在与酒店、写字楼、企事业单位合作的过程中，花店所处的弱势地位使得其利益也更容易受到侵犯。如何保证甲乙双方合作愉快？在第十届中国花卉零售业交流会上，全国承接花艺工程较为成功的几家花店，将用他们十几年的经验告诉大家，如何使用好合同这件利器。

　　白纸黑字一一罗列

　　山东济南乃夫花艺的袁乃夫从1997年开始涉足花艺工程领域，一直在探索如何签订一份可最大限度地保障花店利益的合同。前不久，他刚从一次不愉快的商业纠纷中解脱出来。一家与他们有工程合作的高档酒店，新任领导对于原先签署的合同不予认可，准备单方违约。在多次谈判未果之后，袁乃夫拿着合同准备起诉，结果酒店老总自觉理亏，亲自上门道歉，事情才得以解决。

　　袁乃夫说，小花店也要有大合同，但是这个合同怎么拟定很有讲究，他倾向于用详尽的合同文字将自己的所有权利列清楚，在工程施工、验收、结款等各个环节，将所能想到的一切可能都一一罗列。在他签署的所有合同里，几乎没有任何一份合同书是完全一样的。针对酒店、宾馆、写字楼等不同行业，袁乃夫加以区别对待，甚至同为酒店行业的不同企业，袁乃夫也会事先将合作方的情况调查个清楚明白：效益好不好？是否为国际管理集团托管？国企还是私企？这些因素制约着一份合同书的拟定内容。比如有些酒店的政府会议比较多，那么加班加点、临时供应鲜花的情况就会较多。这样不仅要谈随机加班产生的加班费，出入场所的专用证件、卫生保洁的责任划分以及晚间场所用电保障等都要写入合同。“谈合同就是要预先想到任何可能出现的情况，对双方进行责权利的约束，白纸黑字，不仅责任界定较为容易，还能有效提高彼此的工作效率。”袁乃夫说。

　　话不说满 寻求亮点

　　天津冬梅花艺则在合同签订上追求模糊化，刘冬梅认为，在花艺工程领域，口碑和人情是合同签订的前提和基础，如果单纯靠合同字眼的纠结，是无法很好完成一项工程的。刘冬梅这些年与多家房地产公司有合作关系，在她看来，花艺工程是甲方所有装饰装潢工程的最后一个环节，花艺工程完工后，往往整个样板间或大堂会很凌乱，这不仅是花店留下的，还有许多是原有硬装过程中形成的垃圾。刘冬梅从来不会将保洁等工作写入合同，但自己却一直坚持在工程结束后，将现场打扫干净。

　　刘冬梅认为，和甲方签署合同，不要把话说得太死、把弓拉得太满，尤其是第一次合作，不要让对方太过为难，目前甲方负责谈花艺工程的人员大多并非高层管理者，对于处理好自己分内工作小心谨慎，如果在利益上步步紧逼，恐怕会吓跑他们。比如对方要求某天完工，可以用谦虚、诚恳的语气说明，“我们一定会尽量完工，但按照设计文件，如果有哪些情况出现，或许工期不能完全保证，会有误差”。即使可能性很小的意外情况也应说明，这样会给对方一种靠谱的感觉。

　　对于与房地产商合作，刘冬梅认为合同外的功课最为重要，那就是找到“合作亮点”。她讲了一个案例，天津最大的进出口公司万泰大厦与冬梅花艺合作五年，非常愉快，合作亮点就是“中式花艺”。万泰的老总学中文出身，对于民族文化特别喜爱，刘冬梅的中式花艺彻底打动了他，每年年底万泰老总都会根据属相和经营状况拟写对联，刘冬梅就会用其对联的内容作花艺工程设计方案，每每都能得到老总的认可，合同自然能够顺利签署，一份简单的合同在执行起来也畅通无阻。

　　两份合同 制图辅助

　　南京绿草地花艺则对商场花艺情有独钟，董事长倪志翔在设计施工合同时更多地考虑合同书“环环相扣、一丝不漏”，以便令商场负责花艺合同签署的人员，对上对下都能有所交代。倪志翔拿到一份工程邀约时，通常都会做两份合同样本，一份严格按照商场企划部的预算设计，比较平常，另一份则是他认为较为理想的设计方案，每份合同文件包括正式合同、预算表、效果图。效果图是倪志翔最为重视的一部分，为了凸显理想的设计方案，效果图要精益求精，附在合同书后面，很有感染力，再加上合理的预算表，让商场负责部门觉得无可挑剔。

　　除了上述嘉宾，在本场座谈中，专做会展工程的厦门万利达老总林晓辉、无锡百花坊老总刘若瓦等也将和大家分享更多合同签署的故事。