信任在我们的生活中非常重要，因为有了信任才能使我们的工作和生活更加有序和顺利。

　　同样，在花卉订单式种植中，信任也非常重要。对许多种植者而言，订单式种植是一种新生事物，他们的生意伙伴正转向有订单的大种植户，由他们统一供货给零售商。贸易伙伴们值得信任吗？这种事说起来简单做起来不易。没有客户能完全被信赖，这个话题永远有争论的空间。无论谁成为他们的客户，风险都将由种植者承担。

　　对于零售商来说，获取种植者的信任难度较大，毕竟他们会受其他种植者的牵制，还会受其他零售商的影响。每年春天零售商都会表现得很有发言权。对于一些通过订单生产的种植户，在目前较为成熟的供应体系下，零售商好像是个多余的环节。理论上大的种植户并非必须向零售商供货。

　　然而，有一些种植者有办法在订单式种植合同签订后，不再担惊受怕。在他们的工作中，彼此建立了一种互信，把订单式种植作为重要的种植模式。

　　PlantsUnlimited公司的纳马拉·沙哈，很清楚订单式种植的风险，他担心失去生意，但同时向他供货的种植者或许更担心失去合作的机会。鉴于此，彼此的互信使得沙哈高枕无忧。

　　“首先，我很了解客户。”他说：“他们是否合法？他们经营规模有多大？他们与其他人如何交往？尽量进行沟通以相互了解。我喜欢和潜在的客户会面，哪怕只有午餐的一点时间。多数情况下，你会很好地了解他们。”但双方的沟通并没有随着用餐结束而结束。订单式种植关系所维系的定期沟通，为双方建立了深层次的信任。在时间允许时，有些客户会到PlantsUnlimited公司参观，给沙哈提供更好的与客户沟通的机会。他每周还要求通过电子邮件跟踪作物的生长近况，保持定期的良好沟通。

　　通过充分的沟通也有助于打消彼此的疑虑，沙哈说：“通常，在预定的交货日期前一周，我们会与种植基地的客户进行联系，尽量了解那里的天气和备货情况。这样我们便知道是否需要提前或推迟发货，可提前一两周对计划做出相应的安排。”

　　本期介绍的另一位种植者，色当花卉有限公司的CEO库德先生，则成为合同式种植模式的挑战者。看完这两个实例，也许能帮助你更好地考虑订单式种植是否适合于你。

　　美国色当花卉有限公司的经营规模在美国花卉种植业排名第101位，曾尝试过订单式种植。但现在公司的负责人却不太情愿再次尝试订单式种植。

　　色当花卉公司位于美国堪萨斯州色当市，公司的CEO乔纳森·库德先生5年前曾经参与过订单式种植的生产，但那次不太愉快的经历，使他时至今日都不太愿意再次尝试与其他种植户合作进行订单式生产。

　　不过，如果有种植户愿拿一份具法律约束力的订单给乔纳森·库德寻求合作，生产价值超过十万美元的花坛花卉，库德倒是非常乐意签下这份订单。问题是签订具有法律约束力订单的希望非常渺茫，毕竟，这样种植户需要承担相应的责任。

　　“我们的种植合作伙伴向我们讲述了他的种植蓝图，但当我们依此拟定了一份合同，上面明确双方需要承担的具体责任时，他却拒绝签字。”库德说：“他拒绝的表情好像表示，‘哦，不，你应该相信我们。’当碰到类似情形时，很容易明白对方是不愿为此守信或承担什么的。”

　　尽管许多种植户在没有签订具有法律约束力的合同下仍然进行订单式生产，而且许多情况下，握手或口头协议在业务合作中也获得了大家认可。但库德认为，那些停留在形式上的寒暄或礼节，并不总能达成订单种植者所期望的结局。

　　库德列举了一个订单式种植的小例子，是关于另外几个种植者的。他说：“每年都有这种情况，一个大种植户靠产品质量向订单种植者施压，另一个则会以利润来要挟订单种植者，第三个大种植户则会利用一些工作细节与订单种植者讨价还价，方方面面的压力把订单种植者搞得精疲力竭。”

　　“我认为向沃尔玛供货的企业在面对这些合作种植者时，非常明白他们的意图，”库德说：“就他们目前所处的地位而言，面对这些发难的种植者，他们最不愿做的就是签订任何有约束力的协议。但除此以外，你还能想出什么更好的摆脱困境的办法？”

　　业务发展当然是许多种植户的追求。同时，能向零售店供货被视作种植产品销售的首选。假如与向零售店供货的大种植者签订合同是谋求发展的唯一途径，订单种植者决不敢另有企图，他们明白别无他选。

　　而现实中，订单式种植并非经营的唯一选择。色当花卉公司以往的业务往来中，来自卡马特连锁店的业务占约65%，还有30%的业务来自另一个区域连锁店。色当花卉公司没有与其他公司进行业务往来。库德说，他完全致力于给独立的花园中心和独立经营的连锁店供货，如TrueValue连锁店。

　　“我一直以平和的心态来对待我们的发展，事实上我们业务不断增长，甚至可以用飞速前进来形容，”库德说：“而且我们与任何零售店都无业务联系。”

　　订单式种植对色当花卉公司的业务增长并无贡献，这也并非否定订单式种植。库德认为种植者应吸取每个失败的订单式种植案例的教训，即使他们有时半信半疑，这些教训提醒种植者在任何承诺前要三思而行。