山西临汾平阳花都目前每年丧葬用花的销售额占到总销售额的四成以上，是花店的一项重要收入来源。其负责人郭建生介绍，他们用了几年时间引导和培育这块市场，现在，不仅清明节，农历七月十五（鬼节）、十月初一（为逝者送寒衣）、逝者生日等时段，尤其是日常的丧葬仪式上，使用鲜花在当地已成习俗。总结起来两点最重要，一是当地风俗，口口相传，逐步引导；二是顾客心理，做好细节，服务为本。

　　郭建生说，在我国北方的中小城市，人们在丧葬活动中比较讲面子，喜欢效仿。七八年前，他为当地一个较有影响力的人家做丧葬用花，尝试用黄、白色的菊花取代纸花，不但得到了对方的认可，也在当地起到示范作用。由于丧葬用鲜花在当时还是空白，怎样才能让更多的人接受呢？他结合当地人的心理特点和经济水平，从规格和细节两方面入手，逐步形成了自己的产品项目。

　　首先，规格较多。花圈的直径从40厘米至1.8米,最大可达2米,一般较为常用的是1.2米以上的，设计分为普通型、中档型、高档型和豪华型，价位从三四百元直至上千元，这样顾客可根据自己的经济承受能力、场地大小、不同场合等情况选择不同的产品。

　　其次，细节处理到位。因为丧葬是一种比较特殊的场合，既要体现庄严肃穆的气氛，又要给死者家属以心灵上的安慰，因此在花材种类和色彩选择上、挽联用词和制作形式上，都要比较用心和讲究。多数花圈还是模仿纸制的形式，周边用黄白色菊花，中间用康乃馨、玫瑰拼成字，如“怀念”、“千古”等。一般来说，同辈送的，比如老伴儿，多用玫瑰、勿忘我等；晚辈送的，如儿女，多用康乃馨，此外还有紫罗兰、天堂鸟等带有寓意的花卉。色彩上以黄色和白色为主，现在红色和紫色也较为常用，70岁以上的老人多用些红色，可在不违背传统的情况下做一些新的尝试。挽联用词上也要注意细节，比如是女儿送的，就用“泣挽”、“思念”等细腻字眼，儿子送的就用“叩挽”，老伴儿送的用“哀献”，单位送的用“敬挽”等，当地人对这些用词非常看重和讲究。这些字都是用电脑处理制作的，看上去更显凝重。

　　此外，花店还有一些受认可的设计和服务，比如花圈组合形式，每个中央用鲜花拼成一个字，合起来组成一句悼念的话；用竹竿给花圈子多搭一些架子，多放几块花泥，做出更多的设计形式；赠送一些摆放花束，以取代水果、酒肉等祭品。