“好于预期”——这是江浙沪三地苗木业者对今春苗市的普遍评价。经过去年的大起大落和年后的连续阴雨，人们对苗市的预期普遍偏低。不过从目前的情况看，新建苗圃和部分地区的绿化建设为市场打了两剂“强心针”。与去年同期相比，浙江、江苏苗木销量下降五成和三成，虽然销量难和去年春季火热的行情相提并论，今春苗市仍和常规年份有一拼。

　　中小乔木延续热销

　　江苏夏溪花木市场内，到3月中旬已经一片热火朝天，高峰时每天装车数超过200辆，而且全部是长9米以上的大车，轻型货车不在统计之列。据市场办公室主任刘诚介绍，中小规格乔木最受青睐。新建苗圃的苗木种植则是拉动苗市的主要原因，据了解，仅在安徽合肥周边地区浙江滕头、浙江森禾和广东棕榈等业内知名的大企业就在扎堆儿建苗圃，面积动辄几千上万亩。次要原因是江西、湖北等地绿化力度仍大，绿色低碳小城镇建设力度也刺激了市场。

　　由于扩建苗圃拉动，胸径2厘米至8厘米的中小苗价格纷纷上涨，很多品种出现断档。在浙江，胸径5厘米至10厘米的香樟、玉兰、玉兰等已售罄。“每天从早到晚满负荷运转，要发近30辆车。”江苏三叶园林集团总经理金玉兔说，很多都是大订单，其中一个订单要胸径5厘米至6厘米的榉树数万株，公司只能提供3000株。

　　上海好苗多树木配送中心也接到不少类似订单，江苏常熟建10万亩生态林，胸径5厘米的栾树、广玉兰等常绿品种每个至少要上千株。另有一个订单，要胸径2厘米的女贞10万株。“这样的单子根本接不了。”总经理华愿生说，不仅以上品种，香樟、落羽杉、乌桕等在上海的供应能力都已经很低，眼看着很多订单只能放弃。货源紧张直接带动了价格的上涨，胸径8厘米的落羽杉去年90元，今年涨到120元，同规格栾树也从120元至130元涨到150元。

　　虽然市场缺口大，但当地大企业并不热衷于生产中小苗，“掉头”速度也慢，因此小农户成为生产这类苗木的主力，去年开始批量培育。不过虽然3厘米及以上的最受追捧，但是建议苗农不要紧追着市场需求，可选择规格更小的苗。规格太大投资不划算，育小苗能避免一拥而上的时段，可以抵抗市场波动。预计到今年秋季，胸径2厘米到8厘米的乔木需求仍会较大。

　　花灌木行情小幅回升

　　以红叶石楠为代表的部分花灌木经过去年下半年的低潮，今春更加受人关注。目前其价格变化不大，但销售量明显提升，金边黄杨等品种表现更是优秀。

　　在浙江萧山，高30厘米的红叶石楠容器苗价格从去年下半年的0.4元涨到0.5元。杭州新蓝天园林苗木科技有限公司副总经理肖宽旺分析说，春季市场活跃刺激了价格上涨，也有连续阴雨积压后反弹的因素。而在夏溪花木市场，红叶石楠价格未变但同比销量翻了至少一番。目前来看，苗圃的存量足够今年一年销售。

　　金边黄杨、龙柏、毛鹃、瓜子黄杨、金森女贞等花灌木的价格和销量都有起色。其中高25厘米的金边黄杨从去年下半年不到0.5元涨到0.75元。龙柏20厘米至30厘米高的苗主要卖到山东和西北等北方地区，去年下半年卖2.5元，现在涨到4元。

　　作为花灌木主产地，萧山苗农的积极性似乎并没有受到暂时低潮的影响，选择品种和种植量上更加理智了。据刘诚介绍，今年1月份开始，当地一些以前经营大树或乔木的苗农开始种植花灌木，面积至少500多亩。品种主要有茶梅、大花六道木、福禄考、金森女贞、毛鹃等色块苗。原因是近来胸径40厘米以上的大树销量下降，相比之下色块苗的需求更稳定。他们的种植方式都是自动化喷灌、营养钵定植。

　　找对市场提升品质

　　做什么生意都是如此，市场再好也有赔钱的，市场再差也有赚钱的。面对现在略显复杂的苗木市场和工程量减少的现状，很多苗圃依靠成功的营销和对路的产品把生意做得红红火火。

　　浙江滕头园林股份有限公司今年春季和去年同期销售情况差不多，甚至在去年下半年仅胸径5厘米至6厘米的西府海棠就卖了数百万株。“我们的苗做到了非同质化。”该公司市场营销部经理刘世奇表示，卖得好就是因为数量多、一致性强和标准化种植。今年其着重挖掘潜在客户，与恒大地产等知名公司建立了全国性的合作伙伴关系。虽然房产市场受到打压，毕竟还有一部分已经交房尚需绿化的楼盘，对苗木质量要求较高，所以需求比较稳定。

　　江苏三叶迄今为止今年的订单任务已经完成了60%，销售基本没有受到市场波动影响。金玉兔强调说，做好销售要将分析工作细化到区域，适度控制规模，结构合理非常重要，选好品种和造型至关重要。现在买苗看价格更看价值，做中长线市场的苗子更要追求精品化。用他的话说：以前是把“中学生”培养成“大学生”，现在要在“大学生”里培养“研究生”。

　　行家语录

　　华愿生：“这轮不行赶下轮。”

　　金玉兔：“品种的选择上要做减法。”

　　记者感言

　　做生意需要分析市场供需、顾客心态，需要生产好的产品和做好售后服务。而笔者认为，这些总结到一起，就是要有个好心态。

　　看着手里大批订单却苦于找不到苗子，华愿生说，这轮不行赶下轮，这是一种好心态。面对到手的生意，他才能下决定留下一部分苗子，种到新苗圃里，准备长大些再卖，这也是一种好心态。江苏三叶园林公司能和广东普邦园林公司合作3年，都是直接打款，就因为第一次合作时长途运输后的一车苗全部成活。能对自己的产品质量负责，不做只做一笔生意的打算“杀鸡取卵”，这还是一种好心态。做生意本是一件赚钱交朋友的开心事儿，互相提防着只是让大家都累而已。

　　经过市场起伏之后，苗农们也越发重视交流学习，认真分析市场变化，尝试着不盲目跟风，但又要充分发挥自己“船小好掉头”的优势，这仍是心态好的表现。