近日，在全国红掌产销论坛上，北京、大连、西安、广州等城市的部分经销商，围绕红掌货源稳定性、产品质量、销售利润、合作模式等话题直抒己见，把苦恼和经验共享，以便产销更好对接。

　　“没必要多，关键要好！”

　　品质求好，几乎是经销商的共同呼声。张永宏在北京白盆窑花卉市场从事红掌和凤梨经销十多年，他说的第一句话就强调产品“没必要多，关键要好！”并解释了经销商眼中的红掌好货需具备的几个条件：首先是产品质量，要有“花多叶不黄、无病苗龄足”的特点；其次，从价格和走量双方面考量，目前最好销售的是批发单价为30元至35元的产品，超过40元的红掌走量就不大。

　　不同区域，“好货”标准各有侧重。大连的曲有胜表示：“东北市场喜欢‘大’。”他讲了一个小故事：在大连曾有一个客户，订购了一盆组合红掌，搬去时都进不了门，只好拆开，分盆分花拿进去再重新组装，原来这个客户订的是一盆由55棵红掌组合而成的“大红掌”。“可见，在东北，消费者喜欢颜色鲜艳，花形、株形都大的产品。”曲有胜说。目前，大连市场上走俏的品种有‘特伦萨’、‘红国王’、‘阿瑞博’等，这几个品种占到总量的50%以上。西安市场也比较钟情红色大花的品种，经销商王富民表示，他一年的红掌销量近10万盆，从目前的情况来看，西安市场最好卖的品种是‘特伦萨’。昆明、成都市场的从业者也透露，目前市场接受度最好的是‘阿拉巴马’，‘特伦萨’也有不错的表现。

　　提及红掌销售利润，经销商也直言不讳。张永宏表示，现在经他转手的每盆红掌毛利润也就3元，而且经销商同行竞争太厉害，卖得多，挣得少，甚至只是成了“搬运工”。为此，他最想对生产商说的一句话就是：“不用养太多，而要养好。”在广州芳村波园路有档口的王新友也直言，现在广州红掌的走货利润与品质挂钩，优质产品每盆毛利可达5元至6元，而大多数产品毛利仅一两元。

　　“订单采购，时候未到。”

　　关于合作模式，市场需求的飘忽不定使得经销商意见相同：“订单采购，时候未到。”长春经销商周先生主要从北京进货，他说要经常跑300公里看货，如果能实现订单采购，就省心多了，但现在订单采购还不现实，一来是销售不稳定，二来是不同批次的产品存在差异，难以订单定价。张永宏也表示，现在销售还是“摸着石头过河”，没有计划性，产销双方都不敢走订单模式。

　　王新友分析，供货厂家多、产品追量不追质，限制了订单销售。他说：“广州市场普遍存在‘不同经销商同期不同价’的现象，经销商采购也是拿了这次没下次，以致同一个市场每家档口都有红掌，大家你赚1元，我赚5毛，进行恶性竞争，已经迫切需要计划生产、计划销售来改观。”

　　的确，经销商也很需要寻找到产品和供应量合适的生产企业。曲有胜经销河北龙诚花园的红掌已有6年时间，他觉得双方的合作方式有值得借鉴之处：龙诚提前向经销商提供下一个月可供应的红掌品种和数量，由20余个经销商均分，如果遇到特殊情况，经销商之间就可进行协调。这虽然还不是订单采购形式，但提前协调让双方都减少了被动性。

　　张永宏的红掌货源主要来自上海鲜花港企业发展有限公司，该公司月均出货量约为3万盆，由12家经销商根据自身市场走货量分销，张永宏月均进货量在3000盆至3500盆之间，双方合作比较愉快。对于供货的生产企业，张永宏表示，品质中上、每月供货量稳定、分销点相对固定的生产企业，是他最愿意合作的对象。

　　附：部分花卉市场红掌销售概况

 昆明斗南花卉市场红掌销售概况（2011年）

10数据由逸华园艺公司统计，市场红掌经销商约有10个。 

成都金林湾花卉市场红掌销售概况（2011年）
 

数据由西昌天喜园艺公司统计，市场红掌经销商约有10个。 

西安雁锦花卉市场红掌销售概况（2011年）

数据由西安天喜红园艺场统计，市场红掌经销商有十几家。