在花卉市场的经营销售过程中，经销商起着举足轻重的作用。作为花卉行业中的一个细胞，如何为生产商在积压滞销之时排忧解难，如何让自己的客户利润最大化，起到承上启下的作用，是每个经销商必修的一门课程。在北京白盆窑花卉市场，一个不到30岁的小伙子，就坚持着“只有做人做到位，生意才能做到位”的经营理念，把生意做得红红火火，他就是丽娟花木总经理钱才。

　　与生产商捆绑分担销售压力

　　在市场的销售过程中不会一直顺风顺水，市场盆花供不应求，大家开心赚钱，但生产商面对囤货压力出现市场滞销时，很多经销商都选择减少拿货量来降低自己的销售风险，对生产商来说无疑雪上加霜。但钱才却没有把生产商扔下，而是与生产商捆绑在一起共同面对难关。钱才告诉记者说：“生产商和经销商的利益是共存的，当他们遇到困难时我们必须帮上一把，哪怕这批货我不赚钱甚至赔钱。”钱才召集自己的客户商讨，根据各自销售的能力来分派销售量，帮助生产商积极分销。“哪怕只挣一块钱的摊位费，大家也一起想办法帮生产商走货。”钱才实在地说。

　　钱才认为，经销商对市场销售行情要有预判能力，一旦感觉市场销售疲软，要及时将市场信息反馈给生产商。“经销商要多与生产商进行沟通，对价格提前做出预测。与生产商形成默契后，生产商自然会为你留出利润空间，该挣钱的时候要挣钱，该维护的时候要维护。”

　　除了准确把握市场行情，钱才还会制定周年的销售计划，合理安排上货量。钱才介绍说：“经销商和生产商建立起长期合作关系后，要根据生产商周年生产和供应的时间段，来制定相应的销售计划，这样面对市场波动时才能适时应对。“

　　适度让利保证客户利润

　　经过长期合作筛选，钱才在北方部分花卉市场建立了自己稳定的下游批发商和客源。市场出现风险时，钱才会召集在各个地区的“铁板客户”共同应对销售难题。等销售压力缓解后，再找机会弥补回馈客户。如产品紧俏市场缺货，生产商和经销商都想获得更大利益，这时钱才会选择把手里大部分货源分配给客户，让自己的客户获利而不是独占。在给客户发货制定价格时，钱才也不是统一售价，一些地区销量较大，他会以市场价格发货；有些地区销售疲软，他就低于市场价格发货，这样做虽然压缩了自己的利润空间，却能让客户在当地有价格优势可快速销售。

　　在同市场出现竞争时，为避免相互砸价造成恶性竞争，钱才会主动放弃该品种的市场销售，转向其他盆花进行错位竞争。钱才认为，盆花市场稳定有序的销售状态，需要经销商共同维护，如果每个经销商都能以此为出发点，那么市场销售秩序才能稳定。经销商还应该诚信经营，保护客户利益，向客户保证出货品质，生意不好做时也要多给客户留下利润空间，如此才能在市场变化中长期生存下去。

　　记者感言：

　　面对纷繁的市场行情，周年计划的制定对经销商显得至关重要。多和生产商沟通，分析供需行情，细致做好每年淡旺季销售计划，冷静分析出货量和销售量的变化情况，才能从容应对市场波动。要学会取舍，不能盲目向“钱”看，对一些信誉不好、经营模式混乱、扰乱市场秩序的客户应坚决说“不”。作为经销商，不能只顾低头挣钱，要为生产商分忧，也要为客户解难，只有努力做好这两方面的功课，自己的销售才能做大。