近年来，国内种球贸易市场竞争日趋激烈，不少公司惨遭淘汰，进入市场较晚的浙江虹越花卉有限公司作为种球贸易的新军，销量却实现了逐年稳步增长。如今，该公司郁金香、百合等种球年销量已突破2000万粒大关。记者近日采访了虹越公司花卉事业部总经理周法华，他认为公司的成功与诚信负责、周到服务密不可分。

　　定位准确 诚信负责

　　周法华告诉记者，他们从2000年开始销售进口种球时就定位高品质产品，所以在选择供应商方面很慎重。他们要求对方诚信经营，能稳定提供高性价比的产品，在市场上有一定份额，并能提供优质服务。目前，虹越的种球供应商主要有5家，包括荷兰P.O.公司、荷兰简?德维特花卉种球公司和荷兰范登博思公司等国际知名花卉种球企业，从供应层面保证了公司能够采购到大量优质并有价格竞争力的产品。

　　虽然虹越开始销售种球的时候，浙江省种植球根花卉的农户很少，但公司一直坚信华东作为我国最具经济活力的地区，鲜切花的消费潜力巨大。所以他们坚持以华东市场为核心发展，尽管到2004年虹越种球业务进展仍然比较缓慢，但公司没有动摇这一信念。事实证明他们的战略是正确的，2005年至今公司业务快速发展。

　　除了及时为客户索赔问题种球外，公司还严格执行订单购销模式。周法华告诉记者，种球贸易市场价格不稳定，风险比较大。不管后期市场价格高还是低，公司都按照前期订单签订的价格出售。如遇到外商减单不能满足订单的情况，他们会与种植户协商，妥善解决。2004年就出现了这种情况，由于国外供应商减单，虹越公司的百合种球缺口达100多万粒，占当年百合种球进口量的50%，严重影响了种植户的生产计划。为了尽可能减少种植户的损失，公司毅然拿出100万元补偿给种植户。此后，越来越多的种植户与虹越公司进行长期稳定的合作。

　　周到服务 提升价值

　　周法华表示，在保证种球供应量与品质的同时，他们也非常注重与种植户全方位沟通。他们经常去种植户基地察看植株长势，以便发现问题及时解决，生产出高品质的切花。公司每年还会邀请外国专家来访，传授先进的生产技术，解答种植户生产中遇到的疑难问题。此外，他们还多次组织种植户前往荷兰实地考察学习。

　　记者了解到，从2009年开始，虹越公司建立了占地面积8000平方米的种植示范基地。进口的每个批次种球他们都抽取一箱在示范基地下种，以监控种球品质。若是种植过程中发现问题，公司会提前通知种植户，避免出现不必要的损失。与此同时，虹越示范基地也在不断引种新品种，挑选符合国内市场需求的品种，摸索适合当地实际情况的种植技术。

　　周法华表示，目前公司种球种植户主要集中在江浙沪一带。下一步，他们将在维护好现有种植户的基础上，计划拓展其他省市。与此同时，为拓宽种植户的销售渠道，公司将协助他们渗透家庭园艺领域和出口市场。去年，周法华就将西安、兰州等地的花店和经销商推荐给自己的种植户，并利用公司优势将种植户的3批切花百合出口到日本，今后还会相应加大出口力度。