美国无限植物公司的业务100%都是订单种植。公司负责人纳马拉·沙哈为此感到十分开心。

　　纳马拉·沙哈尝到过将大部分的温室生产设施只为一个客户服务，而在一瞬间失去所有的业务的滋味。他接管公司前，公司生产的产品主要为弗兰克苗木和工艺品公司供货，该公司曾在东海岸线上拥有好几百家零售店。然而在2002年5月，弗兰克公司提交了破产保护申请，只留下了很小一部分温室继续运作。沙哈说：“当时我们处在恐慌的状态，公司的前所有人拉里·范博芬没有得到其应得的货款。后来，我们不得不考虑有什么项目可以取代该业务的空缺？公司的78亩温室中，有近80%的面积都是为弗兰克公司服务的。”就在范博芬失去弗兰克公司业务的同时，沙哈接管了范博芬的业务以寻求新的客户。之后，他获得了杰作花卉公司的订单。

　　寻求机遇

　　因为无限植物公司与杰作公司的关系发展良好，沙哈开始发掘与其他客户合作的机会。有一年是为绿色循环种植者公司种植作物。之后，公司从Zylstra温室公司又获得订单。

　　在公司从事订单种植的第一年，沙哈接到的订单不多。但这些工作为之后与其他种植者间的合作奠定了基础。他说：“我们意识到如果订单的数量有所增加，只要能正确地、有计划地运作，订单模式是可行的。”

　　当沙哈接管无限植物公司时，公司的产品主要卖给杰作公司。但是，他利用电话营销、参加展销会等方式逐步扩大他的合作关系网。这些努力使他又赢得了其他六个客户。包括：战地农场、BertR.Hybels、CK温室、七彩点、厄尔梓格&胡克森马温室、尼尔马斯特&阳光温室。对于沙哈来说，他非常满意现在这种订单种植方式。

　　虽然做直销的想法时不时在他脑中浮现，但是他意识到自己现在的运作方式还不具备向零售商直接发货的能力。他说：“我们没有详细的库存跟踪软件，如果与像家得宝这类任何一个大的零售商店直接接洽工作的话，运输、航运管理等必须要跟上，但目前公司还没有能力配备到位的人力和系统。”

　　沙哈认为直接向零售商服务会激怒该领域的其他种植者。“基于这两个理由，我们决定远离直销，”沙哈说，“我希望有机会可以与大种植者合作，这样的话大家都开心。到目前为止，该模式对我们来说已经很成功，我打算继续保持。目前暂不想开发其他的事务。”

　　沙哈像许多订单种植者一样，对于订单种植有个主要的担忧：如果客户决定不再需要你该怎么办？对于客户来说中断与他人签订协议来种植他们的植物会有各种各样的原因。例如，燃料耗费使得长途业务不再可行；植物品质低于零售商的标准；也有可能是客户自己修建了新的温室可以自行种植生产，各种原因不胜枚举。

　　减少忧虑

　　“如果我直接将产品销售给大的零售商，我也会产生这样的想法，如果有一天对方说他们不再需要你了怎么办？”沙哈说，“如果变成你的竞争对手来供应怎么办？所以这种担心无论采取什么方式都会出现，因此，订单种植同直接销售没有什么不同。”

　　每天都担忧是无法解决问题的，沙哈想法设法减少所忧虑问题的出现，例如，他通过不让客户知道公司正在开发新的业务来为防止客户担忧未来的产品供应。沙哈还注意平衡7个客户之间的需求，而不是过度的在一或两个客户上投入的策略，帮助自己能安稳睡觉。沙哈说：“我们最大的客户杰作公司的业务量已从原先的占总业务量的95%降到现在的35%左右。尽管这依旧是一个很大的数目，如果失去该客户，也要很多的业务来替代，但是这份额已经在大幅度降低了。”

　　寻找平衡

　　对于沙哈，并没有一个固定的百分比来划分不同客户该承担总产品的份额。也没有固定的数据来衡量一个种植者该服务多少个客户。事实上，某些情况下，增加客户越多会使问题越复杂化。

　　沙哈说：“就我而言，要和7个客户打交道，我很喜欢和他们一起工作，也很乐意再增加两到三个客户。唯一的问题是我为7个不同的客户种植作物，从库存、标签管理到货运管理等事情会很复杂。”

　　沙哈估计，他种植了100个不同的单品，这对于一个订单种植者来说是一个庞大的数目。通常情况下，订单种植者更喜欢单类产品。“我种植这么多不同的植物是因为多品种使得种植变得具有挑战性。”沙哈说，“当你拥有如此多不同的产品，大小、形状等一致性问题就会暴露出来。但换个角度考虑，如果作为一个单一植物品种的种植者是否需要更多的项目和市场，或者是否能自给自足？”这是一个挑战，但是这也有可能是顾客保持回头率的一部分原因，并在温室中广受关注。”

　　定期沟通是订单种植者减少担忧的一个关键。比如一个客户在某个春天预订了1万盆植物，沙哈将会尽早地与该客户沟通。他常常能预见剧变，并保持温室能满棚。“有这种可能性，一位客户今年从我这里买了一些产品，在来年，可能就不需要那么多，或者可能不需要任何东西。”沙哈说到，“例如，当我们在6月或7月与全部7个顾客交流时，我们会询问是否在来年做相似的计划。他们常常不能给出完整答案，但会有一些暗示。如果有明显变化的可能性，我们希望知道，这样可以在夏季和秋季时，找其他的项目以确保我们的温室不闲置。”

　　吴锦娣译自《温室种植者》