工程项目方面的有丰富经验的老师傅请教，征求他们的意见，从而就能得出科学的最佳工期。

　　在认真提供样品上，一要坚决克服无所谓的思想，决不能轻视样品的作用，要树立以人为本、质量第一的正确理念，把样品设计和制作当作体现企业实力和树立企业形象的大事来抓；同时，要选派最优秀的技术工人，按招标文件要求，精心制作样品，同时制作的样品不能仅仅一件，至少制作2～3件，以防先制作的第一件样品，发生意外；另外，要对制作出的样品，请不同的对象进行评比打分，从中选出得分最高的样品。只有这样，才能确保样品最优秀，不影响中标。