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评论:盆花订单式生产还有多远?

http://www.chla.com.cn 2012-07-23 来源:中国花卉报 作者: 发表评论(0)

  下游客户根据自身周年投产计划递交购货订单,生产商为其有计划地生产并按时交货,对于盆花产业来说这本来是非常好的一种操作模式。但目前在国内,只有种苗商和成品花生产商在维系着这种合作关系,而成品花生产商和经销商之间根本无法推行。这种能够把国内盆花产业向标准化、系统化推进的模式为何难以实施?订单式生产何时才能真正得到推广和应用呢?原来在盆花生产产业链的各个环节中,还存在着各种问题尚无法突破。

  种苗商:有订单有压力更有风险

  在目前国内的盆花生产链中,种苗商和成品花生产商多采用订单式生产的模式。后者的周年投产具有一定稳定性,可以按照自身的生产能力和上市时间做出详细的计划;前者根据成品花生产商递交的计划,合理安排种苗产量和投放量。虽然目前两者的合作关系还都维持得不错,但在市场行情的波动下,这种合作关系有时又显得那么脆弱。

  市场波动大种苗担风险  种苗商每年的产量都是根据客户的订单量而定的,一般情况下,成品花生产商会提前一年将种苗需求量和下种时间递交给种苗商,种苗商在汇集各生产商的订单后进行种苗生产。为了满足一些零散客户和应急客户的需求,种苗商会在总产量的基础上再增加20%至30%的产量,这部分“富余”出来的种苗,种苗商主要用来吸引新客户。表面上看,种苗商和成品花生产商每年都按照这套模式“规范”地走下去,但其实种苗商承担着很大的风险。

  这种风险主要来自于不稳定的市场波动。当市场上成品花销售稳定时,生产商可以一如既往地下订单,一旦市场出现滞销,生产商的分销通道阻塞,就只能找种苗商取消订单或暂缓种苗的发货。昆明安祖花园艺有限公司副总经理李钦告诉记者:“订单式生产,种苗商其实要承担很大的风险,如果生产商取消订单,那他损失的只是订苗押金,而种苗商手里大量的种苗很难再找别家卖出去。”

  有订单照样有压力  种苗商在承担风险的同时,还面临许多压力。生产商递交了订单,那么种苗商就要按时保质地把种苗交到生产商手里,但在这个过程中同样存在着一些问题。首先植物的特性限制了产品的标准化,以蝴蝶兰为例,瓶苗中的小苗大小不一,导致此后同样规格的3.5寸大苗根系生长有快有慢。郑州绿金兰园生物科技有限公司副总经理乔肇文介绍说:“蝴蝶兰的种苗在一两个月内看不出变化,但三四个月的长势差别就很明显了。生产商下单拿苗,发现长势不同就会有怨言,因为这会影响到他们的成品花是否能同批上市。”如果不能提供品质稳定的种苗,或不能按时交货,这订单式生产的合作关系必然不能长久。

  而生产商一方也有不稳定因素。有些生产商过于相信自己的种植技术和对市场行情的预判,导致生产环节出现问题,在市场上碰壁,这虽然是生产商的过失,但种苗商也会受到牵连。李钦就给记者举了一个现成的例子:有位生产商在拿到种苗后投产,原本盆花长势不错可以卖个好价钱,但眼看销售小高峰临近,就想把货推迟1个月上市,结果遭遇市场集中上量,大部分的盆花低价处理都难以销售出去。这不仅影响到了自己的销售量,还影响到种苗的进场时间。种苗商看在眼里急在心里,如果生产商决定停止进苗,那销售压力就会转嫁到种苗商身上,所以对于订单式生产,种苗商内心欢喜,却又苦于现实的种种无奈。

  经销商:品质价格存双重顾虑

  经销商不买账,和生产商之间的订单式生产便无法进行,而制约这种合作关系的主要原因,是品质和价格的稳定性不够,这两个瓶颈目前无法突破。其实对于经销商来说,也希望把自己的周年销售计划递交上去,让生产商根据自己的需求提供高品质、价格合理的盆花产品,但往往事与愿违。

  品质价格难得保障  红掌、凤梨和蝴蝶兰等生产周期长的盆花,在生产过程中风险较大,品质很难得到保障,尤其是越冬生产时的冻害问题时有发生。有经销商向记者透露:原来自己也向生产商递交过订单,并支付了一部分货款,结果冬季加温出现问题,一晚上盆花全部冻伤,品质很差。但这批货又必须拉走,在和生产商协商后价格虽然调低了一些,但由于品质较差少人问津,最后只能赔钱甩掉。

