多年来，杭州园林行业始终保持旺盛的发展势头。不仅当地绿化建设水平不断升级，杭州大型绿化企业开拓外地市场也是硕果累累。近日，记者来到杭州，走访了浙江东方市政园林工程有限公司、浙江伟达园林工程有限公司和杭州市园林绿化工程有限公司三家企业负责人，围绕绿化企业如何做好外地绿化市场“蛋糕”这个话题，听取他们的经验和建议。

　　硬品质好口碑

　　靠实力赢“芳心”

　　杭州园林市场开放早，因此吸引了大批外地绿化公司进入，市场竞争日趋加剧，于是不少企业选择开拓外地园林市场。“这种状况不仅存在于杭州，一线城市几乎都有，现在二线城市、村镇绿化已成为园林企业的新战场。”浙江东方市政园林工程有限公司总经理方利强表示，园林行业准入门槛较低，各种类型的企业都存在，外扩过程中受到外地市场排挤、相对于本地企业存在不少劣势是很正常的现象。因此，确保绿化工程高品质是进入外地市场最好的敲门砖，更是站稳脚跟的重要武器。

　　对此，杭州市园林绿化工程有限公司总经理张炎良表示赞同，他还指出，树立企业品牌、拥有良好的口碑对于外扩也非常重要。“根据我们的经验，外地市场对于进入企业的品牌、工程质量都有很高的要求，一些甲方还会到企业所做项目进行实地考察，检验其真实水平。”张炎良说。

　　过硬的工程品质、良好的口碑也能帮助企业获得外地市场的垂青。浙江伟达园林工程有限公司常务副总郑丽莉告诉记者，各级园林城市创建工作对城市绿化水平提出更高要求，因此一些地方政府也会对工程信誉良好的外地园林企业发出项目参与邀请，这也为外扩提供了诸多便利。

　　除了用“品质”说话，方利强表示，施工现场严格管理、施工工艺熟练程度也是体现企业实力、形象的重要机会，有规划、有秩序的工程现场绝对能够帮助企业赢得客户的“芳心”。

　　多渠道搜“情报”
　　重本土寻合作

　　郑丽莉表示，分散在一些地方的材料供应商、朋友都是“信息情报员”，通过这些关系能在前期了解工程信息，为公司考察市场、跟踪项目做铺垫。该公司项目部对园林项目进行自主运作，每到一个地方都会召集大批当地农民工参与施工。与此同时，项目负责人也会让带班负责人挑选具有一定施工技术和管理能力的当地人员对民工进行管理。施工材料也尽量选择本地产品，一方面能有效控制运营成本，本地植物材料较高的成活率也有利于成景；另一方面，雇佣的当地劳动力对当地气候、地理环境也更为了解，能为工程顺利实施提供不少帮助。

　　“单个企业的力量毕竟有限，在外地寻找良好的合作伙伴会大大减轻企业的压力。”张炎良说，挑选的合作伙伴一定要有较广的人脉关系，非常了解开发市场情况。双方明确分工，制定良好的运作机制。合作伙伴从源头把好关，工程公司发挥品牌、技术优势，实现共赢。在施工组织过程中，技术管理人员由公司直接输入，这些人员必须了解施工地区气候条件、人文特点，而吸纳的当地劳动人员在进入项目部后，也会根据工种进行不同水平、内容的培训，确保施工水平和质量。

　　谨慎选择项目
　　服务意识跟上

　　郑丽莉表示，尽管外地市场蕴含大量商机，但企业在外扩过程中也应理智挑选项目，首先考察当地政府的财政收入，其次要根据工程特点认真核算需要投入的各项成本，尽量挑选有延续性的项目，这样企业可以在施工过程中进一步考察、了解当地园林建设市场情况，为后续开发做准备。

　　除了具有一定运作周期，张炎良指出，全方位考察市场不可或缺，如政府财力、诚信度，当地园林市场现状和未来发展目标。了解这些“战况”后，明确企业以怎样的姿态进入市场，将发挥怎样的作用。“找准切入点很重要。以我们公司为例，有时就先以设计方参与项目。设计中,努力把江浙的设计理念与当地园林风格巧妙融合。如果感觉可以继续合作，再参与工程招投标。”张炎良说，“此外，还可与当地开发商达成战略合作关系，也能获得稳定的工程份额。”

　　方利强认为，不同地区气候、地理条件迥异，施工技术要点也不尽相同，工程公司应根据各地特点进行科学布置，充分发挥企业优势。通过项目将企业品牌引入外地市场，进而逐步占领市场。

　　进入市场后，为业主提供优质服务是巩固地位的重要措施。张炎良指出，借助公司在设计资质方面的优势进行设计优化，向施工现场派驻技术队伍，安排技术顾问、艺术顾问进行现场指导，都能提升业主对公司的满意度和信任感。此外，还可邀请业主到公司已建项目考察，了解可供借鉴的设计理念、施工技术，看似普通的安排都能为新项目带来“锦上添花”的效果。

　　郑丽莉表示，为甲方提供更多服务，如不定期对已建工程进行养护，也是与甲方建立良好关系的好办法。工程企业不应对与建设单位报以“敌对”态度，应该相互理解，每一个工程都可以看作是一段感情的经营，为人处事要谦和、低调。良好的人脉关系是外扩不可或缺的重要因素。此外，提高投标技巧和企业管理也有助于企业开拓外地市场。