明确目标市场和定价　　

　　不打无准备之仗，这话特别适合用在年宵花销售上。确定年宵销售策略，这是各个企业“指挥者”的必修课，但同样一门课，有的人修得好，有的人效果却不尽如人意，这里有不少学问。对此，河北衡水鑫星花卉有限公司负责人何连球表示，关键的一点是了解自身产品在市场同类产品中的档次，这是产品定价的依据，也是控制出货速度的需要。　　

　　实地了解货源，是生产商制定销售计划的必经步骤。云南河野教大农业科技有限公司销售经理卢磊表示，这段时间，公司大花蕙兰成品花基地每天都有看货的人到场，其中一部分就是大花蕙兰生产商。11月和12月，正是生产企业互相走访的时候。“看看各家企业有什么品种、成品率如何、花期在什么时候，这些都是公司在前期定价的参考信息。”卢磊说。　　

　　走访了解现状后，生产商还要尽可能地分析信息，并调整自己的销售计划。何连球表示，了解别家的货源，主要是为了给自己的产品合理地定位。他说：“自己的产品在哪个层次，这样的货整个市场大概有多少，这些信息都是在走访看货的过程中收集的。不仅如此，企业负责人还要分析有哪些企业的产品跟自己的属于一个等级，他们类似的产品主要发往哪些区域，由此确定自己的产品往哪些区域铺货，然后再综合考虑产品等级、数量、目标市场特征等因素，来制定产品合理的价格区间。”　　

　　搭建产品展示平台除了生产商与生产商之间的沟通对接外，生产商与经销商之间及时的沟通，对做好销售计划也十分重要。四川绵阳市仙龙生物技术有限公司董事长谢平表示，现在，公司的销售经理已经开始在基地接待各地前来看货的经销商，对于常年合作的经销商，公司也开始发货试水市场，这样既可以了解一级的批发行情，指导年宵后期的销售；又可以掌握下一级市场的需求状况，与一级批发商共同商议价格等问题。如其在青州的合作伙伴鲁花苑是该公司在北方市场重要的经销商，前几天，仙龙公司已发了一车大花蕙兰到青州，其中一部分是已开花株，可以当即销售。　　

　　部分企业也结合年宵，开展品种展示活动。卢磊告诉记者，公司近期正在筹划今年的品种展示会，估计在12月初举行。“通过品种展示会，把各地经销商邀请到一起，可以让他们看看今年公司大花蕙兰开花株的情况，公司也能借此跟经销商洽谈业务上的合作，听取大家的意见，为后一阶段批量出货做好准备。”　　

　　还有企业在近期开始寻觅短期直销平台。每年年宵期间，大连格林洋兰庄园都会在北京白盆窑花卉市场租几个摊位，通过大连和北京两地直销的形式，减轻大连一个地区出货的压力，同时也能利用北京市场的流通优势，增大与各地经销商接触的机会。北京的摊位也是该公司产品展销的平台，一些不方便到大连基地看货的经销商，可以在北京了解需要的产品，非常方便。近日，该公司总经理徐长阁正计划跟白盆窑市场管理方接洽，商谈今年摊位短期租用事宜。 

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　　(来源：中国花卉报 )