  提前订货,那么价格该如何协商?朱建春给出建议:“双方下订单后支付一定的订金,而出货价格可以根据发货时的市场价格来定。”对此经销商也并不认可,郑州市惠济区平源花卉园艺部总经理关平果告诉记者:“经销商虽然也希望进行订单式生产,但价格却难以商定。当销售旺季时,只要品质好价格高一点我们也可以接受,但如果销售惨淡,生产商又想抓紧出货又想保证利润,出货价格高了肯定不成。”在生产商对于品质和出厂价格方面,没有给出明确保障的前提下,经销商不可能盲目下订单,这也使得订单式生产目前无法运作。

  抗拒风险难成合作  另一方面,生产商和经销商都希望把自己的风险降到最低,但对于抗击风险的能力,两方却不在同一个起跑线上,经销商劣势明显。生产商订单生产,即便一家经销商违约,还可以找其他经销商帮助分销;而经销商订了货,若不拿,订金收不回来,拿了卖不出去又砸在手里。对于生产商来说,一批货的亏损扛一下能过去,而经销商则很有可能付出一年的收益作为代价。

  因此经销商更愿意把钱攥在手里去挨家挑货,也不愿意把自己推到风口浪尖上。北京白盆窑花卉批发市场经销商何花说:“经销商不愿意把订金放在别处,等货出来了拿着现金去挑多踏实,而且经销商也没有抗击风险的能力,一旦出现问题一年生意就白做了。”经销商要为自己的利益考虑,更要为将面对的风险担忧,在这双重顾虑之下,经销商是不愿意与生产商合作,进行订单式生产的。

  生产商:寻求合作却无人下单

  生产商递交订单给种苗商,可以有计划地投产,同时也希望经销商能够提供周年的销售计划,进行订单式生产。但就目前来看,国内盆花生产商很难接到经销商的订单,更多是在进行着自我调节的周年生产。究其原因,双方都想降低自身的风险同时获得最大的利益,再加上市场的不稳定性和生产周期过长,让生产商难以接到这样的销售订单。

  市场不稳定无人敢下手  记者在采访多家成品花生产商时,听到最多的一句话就是“市场波动较大,稳定性不强。”在市场的波动下,谁也不敢说“肯定”二字,这也是生产商和经销商难以在谈判桌上完成协议的主要原因。首先,植物受气候、技术、种苗和外界因素的影响,其产量和品质都难以保证,因此经销商绝不会轻易下订单。其次,市场的销售情况如何,经销商在递交订单时难以预知,如果供不应求势必狠赚一笔,但遭遇滞销呢?

  如果经销商递交订单,要等一年时间才能拿到成品,这个等待的时间对于经销商来说会过得很漫长,这批货品质是否和原来一样?出货时间能不能保证?到时市场价格有没有变化?能否顺利卖出去?这一连串的问题让经销商们无人敢下手。江苏新春园艺有限公司负责人朱建春告诉记者:“如果是生产周期较短的盆花可以进行订单式生产,因为市场波动需要一个时间段,短期内盆花能够及时出货。

  但红掌、凤梨这样需要一年甚至更长时间生长的盆花,经销商是等不起的。”

  争夺主动权利益难均衡 在生产商和经销商之间,另一个核心问题就是主动权和利益,这也是让双方在谈判桌上不欢而散的主要原因。先说主动权,经销商一旦递交订单,那么主动权就交到了生产商手里,无论品质如何、出货价格如何都是生产商说了算,即使价格随市场行情来定,生产商也会首先把自己的利益扩大。最坏的情况双方不欢而散,那经销商的订金就打了水漂。如果经销商不递交订单,在集中出货的时候生产商就会格外着急,经销商可以多家选择,挑选品质不错价格又低的拿货,生产商只能降低身价,在价格上相应地让利了。

  利益也是双方争夺的目标。北京旭世欣华农业科技有限公司总经理何连球分析说:“中国的消费群体主要还是集团消费,这就造成了市场销售淡旺季格外明显。在旺季供不应求时,生产商手里的货成了香饽饽,即使价格较高也有人抢;一旦出现供大于求,经销商在拿货时就会砍价,保证自己的利益能够最大化。”在主动权和利益争夺之下,生产商和经销商很难就订单式生产谈到一起,而经销商相对灵活,什么时候需要什么时候拿货,根据当前的行情谈定价格,即使不下订单生意照样做,这样的情况下生产商又怎么能接到那份渴望的订单呢?

 

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编辑:wenweihua
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