下游客户根据自身周年投产计划递交购货订单，生产商为其有计划地生产并按时交货，对于盆花产业来说这本来是非常好的一种操作模式。但目前在国内，只有种苗商和成品花生产商在维系着这种合作关系，而成品花生产商和经销商之间根本无法推行。这种能够把国内盆花产业向标准化、系统化推进的模式为何难以实施？订单式生产何时才能真正得到推广和应用呢？原来在盆花生产产业链的各个环节中，还存在着各种问题尚无法突破。

　　种苗商：有订单有压力更有风险

　　在目前国内的盆花生产链中，种苗商和成品花生产商多采用订单式生产的模式。后者的周年投产具有一定稳定性，可以按照自身的生产能力和上市时间做出详细的计划；前者根据成品花生产商递交的计划，合理安排种苗产量和投放量。虽然目前两者的合作关系还都维持得不错，但在市场行情的波动下，这种合作关系有时又显得那么脆弱。

　　市场波动大种苗担风险  种苗商每年的产量都是根据客户的订单量而定的，一般情况下，成品花生产商会提前一年将种苗需求量和下种时间递交给种苗商，种苗商在汇集各生产商的订单后进行种苗生产。为了满足一些零散客户和应急客户的需求，种苗商会在总产量的基础上再增加20%至30%的产量，这部分“富余”出来的种苗，种苗商主要用来吸引新客户。表面上看，种苗商和成品花生产商每年都按照这套模式“规范”地走下去，但其实种苗商承担着很大的风险。

　　这种风险主要来自于不稳定的市场波动。当市场上成品花销售稳定时，生产商可以一如既往地下订单，一旦市场出现滞销，生产商的分销通道阻塞，就只能找种苗商取消订单或暂缓种苗的发货。昆明安祖花园艺有限公司副总经理李钦告诉记者：“订单式生产，种苗商其实要承担很大的风险，如果生产商取消订单，那他损失的只是订苗押金，而种苗商手里大量的种苗很难再找别家卖出去。”

　　有订单照样有压力  种苗商在承担风险的同时，还面临许多压力。生产商递交了订单，那么种苗商就要按时保质地把种苗交到生产商手里，但在这个过程中同样存在着一些问题。首先植物的特性限制了产品的标准化，以蝴蝶兰为例，瓶苗中的小苗大小不一，导致此后同样规格的3.5寸大苗根系生长有快有慢。郑州绿金兰园生物科技有限公司副总经理乔肇文介绍说：“蝴蝶兰的种苗在一两个月内看不出变化，但三四个月的长势差别就很明显了。生产商下单拿苗，发现长势不同就会有怨言，因为这会影响到他们的成品花是否能同批上市。”如果不能提供品质稳定的种苗，或不能按时交货，这订单式生产的合作关系必然不能长久。

　　而生产商一方也有不稳定因素。有些生产商过于相信自己的种植技术和对市场行情的预判，导致生产环节出现问题，在市场上碰壁，这虽然是生产商的过失，但种苗商也会受到牵连。李钦就给记者举了一个现成的例子：有位生产商在拿到种苗后投产，原本盆花长势不错可以卖个好价钱，但眼看销售小高峰临近，就想把货推迟1个月上市，结果遭遇市场集中上量，大部分的盆花低价处理都难以销售出去。这不仅影响到了自己的销售量，还影响到种苗的进场时间。种苗商看在眼里急在心里，如果生产商决定停止进苗，那销售压力就会转嫁到种苗商身上，所以对于订单式生产，种苗商内心欢喜，却又苦于现实的种种无奈。

　　经销商：品质价格存双重顾虑

　　经销商不买账，和生产商之间的订单式生产便无法进行，而制约这种合作关系的主要原因，是品质和价格的稳定性不够，这两个瓶颈目前无法突破。其实对于经销商来说，也希望把自己的周年销售计划递交上去，让生产商根据自己的需求提供高品质、价格合理的盆花产品，但往往事与愿违。

　　品质价格难得保障  红掌、凤梨和蝴蝶兰等生产周期长的盆花，在生产过程中风险较大，品质很难得到保障，尤其是越冬生产时的冻害问题时有发生。有经销商向记者透露：原来自己也向生产商递交过订单，并支付了一部分货款，结果冬季加温出现问题，一晚上盆花全部冻伤，品质很差。但这批货又必须拉走，在和生产商协商后价格虽然调低了一些，但由于品质较差少人问津，最后只能赔钱甩掉。

