质量精益求精服务多多益善

　　红掌凤梨成品花生产商期待外资种苗商

　　编者按：在上月本报主办的“2008红掌凤梨产业发展高层研讨会”上，在中国建立生产基地的外资种苗商悉数到场。在与他们面对面探讨如何共同推进产业发展时，我国一些成品花生产商直言，处于产业链上游的外资种苗商应发挥更积极的作用。本报记者会后进一步采访了部分生产商和外资种苗商，对双方的看法和意见进行了归纳总结并将分别报道，希望有助于双方的沟通和理解。

　　近两年我国盆花市场尤以红掌、凤梨的竞争激烈。如何开发新的应用领域，扩大日常消费？如何进一步降低成本、提高产品质量？在当前我国盆花经销商的终端拓展能力还显不足的情况下，成品花生产商更希望拥有品种、技术、资金优势及市场开发经验的外资种苗商在推销种苗的同时，还能为推进中国红掌、凤梨产业发展做出更多努力。

　　问题：供应过剩低价竞争难免建议：可推行品种差异化供苗

　　目前，我国红掌、凤梨主力品种种苗供应相对过剩，特别是国产种苗产量上升较快。成品花规模的迅速扩大导致市场价格大战愈演愈烈，生产商的利润不断缩水，一些规模小、产品质量较差的生产企业渐被淘汰。

　　当市场主力品种出现供大于求，引发价格大战的时候，扩大规模、降低成本确实可以使成品花生产商增加市场竞争力，但同时追求薄利多销也有可能将自身置于更惨烈的价格战之中。在花卉消费中，购买者对新品种的追逐热情很高，因此面对价格战，成品花生产商更希望与外资种苗商加强合作，营销符合市场发展潮流的新品种以规避风险。

　　2005年，苏州盈年农业科技有限公司与荷兰瑞恩公司签订了红掌品种‘北京成功’的独家买断合同，种苗买断时间从2007年至2010年。据该公司总经理张树初介绍，‘北京成功’的生长周期相对较短，对种植技术要求却较高，而且近年来产品质量不断提高。‘北京成功’自上市以来，日常批发价稳定在35至40元，与‘火焰’、‘阿拉巴马’等常规品种相比，价格波动较小。

　　有成品花生产商提出，外资种苗商纷纷在中国建基地自然是非常看好中国市场的潜力，既然看好未来，就需要投入更多的精力开发和推广适合中国市场的新品种。在新品种种苗销售上，可以选择与生产商分别合作实行差异化供应，以避免大家蜂拥而上，尽量从源头建立起良性的市场结构和竞争环境。

　　问题：种苗质量交涉屡屡受挫建议：正视问题建立互信机制

　　外资种苗这两年在中国的市场份额越来越大，一些品种的价格也降了下来，但是生产商对种苗问题的抱怨却随之增多。陕西苗木繁育中心西部兰花生态园主任张海平说，中心曾经下了很大力气推广安祖公司的红掌品种‘Ambition’（‘西部雄心’），但后来只卖了一万多盆，其原因一是种苗供应量不足，二是种苗质量不稳定，尤其是有批苗存在明显的质量问题，面对这种情况生产商很难有信心坚持下去。

　　北京花乡盛芳园种植基地技术负责人唐琴琼说，我们公司与所有的红掌、凤梨外资种苗商都打过交道，卖苗时他们一再承诺确保种苗质量和技术支持，可是交完款，种苗拉回来出现问题了，却没有一家主动承认是种苗质量不好而给予赔偿的，总是以各种理由推脱。即使是刚拉回来的种苗就发现问题，他们也不会退赔，最多答应你下次卖苗时多给一些。

　　一位北方的凤梨生产商在与记者描述他与种苗商的分歧时非常激动。他们公司是先后分两批买入了同一家外资种苗商的‘黄星’，在同一温室、同等条件下种植，第一批苗没有问题，但第二批苗种植没多久就有30％以上出现焦叶现象，明摆着是种苗质量问题，但对方却不承认也拒不补偿。

　　不可否认，总的来说外资种苗商的产品质量优良，稳定性、可靠性很高，但没有谁能保证自己的产品不出一点儿差错。很多世界著名的汽车公司、电脑公司都有主动承认产品质量问题而召回及补偿的经历，这种负责任的行为博得了消费者的信任。外资种苗商也应正视这一点，只有善待客户，才会赢得信任、赢得市场。

　　问题：销量攀升服务跟进缓慢建议：尽快弥补且要提高层次

　　一些生产商向记者反映，近年来外资种苗商在中国建立基地直接进行本土销售，售后服务、技术支持理应做得更好，可实际上一些种苗商做得反而还不如以前。上海鲜花港德鲁仕植物有限公司销售经理张旭坦言，由于客户增多，公司人手不够，近两年走访客户做技术服务的次数确实少了，特别是北方客户。

　　生产商有了好的种苗只能说有了好的开始，还需要种苗商帮助他们积累更多的实际生产经验。

　　很多生产商向记者表示，希望外资种苗商不仅能够及时帮助解决种植过程中出现的问题，还能经常到企业指导，给予一些建设性意见，使他们防患于未然，少走弯路。

　　上海种业集团产业发展有限公司总经理龚振德指出，外资种苗商到生产企业做技术指导时，如果发现温室中还有其他外资公司的种苗或国产苗就有所顾忌，在技术上便有所保留，实在没必要。把技术服务做到位是种苗商竞争力的体现，生产商会在这些服务中体会种苗商的专业性，从而最终影响他们的选择。随着中国花卉生产企业的进一步成熟，他们对种苗商技术服务层次的要求还会更高，外资种苗商需予以重视。

　　问题：终端拓展不力已成瓶颈建议：产业链各环节都需出力

　　种苗商在一定程度上参与终端推广在欧美市场屡见不鲜，但是在中国由于受到品种知识产权保护问题的困扰，外资种苗商的参与热情普遍不高。4月21日，农业部公布了红掌、凤梨已被列入我国农业植物品种保护名录（第七批），这一好消息将对产业发展起到有力的推动作用。

　　一直以来，由于我国盆花经销商队伍发展尚不成熟，很多成品花生产商担当着拓展终端市场的重要角色。他们投入了大量的人力、物力、财力，在产品包装、组合、宣传等方面进行不懈地推广工作。张海平说，中国的知识产权保护正在逐步推进，但现阶段面对市场现状，需要产业链所有环节共同参与市场拓展。外资种苗商可以通过向终端市场介绍新的产品应用模式、在新品种推广前期提供资金或智力支持以帮助生产商、经销商打开市场通道，那么种苗销售通道也随之畅通，实现共赢。

　　爱索特植物园艺（上海）有限公司董事长彼得路克表示，他们将在中国选择一些时尚类杂志，向消费者介绍凤梨产品的最新应用方法。这是一个积极的信号，希望其他外资种苗商也能有所行动。