竞标工程又失败了 送你制胜三件宝

　　呵呵，又中标了！

　　有效果图、概预算、标准合同这三件宝就是好使……

　　很多业界朋友都表示，花艺工程的业务比重与日俱增。但是怎样才能从众多的竞争对手中脱颖而出，成功竞标？我们收集了业界众多知名花店业者和花艺师的成功经验，发现效果图、概预算、标准合同这三点尤为重要。

　　啊、啊、啊……又没谈下这一单，问题到底出在哪儿呢？

　　效果图

　　花艺工程效果图不仅能说明设计者的意图，还能给客户直观的视觉感受，并起到合同补充文件的作用。在完工验收结款时，“按图索骥”更能减少工程款被拖欠的风险。

　　制图示图讲时机

　　天津冬梅花艺经常承接各种场所的花艺工程。总经理刘冬梅对记者说，在不确定客人是否有诚意将工程交给你之前，最好不要投入太多精力制作效果图，但可以通过以往所承接的工程效果图和照片来展示自己的设计水平，待顾客认可，再制作效果图。而为了避免自己的创意被模仿，在签订合同并取得预付款之前，尽量不要将整册效果图交给客户。北京花艺师孙炜认为，可以先制作一些工程局部电脑效果图，如果预算和设计方案被客户认可，再花费精力制作详细的工程效果图。

　　刘冬梅还介绍，一般一万元左右的小工程，设计相对比较简单，如果客户没有特殊要求，考虑到时间成本和资金成本，一般不主张绘制电脑效果图。只要沟通得好，手绘图一样可以达到很好的效果。

　　厦门万利达花苑总经理林小辉也认为，虽然3D效果图很好看，但是如果工程中插花作品很多，手绘效果图就显得更有效率。而且，一份详细的手绘图，更像一份艺术品，更能说明你的设计实力和专业水准。广东有的客户对这种效果图更加欣赏。

　　多与绘图员沟通

　　在制图的时候，设计师需要随时与电脑制作绘图员沟通，反复调整。福州心曼一格花店艺术总监葛真介绍，遇到大工程，一份效果图往往需要花费一周的时间，期间需要不断调整，与绘图员的沟通就显得尤为重要。绘图员不懂花艺，设计师要用通俗的语言解释，并结合手绘、图片进行说明。

　　刘冬梅认为，多听取绘图员的建议很重要，比如：什么角度的效果最好，用什么色调什么光线达到最适宜，而且不失真。但也不要太“效果”化，否则很容易造成效果图与工程实际效果相差过大，影响最后结款。

　　随时充实图片库

　　花艺效果图和普通的建筑装饰图不同，很多插花作品、架构都具有繁琐和唯一的特性，这时候用于绘图的专业软件图库的图片不够。上海花艺师王志东认为平时积累十分重要，不同类型的盆花、切花、器皿，都可以多拍一些，以备用时之需。

　　刘冬梅认为，即使在平时也最好随身带上相机，遇到漂亮的枝条、树木等都可以拍摄下来，充实自己的素材库。

　　概预算

　　概预算的恰当与否，直接影响到承接花艺工程的成功率和利润。而花艺工程的特殊性决定了其概预算的复杂。比如，虽然设计堪称花艺工程的灵魂，但是目前大部分客户并不认可这项费用。那么，怎样才能做好花艺工程的概预算呢？

　　盈利是前提

　　“概预算的费用要在盈利的前提下再高一点，以应对客人的砍价。”刘冬梅向记者介绍。她强调，砍价是普遍现象，也是客人的一种心理需求，应该了解并顺应客人的这种需求。

　　王志东最近几年承接了大量花店店面装饰以及家装花艺工程。他所接的工程一般按正常毛利润的300％进行概预算。他认为在承接这些工程时首先要了解客人的定位，即客人愿意在这项工程上投入多少非常重要。对于那些需要看了设计后再确定投入的客户，应该跟客人详细介绍高、中、低档的设计标准。

　　巧列设计费

　　如何将设计费巧妙地融入到预算中是令很多花艺师都头疼的问题。

　　青岛鸿雁花艺老板于洪艳专门针对业务量大的婚礼花艺工程制定了几个套餐标准，有5000元的、1万元的……套餐的价格相对较低，也不标明设计费。而对于那些有更高需求的客人，于洪艳会根据客人的要求量身设计，加入很多有特色的个性化元素。比如客人喜欢紫色，设计方案可能就会围绕紫色调。对于这样的设计，于洪艳会在预算里明确设计费，一般都能得到客人的认可。

