浙江奉化市山水园林花木场总经理吕光明个子不高，大眼睛，精明强干，虽刚到不惑之年，却已是奉化苗木行业的“带头大哥”。这个称号，既反映了吕光明突出的经营业绩，更显示了他的为人。

　　不怕带徒弟的经纪人

　　吕光明17岁就和父亲一起种苗木，跑营销，朋友越来越多，经营额越来越大，去年全年公司花木销售收入达到了2800万元。回首创业之路，吕光明认为自己能走到今天，最重要的是讲信誉。

　　信誉是靠做好质量、服务细节赢得的。在保证质量上，除了精心挑选苗木、捆扎土球外，对有些客户，吕光明还会派技术员协助种植和养护。因为信誉好，山水园林现在与周边数百家花木种植大户建立了牢固的合作关系，这也保证了配货发货的速度。“保证质量是第一位的，我不做低价的质量差的苗。”吕光明说，再就是不要给客户压力，要创造一个愉悦、和谐的交易氛围。

　　吕光明胆识过人。在很多人对报纸广告还缺乏认识时，吕光明就在《中国花卉报》上开始刊登广告。2004年，吕光明通过电脑网络，接到了山东省威海市一家进出口公司销到韩国的3万株红枫业务，开了奉化网上卖苗的先河。

　　2009年，金融风暴的阴影还未散去，不少企业采取了收缩自保的策略。吕光明却踏出了开拓市场、宣传品牌、建立基地三步走步伐，与大的苗木工程公司签定供苗合同，加大宣传投入，在云南宜良县设立大型苗木基地等。

　　20多年的行业历练让吕光明有非常好的心态，懂分享，求共赢。一般做苗木经纪的都是”独行侠“，他却带了徒弟，并鼓励他们自己发展苗圃，丝毫没考虑是否会抢了他自己的生意。有这样的胸襟，自然赢得了当地苗木人的信服，成为无形中的“老大”。他新建的别墅，几乎成了奉化苗木行业老板们的“据点”，经常聚一帮人在这喝茶聊天。吕光明或与他们说笑，或静静思考，平和从容，自有一番气度。

　　一亩地就种20株

　　苗木经纪业务做得正红火的时候，吕光明把很大一部分精力转向了苗圃建设，并确定了“四化”发展方向：规范化、标准化、精品化和大规格化。“一是买高质量的苗子越来越困难，二是老百姓转变生产观念太难，我就带头进行标准化种植，进行示范带动。”吕光明说，最重要的改变是进行稀植，“要让胸径10厘米的乔木还有生长空间。”

　　通过不断发展，山水园林苗圃面积现在已有1200亩，种植的是高品质的桂花、鸡爪槭、红枫等，有很多是胸径超过10厘米的大苗。在别人都认为山水园林苗木种植水平已经很高时，吕光明今年又推出了新的种植模式：进一步拉大株行距，着眼10年后市场，一亩地只种20株苗木。

　　这样的“试验田”现有200亩，定植的是胸径8厘米左右的桂花，每株树下都用地里的表土堆成了个小土堆。“表土营养丰富，我们还施肥，再加上空间大，透风，能充分利用阳光，这种方式种植苗子长得快。”吕光明说，像董村桂等品种本身树形就很好，再加上后期的修剪，到胸径20厘米时推向市场，绝对的是大规格的精品化苗木。

　　之所以采用这么大的株行距，是因为吕光明看到了危机：现在的苗圃都意识到了规范化种植精品苗的重要性，也都在采取措施，要想保持今后的竞争优势，他必须比一般人有更长的眼光，生产出规格更大、质量更高的产品。

　　曾因为业务太忙接电话接到耳背的吕光明对苗木种植有更深的理解：做经纪，你休息了业务就停了。而做生产，即使你在睡觉，苗木还是在长，在升值。另外，苗木生产都有个价值最大化的阶段，比如胸径十几厘米的精品桂花一株能卖1万多元，你耐心多养几年，达到20厘米，就可能卖到3万元。成本没增加多少，收益的绝对值却大大增加，前提是你是否在种的时候就有这样的眼光。