BT工程项目的选择运作和经营策略

　　成功运作BT项目的经验

　　xx市快速干线网BT工程项目（全长18.8?，造价约为18.6亿，简称xxBT项目）地处我国南方政治、经济、文化最发达的珠江三角洲经济区，属xx市快速干线网首期工程的重要组成部分，是该市的一条重要交通大动脉。它的工期关系到2010年在该地区举办亚运会，该市政府起初考虑采用传统招投标方式，将该项目划分八个标段招标施工，并且已着手制定方案。从2007年4月开始中国中铁股份有限公司通过追踪信息，及时介入，宣传引导，确定模式，锁定目标，经营运作，精心投标，合同洽谈等各阶段认真的工作，基本实现了预期的目标。

　　通过xxBT项目的成功运作，有如下几个方面的工作值得总结：

　　1.紧密追踪信息，宣传优势，在确定基本条件的前提下，高度重视狠抓不放。

　　2007年4月，我们获悉xx市政府要改善城市交通环境，将实施快速干线网工程后，加紧与对方交通局接触，宣传BT模式的优势。在基本把握对方最关心的是该重点工程规模大、管理难、工期紧和前期资金不到位的情况后，进一步加大了该项目由中国中铁总承包或最好使用BT模式做该项目的宣传。得知该项目有两座跨江桥和多处地下通道工程，我们组团选择大桥局二处、隧道局一处等有专业优势的单位，向政府主管部门推荐最佳施工方案，在对快速干线项目进行了现场实地考察后，及时与该市主管交通的领导，特别是交通局进行全方位沟通，全面介绍了中国中铁的品牌、技术、管理及综和实力，着重介绍了BT运作模式的优势和我们实施北京地铁奥运支线、深圳固戍污水处理厂及深圳地铁5号线的成功经验，并邀请对方到北京参观考察了奥运支线BT项目。

　　2.用成功的业绩增强政府决策的信心。

　　当该市领导同意组团赴北京总部和奥运地铁考察后，我们从机场迎接、总部交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排。使他们全面了解了中国中铁的整体实力和业绩。转自项目管理者联盟

　　中国中铁的品牌、形象、工程质量，特别是BT项目的成功业绩，使该项目顺利被批准，确定整个快速干线网工程采用BT模式建设，将原来划分8个标段的招标工程统一打包分三个标段采用BT模式招标运作。

　　3.好的BT项目，靠企业品牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。项目经理圈子

　　该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息后直接与交通局沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”“请进来”的方式宣传自己，打动对方。与主管部门交通局面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。

　　4.主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、很麻烦的具体工作，保证项目推进。

　　BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门不熟悉、有难度，虽然领导同意了，但诸如合同文件、法律文书、招标方案，特别涉及融资、股权、回购等复杂文件，如果对方主管业务部门业务生疏，会严重影响BT项目运作，有时过分拖延或他们做反面工作，也可能影响领导的决策。因此必须以诚相待发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务工作，虽然这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但协助政府部门推动了工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。

　　5.锁定项目后，加大力度，集中全部优势全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定中国中铁是最佳的选择。

　　在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的商务报价赢得了评委的一致认可。

　　6.在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。

　　BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、降造率、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万的损失，因此合同双方都必须十分慎重。

　　7.选择、评估、锁定BT项目后向总裁办公会、董事会递交可行性报告。

　　今后一个时期，特大型特别是上市后的特大型工程承包商，必须向建筑业的高端和上游发展，因此，会有较多的BT项目选择。但追踪、锁定符合条件的BT项目必须按程序通过总裁办公会和董事会研究决策。因此一个好的项目（评估）可行性报告非常重要，主要内容包括：项目概况、合作宗旨、合作时间、合作方式、实施原则、预期收益、该BT模式项目与等量投标工程毛利率和利润比较、风险分析、资本投入及收益分析、综合评价等十个方面的认真分析比较，如实客观评价，确保以翔实的资料、科学的分析、好的预期收益及可控的风险概率赢得认可，获得总裁会、董事会的支持、通过。