　　对于一些在国内、国际上获过大奖的花艺师，因为大众对其知名度的认可，设计费的预算会变得理所当然。

　　找准盈利点

　　南京绿草地董事长倪志翔每年都会承接各种类型的花艺工程。他认为做预算前应该先找准该项工程的盈利点。比如，有的工程要求有很多精细的手工活，如编织等，预算时就可以在工时费用上多打一点；有的工程所用的材料很特殊，不是市面上常见的，那么材料就是工程的一个盈利点，费用自然就可以高一些。

　　刘冬梅认为，人工费用的预算要尽可能细一些，比如工程前期需要多少人工，后期维护又需要费时多少，这样做的目的不仅仅是为了预算而预算，更重要的是详细的人工费用预算更能体现服务的周到、公司的正规，让客人可以更踏实地将工程交给你；另外，材料费不要拆开算。如不应该算一项工程需要玫瑰多少支、花瓶多少个，而应该按作品的数量来算，例如5盆西式后现代插花、6件仿古器皿等。

　　王志东也强调，设计难度越大、制作越精细的工程报价可以高一些。而标的大的工程预算应该详细一些。

　　标准合同

　　作为对花艺师的“保护屏障”，签订花艺工程合同是很必要的环节。除了常规合同中的项目名称、时间、价位等“大”的方面，花艺工程合同还有自己独特关键的“小”事项。注意这些事项，会减少很多后顾之忧。

　　预付款不低于六成

　　在记者采访的花艺师中，无一例外地表示在合同里必须注明预付款的额度，而且预付款一般不能低于总工程款的60％，这样即使甲方拖欠尾款，也能基本保证不亏本。

　　南京金鸿花艺景观设计室设计师王金鸿认为，工程开始前，甲方应该先付工程款的50%，材料进场后，再付30%-40%，最后剩下的10%-20%在工程验收后立即支付。

　　王志东还特别强调，对于标的大的工程，尾款额度最好控制在20%的范围内，因为能结算到总工程款额的80%基本就可以盈利。如果甲方是商场、宾馆，还可以让对方用消费券来代替尾款。

　　效果图和实际差别需注明

　　因为天气、灯光、角度等因素的影响，实际工程与效果图经常会有偏差，这一点也最好在合同里注明。

　　云南花艺师赵应江经常承接当地政府、企业的花艺工程，他认为工程的实际效果能达到图纸效果的70%左右就已经比较理想了。他说，在施工过程中，甲方可能会随时修改设计方案，这样也会影响最终的效果；而一些比较细致的作品，一般要求与效果图不能有较大的出入，最好留有一定改动空间以防万一。

　　刘冬梅认为，对于精细的工程，实际效果与图纸之间5%的差别应该是可接受的。她还建议工程进行到一半的时候，必须找甲方负责人审核，并在合同里签字，认同已经完工部分的效果，这样在结款时会非常有优势。

　　甲方义务要注明

　　即使承包甲方的整个工程，仍然要在合同中注明甲方需要给予的协助。特别在承接外地工程的时候，因为乙方不熟悉当地的情况，更应该注明甲方的义务。

　　王金鸿在一次签订工程合同时，就没有考虑注明小工的食宿问题，待完工后，甲方以此为理由扣除了6000余元的食宿费用，但按照惯例这些都应该是甲方免费提供的。北京国艺花艺花卉培训中心花艺师丁茂林也认为，甲方往往会在施工过程中追加工程，此时不仅要单列合同，而且还要在合同中注明条款，让甲方协助。

　　赵应江曾在上海承接过一项大工程，虽然是“全包干”型，但他在合同中注明，甲方首先应该将场地清理，并提供脚手架、电力设施、保安等方面的帮助。而对于一些工期比较长的工程，工人的食宿更应加以考虑。

　　设计费应该单列

　　现在许多花艺师在签订合同时不单独将设计费列为其中条款。孙炜认为，花艺师是设计师而不是材料批发商，既然是设计就有它的经济价值，应该体现到设计费这一项里，这样对花艺师整体的形象也是个很大的提升。他的设计费一般为工程总造价的35%-40%。

　　由于花艺工程一般都是装饰剩余空间，特别是以鲜花为材料的工程，生命周期短，所以花艺工程合同文本弹性空间比较大，这就要求花艺师灵活把握一些细节条款。比如一些不可抗拒事件导致的损失、后期维护等细节都应该考虑到。