工程建设投标的决策和策略
日期:[2008-1-28]
投标人通过投标取得项目,是市场经济条件下的必然。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。
投标商要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标策略,它包括投标策略和作价技巧。“策略”、“技巧”来自承包商的经验积累,对客观规律的认识和对实际情况的了解,同时也少不了决策的能力和魄力。
一、投标决策
(一)投标决策的含义
投标人要想在投标中获胜,即中标得到承包工程,然后又要从承包工程中赢利,就需要研究投标决策的问题。所谓投标决策,包括三方面内容:其一,针对项目投标是投标,或是不投标;其二,倘若去投标,是投什么性质的标;其三,投标中如何采用以长制短,以优胜劣的策略和技巧。投标决策的正确与否,关系到能否中标和中标后的效益;关系到施工企业的发展前景和职工的经济利益。因此,企业的决策班子必须充分认识到投标决策的重要意义,把这一工作摆在企业的重要议事日程上。对承包商来说,经济效益是第一位的,企业的主旋律就是形成利润。但赢利有多种方式,掌握项目前期的投标策略和报价技巧就非常重要。决策前要注意分析论证,避免决策的模糊性,随意性和盲目性。
(二)投标决策阶段的划分
投标决策可以分为两阶段进行。这两阶段就是投标决策的前期阶段和投标决策的后期阶段。
投标决策的前期阶段必须在购买投标人资格预审资料前后完成。决策的主要依据是招标广告,以及公司对招标工程、业主情况的调研和了解的程度,如果是国际工程,还包括对工程所在国和工程所在地的调研和了解程度。前期阶段必须对投标与否做出论证。通常情况下,下列投标项目应放弃投标:
(1)本施工企业主管和兼营能力之外的项目;
(2)工程规模、技术要求超过本施工企业技术等级的项目;
(3)本施工企业生产任务饱满,则招标工程的盈利水平较低或风险较大的项目;
(4)本施工企业技术管理等级、信誉、施工水平明显不如竞争对手的项目。
如果决定投标,即进入投标决策的后期,它是指从申报资格预审至投标报价(封送投标书)前完成的决策研究阶段。主要研究倘若去投标,是投什么性质的标,以及在投标中采取的策略问题。
按性质分,投标有风险标和保险标;按效益分,投标有盈利标和保本标。
风险标:明知工程承包难度大,风险大、且技术、设备、资金上都有未解决的问题,但由于队伍窝工、或因为工程盈利丰厚,或为了开拓新技术领域而决定参加投标,同时设法解决存在的问题,即是风险标。投标后,如问题解决得好,可取得较好的经济效益,可锻炼出一支好的施工队伍,使企业更上一层楼;解决得不好,企业的信誉就会受到损害,严重者可能导致企业亏损以至破产。因此,投风险标必须审慎从事。
保险标:对可以预见的情况从技术、设备、资金等重大问题都有了解决的对策之后再投标,为之保险标。企业经济实力较弱,经不起失误的打击,则往往投保险标。当前,我国施工企业多数都愿意投保险标,特别是国际工程承包市场上投保险标。
保本标:当企业无后继工程,或已经出现部分窝工,必须争取中标。但招标的工程项目本企业又无优势可言,竞争对手又多,此时,就是投保本标,至多投薄利标。对于水利水电工程的前期准备项目宜投保本投,以便尽快参与主体工程建设。
(三)影响投标决策的主观因素
“知彼知己,百战不殆。”工程投标决策研究就是知彼知己的研究。这个“彼”就是影响投标决策的因素,“己”就是影响投标决策的主观因素。
投标或是弃标,首先取决于投标单位的实力,实力表现在如下方面:
1、技术方面的实力
(1)有精通本行业的估算师、建筑师、工程师、会计师和管理专家组成的组织机构。
(2)有工程项目设计、施工专业特长,能解决技术难度大和各类工程施工中的技术难题的能力。
(3)有国内外与招标项目同类型工程的施工经验。
(4)有一定技术实力的合作伙伴,如实力强的分包商、合营伙伴和代理人。
2、经济方面的实力
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