　　提前订货，那么价格该如何协商？朱建春给出建议：“双方下订单后支付一定的订金，而出货价格可以根据发货时的市场价格来定。”对此经销商也并不认可，郑州市惠济区平源花卉园艺部总经理关平果告诉记者：“经销商虽然也希望进行订单式生产，但价格却难以商定。当销售旺季时，只要品质好价格高一点我们也可以接受，但如果销售惨淡，生产商又想抓紧出货又想保证利润，出货价格高了肯定不成。”在生产商对于品质和出厂价格方面，没有给出明确保障的前提下，经销商不可能盲目下订单，这也使得订单式生产目前无法运作。

　　抗拒风险难成合作  另一方面，生产商和经销商都希望把自己的风险降到最低，但对于抗击风险的能力，两方却不在同一个起跑线上，经销商劣势明显。生产商订单生产，即便一家经销商违约，还可以找其他经销商帮助分销；而经销商订了货，若不拿，订金收不回来，拿了卖不出去又砸在手里。对于生产商来说，一批货的亏损扛一下能过去，而经销商则很有可能付出一年的收益作为代价。

　　因此经销商更愿意把钱攥在手里去挨家挑货，也不愿意把自己推到风口浪尖上。北京白盆窑花卉批发市场经销商何花说：“经销商不愿意把订金放在别处，等货出来了拿着现金去挑多踏实，而且经销商也没有抗击风险的能力，一旦出现问题一年生意就白做了。”经销商要为自己的利益考虑，更要为将面对的风险担忧，在这双重顾虑之下，经销商是不愿意与生产商合作，进行订单式生产的。

　　生产商：寻求合作却无人下单

　　生产商递交订单给种苗商，可以有计划地投产，同时也希望经销商能够提供周年的销售计划，进行订单式生产。但就目前来看，国内盆花生产商很难接到经销商的订单，更多是在进行着自我调节的周年生产。究其原因，双方都想降低自身的风险同时获得最大的利益，再加上市场的不稳定性和生产周期过长，让生产商难以接到这样的销售订单。

　　市场不稳定无人敢下手  记者在采访多家成品花生产商时，听到最多的一句话就是“市场波动较大，稳定性不强。”在市场的波动下，谁也不敢说“肯定”二字，这也是生产商和经销商难以在谈判桌上完成协议的主要原因。首先，植物受气候、技术、种苗和外界因素的影响，其产量和品质都难以保证，因此经销商绝不会轻易下订单。其次，市场的销售情况如何，经销商在递交订单时难以预知，如果供不应求势必狠赚一笔，但遭遇滞销呢？

　　如果经销商递交订单，要等一年时间才能拿到成品，这个等待的时间对于经销商来说会过得很漫长，这批货品质是否和原来一样？出货时间能不能保证？到时市场价格有没有变化？能否顺利卖出去？这一连串的问题让经销商们无人敢下手。江苏新春园艺有限公司负责人朱建春告诉记者：“如果是生产周期较短的盆花可以进行订单式生产，因为市场波动需要一个时间段，短期内盆花能够及时出货。

　　但红掌、凤梨这样需要一年甚至更长时间生长的盆花，经销商是等不起的。”

　　争夺主动权利益难均衡　在生产商和经销商之间，另一个核心问题就是主动权和利益，这也是让双方在谈判桌上不欢而散的主要原因。先说主动权，经销商一旦递交订单，那么主动权就交到了生产商手里，无论品质如何、出货价格如何都是生产商说了算，即使价格随市场行情来定，生产商也会首先把自己的利益扩大。最坏的情况双方不欢而散，那经销商的订金就打了水漂。如果经销商不递交订单，在集中出货的时候生产商就会格外着急，经销商可以多家选择，挑选品质不错价格又低的拿货，生产商只能降低身价，在价格上相应地让利了。

　　利益也是双方争夺的目标。北京旭世欣华农业科技有限公司总经理何连球分析说：“中国的消费群体主要还是集团消费，这就造成了市场销售淡旺季格外明显。在旺季供不应求时，生产商手里的货成了香饽饽，即使价格较高也有人抢；一旦出现供大于求，经销商在拿货时就会砍价，保证自己的利益能够最大化。”在主动权和利益争夺之下，生产商和经销商很难就订单式生产谈到一起，而经销商相对灵活，什么时候需要什么时候拿货，根据当前的行情谈定价格，即使不下订单生意照样做，这样的情况下生产商又怎么能接到那份渴望的订单呢？