自从本世纪初国外彩叶乔木种子、种苗被大量引入国内，有关其出路的讨论就从未停止过。眼下讨论的对象与以往有所不同的是，从种子、种苗逐渐转至工程苗。毕竟，目前国内一批有实力又坚持下来的生产商已经拥有相当数量的胸径7至8厘米的工程苗。对于手上这批被寄予厚望的“硬通货”，生产商在推广中都碰到了哪些问题？又是如何应对的？就此记者采访了相关业内人士。

    问题：意识、资金背后的利益博弈

    “推广中的困难之一主要来自甲方、设计方、施工方对进口彩叶乔木缺乏足够的了解。”江苏畅博彩色园林公司总经理蒋锦昌如此分析。这家公司经过多年经营，已经进入了工程苗销售期。“不仅品种特性，栽植方式和后期养护也都需要应用方全面了解。但由于此前应用少，了解渠道相应也少，越不了解越不想用，从而形成恶性循环。”

    在他看来，推广瓶颈之二在于资金环节。“我们苗圃胸径七八厘米的北美红枫要卖到1300元到1500元一株，没有一定经济实力的使用方肯定会被价格吓跑。”大连盛世绿源生态科技发展公司总经理王秀云对此观点甚是赞同。“好多应用单位派人来看苗，但这些人又不是决策层，一看价格高就打道回府了。”

    对于推广中的困难，王秀云还有更多的感触：“不少使用方认为，进口彩叶乔木并不能替代乡土彩叶乔木，这也是导致他们在选择时犹豫的关键因素之一。”

    应用方意识缺失、价格昂贵形成的彩叶乔木推广瓶颈，已经被业内人士公认。不少生产者特别是中小型苗圃老板现在都承认当初进入这个市场确实盲目，此类产品的市场成熟度还远远不够。

    面对如此局面，荷兰NITA集团芜湖绿大种苗基地总经理戴军对彩叶乔木生产和市场有着独特的见解，他曾从国外引进过30大类200余个品种，乔灌木均有。2005年，他在经过深入思考后，提出过“思想意识、合作、品种、技术、成本同工程市场对接”的“五点对接论”。他认为，意识和资金背后折射出利益的博弈。“以我们的产品为例，很多时候甲方认为好，设计师对产品也有认识，施工方能找到产品。但如果选用了，受益的只有生产商，其他几方不仅无利益可言，还会因选用进口彩叶乔木提高了造价，给自身带来不便。试想如果国家园林城市评选中有这方面的规定，那此类产品的推广自然就不难了。”

    出路：找准细分市场"围攻"

    “在推广过程中，我们并没有感受到过多困难，反而感觉到产品不够卖。”进入这一领域已八年之久的胖龙园艺技术公司董事长赵素敏告诉记者，“既然是高端产品，我们销售伊始就将目标市场同样定位在高端。最初定位于私人庭院绿化，后来北京植物园从公司引种了一些，再后来奥运会项目、北京市重点景观工程项目陆续前来采购，几乎都是找上门来。”

    胖龙公司的乐观也代表了相当一部分有实力生产商对前景的看法。由于进口彩叶乔木在干型、冠型、叶型等方面的高品质增强了其竞争力，这部分生产商并不怀疑此类产品的市场前景。“与同类产品相比，进口彩叶乔木的高品质还是其最大优势。如果是专类苗圃生产的产品，在规格、数量、树型方面也高度一致，优势更加明显。”

    生产商们的自信也并非空想而来。“去年10月份我们参加了上海世博会的苗木招标并且中标，1000多株北美枫香将要用在世博场馆周边。”蒋锦昌向记者通报了好消息，“前两天江苏常州园林局相关人员来苗圃考察，当时用‘震撼’二字形容观后感触，并表示有望进入常州的道路绿化。”

    无独有偶，据王秀云介绍，“盛世绿源”的北美红枫开春后即将应用到全国关注的省级重点项目———大连长兴岛临港工业区内。而就在刚刚过去的2009年12月，公司的产品也得到了大连知名地产项目———“维多利亚花园”甲方认可并被采购了一批。此外，万科等一些知名房产商也将项目绿化的目光投向进口彩叶乔木，纷纷向公司抛出橄榄枝。

    在诸如上海、青岛、无锡等地的市场，多家有实力的生产商都在着手开拓。对此，戴军的看法不同寻常：“之所以房地产和一些重点工程能够采用进口彩叶乔木，是因为这些项目本身就是高端项目，使用方采用此类产品更能提升项目身价，从而获得更高的利润空间，几方的利益博弈间存在平衡点。”

    戴军认为，如果能将此类产品推向社会市场，也就是让更多的老百姓认可、接受，此类产品的销售将会出现质的飞跃。“如果这些产品在老百姓中的认可程度和红叶石楠一样，其销售自然也不会比红叶石楠难。”他因此指出，企业应该不断宣传，扩大其产品在同业和社会两方面的知名度。