通过与超市讨价还价，美国批发商联盟终于可以再增加几家种植户进入超市销售其产品。

　　美国沃尔玛超市，通常都在各门店销售盆栽植物，尽管销售面积大小各异，但通过各门店销售出去的植物数量已足以使供货商满负荷生产。另外两大仓储式超市科斯塔科和山姆超市，也是园艺产品销售的主力军。

　　山姆连锁店销售部经理斯科特·吉斯布莱特说：“通过批发商联盟将计划销售的植物数量下达给种植户，然后集中采购销售。尽管销售方式各有差别，但销售氛围很好，销售业绩都很不错。”

　　面临的挑战

　　面对不同的卖家、不同的超市，批发商联盟采用了不同的销售策略。但无论怎样，都会要求种植户要精挑细选其供超市销售的植物产品。

　　美国颜色公司的负责人范·哈文说：“我们首先需要挑选那些能在超市里摆放一段时间的品种，其次是颜色的选择。同时还要注意季节变化，如在春季应选择一些耐温度变化的品种。”该公司是美国科斯塔科超市的绿色植物的供货商。

　　每个店的存货数量很重要，科斯塔科和山姆仓储式超市并不会像沃尔玛或家居用品超市那样存过多植物。联盟的目的就是统一进货，并尽快地完成销售。不能让种植户送货过于频繁，这样会导致种植户运输成本增加。

　　“各门店之间的送货物流也是一大挑战，”与科斯塔科超市打交道的火箭农场执行副总裁马克·克拉克先生说：“送货车辆要在各门店关门前要将车上所有的货送达，出发前种植户需要仔细安排线路，做到万无一失，以节省运输成本。”然而，据一位不愿透露姓名的联盟卖家说，公司花了大量的时间、精力及人力来运作这一销售模式，为分布在美国6个州的20个门店供货，但与沃尔玛超市一个州20至50家门店要的数量相比，就不难看出种植户的苦衷。

　　各有优势

　　当然，没有任何一家零售商与种植户的伙伴关系不面临挑战，若几家零售商一天要5万盆白盆装矮牵牛花，一个月后零售商却改变主义说要灰色盆包装，买家不经意地说市场需要如此的产品，却使种植户面露难色。

　　每个零售商都各具优势。尽管批发商联盟门店的销售量或许不如其它形式的零售商多，但种植户们更愿意和SKUs园艺店打交道。

　　常春藤联合会会长戴夫·福尔茨说：“SKUs园艺店虽不是一个产品齐全的园艺中心，但种植户们愿意为排名前10的这类型园艺店供货，而不是考虑为所有的SKUs园艺店供货，否则那样会影响种植户的工作效率。”例如10厘米和12厘米高的一品红在BJ's超市进货稳定，尽管BJ's超市没有像其它零售商那样赚足了钱，但超市销售量至少很稳定，这就是吸引力。

　　“当然，有的SKUs园艺店也与科斯塔科仓储式超市进行合作，”范·哈文先生说：“这当中的一大优势在于超市不必亲自去管理那么多SKUs园艺店，而是由SKUs园艺店自行管理，独立运作大宗进货数量，由此提高了生产和运输组织的效率。”

　　与批发商联盟合作的另一大优势是联盟可以得到种植户手中多余的产品。

　　联盟的其它好处

　　尽管SKUs园艺店地理位置较为集中，运行方式较为灵活，容易吸引有质量的卖家，同时全年中不断增长的大交易量和机会多多，成为种植户愿意与批发商联盟合作的核心，再加上批发商联盟重视产品独特和高质量的原则，其售价比其它形式的零售商更灵活，更具优势。

　　“一旦种植户所提供的产品质量高且独特，批发商联盟就不会过多关注进货价格因素，”一位批发商联盟的种植户说：“当然，价格因素也是批发商联盟首要考虑的因素，但他们不同于其它形式零售商的做法，其它零售商往往注重讨价还价，而批发商联盟注重的是如何把产品最佳的卖相呈现给消费者、销售活动所要传达的意义、服务质量如何等因素，最后才是能赚多少钱。”

　　批发商联盟是趋势引导者。任何事物需要创新，与科斯塔科超市打交道的火箭农场执行副总裁克拉克说：“科斯塔科超市销售的产品与其它零售店有所不同，消费者就愿意去那购物，因其商品物超所值，在这里14至15美元能买到的植物，到离超市最近的其它店买就要21美元，价值一目了然。”

　　美国BJ's超市门店更注重服务质量，与其它零售商大不相同，福尔茨说：“BJ's超市承担了产品物主身份更多的责任，超市会通过广告让你知道，正在售卖的产品价格合适。”

　　批发商联盟的销售旺季集中在春季、秋季和圣诞节前的一段时间，在销售植物的同时，批发商联盟也在为种植户的其它鲜活产品寻找商业机会。“在销售旺季，植物的性状表现最为重要，”吉斯布莱特说：“在低价的背景下，对植物性状的表现要高度重视。多数情况下，超市都想赚足最后一分钱，而不愿意看到因产品过时而削价处理的情况发生。”

　　或许是因为批发商联盟并不刻意追求赚足每一分钱的缘故，使种植户愿意跟他们合作，这得益于其业务的高效运转和给种植户带来的利益。

　　丁怀敏译自《温室种植者》