全国苗木看萧山，萧山苗木看新街。经过了40余载风风雨雨，新街苗木在全国创出了较高的知名度和美誉度。由于萧山有着种植苗木得天独厚的气候和土壤条件，大部分萧山人都是从事苗木行业，他们不但利用当地的气候和条件，还培育出了具有形象品牌的“萧山苗木”。杭州萧山新街镇森源园艺场也在其中，经过多年的经营发展，已经成为当地颇有名气的专业育苗基地苗木配送中心，苗木销往全国多个城市。最近，我们有幸采访了森源园艺场的总经理褚观军，褚总的目标十分明确，那就是将苗木的销售事业做得更大更强更专业，用最实际的行动来回报客户。

　　集合浙江各地苗木优势 努力提高市场竞争力

　　褚观军非常清楚上乘的质量和低廉的价格是取得市场青睐的重要法宝。“萧山有萧山的优势，金华有金华的优势，诸暨有诸暨的优势，我们要把各地的优势都结合起来，这样才能提高市场竞争力。”褚观军说。萧山新街镇森源园艺场与金华市金坑山森源园艺场、诸暨市东白湖森源园艺场相互联营，结合了各地的优势品种苗木，以较低的价格拿到品质优良的苗木。

　　“我们主要销售的品种主要是色块苗，包括红叶石楠、罗成石楠、欧洲荚迷、地中海荚迷、花叶络石、红花继木等等，可以说市场上有的品种我们都有，市场上少见的品种我们也有。”褚观军说。在保证了苗木质量的前提下，森源园艺聚集了多个品种，基地面积达到了600余亩，保证了色块苗品种的丰富齐全，这就在市场是占据了较大的优势。而近年来色块苗被绿化工程大量应用，需求量持续增加，把色块苗作为销售的拳头产品可以说是一种明智的经营思路。

　　“刚开始的时候我们是做红叶石楠的，因为那时候红叶石楠的市场行情非常火爆，我们就走量。和别人拼价格。现在行情不一样了，我们必须转型，走精品路线。”褚观军如是说，“现在的森源园艺不仅要保持实惠的价格，更要保证苗木的高品质。”

　　重视网络营销 开辟苗木销售新天地

　　在销售模式创新这一方面，褚总有这自己的一套销售方式，他说“我是计算机专业毕业的，我觉得网络营销是未来产品销售的一条光明之路。” 07年刚开始经营森源园艺场的时候，褚观军就利用互联网和一些电子商务平台对苗木产品进行网络营销，并在相关园林绿化的网站都用森源园艺场的名义注册为会员，他认为这是一种比较好的网络推广手段，一方面可以提高自己公司的知名度，一方面能很好的搜集网络销售和采购苗木的相关信息，对于自己及时掌握第一手的市场信息很有益处。利用好了网络的褚观军一下子把花木卖到了全国各地。也正因为有了畅通的网络销售渠道，褚观军的苗木销售从刚开始的几十万销售额发展到了去年一千万，今年上半年已经完成一千万的销售额，相信每年的销售量都会翻倍提升。

　　是的，我们不得不说现在是一个网络连四海、信息通八方的时代，褚总利用网络采取多种合作方式，建立广泛和稳定的市场信息，实时反映每一个品种的市场价格情况，帮助用户准确把握市场行情，准确定价，提高产品利润。但是苗木行业里，有部分经营者素质不高，总是想不劳而获就取得利润，几乎是复制了他网络上所有的苗木报价信息。

　　以诚信求发展 用品质铸就品牌基石

　　在谈到诚信经营这块，褚观军说，一是做生意靠的是诚实守信，宁愿亏本，也不会放弃客户，不要只想占合作伙伴的便宜。二是严把产品质量关，绝不会把有质量问题的产品卖给我们的客户，质量是企业生存与发展的核心。有一次，一个重庆的客户，向褚总订了一批法国冬青，由于多方面原因，土球挖的比较小，导致不能发货，储总得知后，并不是急着向客户解释、协商，而是重新给客户起苗、送货，最终赢得了客户的赞赏，做生意，就要先做人，先把本质东西做好，人做好了生意自然有了，和他有过生意往来的客户，基本上都能和森源保持长期的合作关系。如果一个人太注重眼前的利益，就很有可能失去长远的发展。在问及未来苗木市场的发展趋势和公司以后的发展方向时，褚观军说：“只有淘汰的品种，没有淘汰的市场。随着国家经济的发展和城市化进程，园林绿化工程将迎来更好的未来，我们只要认认真真，兢兢业业把苗木品种选好做强，就不会被市场淘汰。”

　　随着园林绿化行业改革的不断深入和发展，我国的园林绿化工程质量和服务质量总体水平不断提高。苗木的品质将越来越受到人们的关注，在将做好品质工作的同时，充分利用电子商务的快速发展拓展销售渠道，必将带领苗木市场走向更广阔的发展领域，在森源园艺褚观军的经营思路下结合这两者优势，我们有理由相信，褚总和他的森源园艺场一定会在未来的苗木市场上走得更稳、更快、更远！