近年来，越来越多苗木新品种的出现，不仅丰富了苗木市场，也让苗木从业者有了更多的选择。然而，对于刚刚进入市场的新品种而言，如何得到市场认同却是一个极大的考验。在这一点上，红叶石楠的推广不能不说是苗木界的一个传奇。

　　红叶石楠自2003、2004两年正式进入市场推广以来，短短数载，创造出60亿元的巨大产值。目前，红叶石楠已成为我国最受欢迎的城市绿化树种之一，仅浙江省年销量就达2.1亿株-2.9亿株，其中浙江森禾种业年销量就达到1亿多元。为什么红叶石楠能够取得如此大的成功？成为绿化工程的宠儿，成为当之无愧的“红叶绿篱之王”？在此，笔者以红叶石楠为例，总结其推广发展之路，旨在为苗木新品种推广总结经验教训。

　　精——先试验后推广依托科研院校

　　我国城市绿化以绿色为主，色彩较为单调。为了改变这一局面，不少城市提出了彩化美化的口号。一些园林学者出国考察时发现，红叶石楠营造景观效果出色，于是纷纷提出引种。

　　与其他新品种相比，红叶石楠在国外有着较成熟的应用历史，尤其在欧洲与日本。于是，我国林业科研学者采取“科研院校研究试验+公司种植模式”从国外引进红叶石楠，当时进行引种的科研院校主要有北京林业大学和浙江林科院，这两所院校是名副其实的红叶石楠“孵化器”。

　　2000年前后，北京林业大学的苏学痕教授以948项目为依托，在浙江宁波开展了园林品种引种试验。引种的新品种包括来自荷兰的红叶石楠。宁波市北仑科技局为之提供了试种场地与试验基地，苏雪痕在研究完毕后将母本全部无偿转送给宁波北仑科技局，后来科技局苗圃基地转制，其职工李玉祥果断承包下苗圃基地，开始对红叶石楠进行大规模繁殖。2002年-2003年，李玉祥将红叶石楠分两批全部转给浙江森禾种业。

　　另外，浙江省林学院的童教授与浙江种苗站从日本引进红叶石楠种植，主要引种单位为浙江森禾种业与天艺园林，如今天艺园林还保留了当时的几十棵母本。

　　红叶石楠自引进后，在头两年还是处于母本扩繁阶段，到2003年由浙江森禾种业正式推向种苗市场，市场开始出现商品种苗，2004年形成以森禾种业为龙头的红叶石楠推广阵线。大约在2005年，红叶石楠正式进入园林绿化工程。2006年之后来，市场上其他公司开始大规模繁殖利用红叶石楠，红叶石楠开始热销。

　　巧——适时变化营销多渠道集中宣传

　　2003年红叶石楠推向市场时，市场上的新品种除了一个成熟的品种——红花继木外，还有美国红栌、红叶小檗、日本红枫、红叶女贞、紫叶矮樱等其他彩色品种，林林总总，令人眼花缭乱。因此，入市之初，红叶石楠市场反映并不怎么好，各类新品种让民众无从考究，普通苗农纷纷观望。

　　面对这种情况，森禾种业运用巧妙的营销策略，创造性地提出“彩色园林”的概念，倡导城市园林绿化应当从绿化转向彩化。

　　为减少苗农种植新品种的后顾之忧，森禾种业还适时推出了红叶石楠“零风险”种植计划，即花木订单计划。苗农从森禾种业购买红叶石楠种苗进行培育，达到商品规格时由森禾种业按协议价进行回购，苗农不用承担任何风险。森禾种业提出的这一花木订单计划为红叶石楠从源头到终端铺平了道路。

　　2004年，正值苗木行业走下坡路，红叶石楠可谓是逆市而上。各大媒体上，铺天盖地全部是红叶石楠的报道。为推广红叶石楠，森禾种业甚至在媒体投放100万元作广告宣传。除了利用媒体进行宣传，有的红叶石楠厂家利用展会大展身手，金华花之海园艺公司就抓住时机，利用各大展会，租用了多个摊位全面集中宣传红叶石楠这一个品种。

　　准——明晰产品定位探索多元化发展

　　然而，再高明的营销手段，如果市场形势不好，也是难展拳脚。2004年下半年，以木兰科新品种为代表的苗木几乎全军覆没，祸及红叶石楠，这表明市场对新品种不认可，普遍持怀疑态度。从红叶石楠短时间红遍中国大地的发展之路来看，新品种要想在市场上立足，产品的定位和多元化发展很重要。

　　与当时市场上发展成熟的红叶继木相比较，红叶石楠从颜色来看，红得更加艳丽且持久，在华东地区，一年中它的红叶期可长达8至9个月，这在常绿彩叶树种中是很难得的。但从管理养护来说，红花继木要优于红叶石楠，它比红叶石楠更耐修剪，且管理更粗放。从园林应用角度看，红叶石楠更适合做乔木，而不是用作色块，繁杂的修剪工作对园林养护部门的后期管理来说是个很头疼的问题。

　　一些有眼光的红叶石楠生产商逐步意识到这个问题，余姚阮艺种业公司总经理阮光忠介绍说，他们公司从2006年开始就考虑红叶石楠产品的转型问题，从那时起，公司开始将红叶石楠培养成乔木。据了解，到目前余姚阮艺公司培育的胸径8厘米的红叶石楠大苗已经可以投放市场。不仅如此，湖南地区也有苗圃利用红叶石楠色彩亮丽持久的特点，嫁接椤木石楠大树，效果非常不错。

　　据悉，浙江森禾种业作为红叶石楠的总推手，也将红叶石楠做成造型苗木，方柱形与圆柱形是目前做得最多的产品。

　　森禾种业曾相继推出多种彩色树种，然而与红叶石楠取得的巨大成就相比，这些品种有的已经湮没，有的只是苟延残喘。笔者认为红叶石楠的成功推广还在于利用了它所传承的一种文化，就是红色文化，中国人历来喜欢以红色作为喜庆的颜色，在众多红叶花木中，只有红叶石楠最艳丽。因此从以上这些，也就不难理解，红叶石楠为什么能够脱颖而出了。

　　(作者：肖崇云)(编辑：杨华)