2013年宵期间，以蝴蝶兰为代表，年宵花集体面临历年来最严峻的考验。一向从品种选择、种苗培育、生产方式到营销渠道都主要依赖集团消费的生产模式遭遇集团消费的政策性缩减，而家庭消费尚未完全打开，总体产能过大。这些原因导致今年年宵蝴蝶兰销售缓慢，销售高峰期缩短至5天至10天，造成生产商的恐慌，在年前纷纷降价甩卖，单株平均售价同比跌了七八元。

 

　　压力过大出现降价潮

 

　　记者采访了北京、郑州、南京、常州、青州、广州等几个主要市场的生产商得知，剩货现象十分普遍，比较严重的是北京、青州和江苏地区，在大年初一前还有15%至25%的剩货没有卖出去。

 

　　“过年前10天的走量一直较少，直到最后5天销量才稍微往上冲了一下。加上黄苞、掉苞和积压的货量，估计北京地区最后有25%的蝴蝶兰没有销完。”北京卓越花卉基地总经理卓仲佑告诉记者。“青州的产量太大了，虽然年前最后几天大家都以低于10元的价格亏本甩卖，但依然有15%至20%的剩货。”山东青州亚泰花卉有限公司总经理董春燕说。“我们南京附近的几家大厂商比较有默契，一直绷着没怎么降价，虽然有部分剩货，但没有亏得太厉害。不过整个江苏地区后期价格十分混乱，约有25%左右的蝴蝶兰没有卖出去。”在南京和上海都有种植基地的浩瀚园艺有限公司总经理陈海楼告诉记者。其他地区，郑州有15%左右剩货；广州由于年宵花市的销售渠道畅通，百姓消费强劲，因此只要厂家愿意降价促销，就基本能销售出去。

 

　　记者了解到，各地市场年前20天的走量都十分缓慢，以往启动较早的集团消费都没有动静，经销商手里没有订单，促使他们将此前在生产商处下的订单纷纷取消，或者只按订单数量的30%至50%拿货，造成生产商的心理恐慌，各地开始掀起降价大潮：郑州腊月十六，广州腊月二十，青州腊月二十三，北京腊月二十五纷纷出现降价潮。

 

　　刨除甩卖时的非正常价格，不同地区蝴蝶兰单株平均价格在18元至22元之间。北京去年同期基地单株出货价高达40元的特A级‘大辣椒’，今年只卖27元，也已属于“鹤立鸡群”；数量较少的‘火凤凰’单株批发价为30元；其他大宗品种‘159’、‘内山姑娘’、‘128’等批发价在22元左右徘徊；老品种如‘聚宝’、‘火鸟’只能卖到20元以下。长三角地区销售前期，‘火鸟’、‘大辣椒’、‘9号’按照单株28元至30元的价格从基地出货，但降价后品质很好的仅卖15元至19元，更多一般品质的产品价格降到10元以下。广州地区，‘光芒四射’比‘大辣椒’的价格要高，单株基地出货价在30元以上，‘大辣椒’为25元，后期都以单株15元左右的价格甩卖。

 

　　抛售干净or二次生产？

 

　　虽然现在基地里还有大量的存货亟待处理，但是生产商已在积极反思今年年宵的应对方式。许多人认为，这次降价不应该这么惨烈，缺少产业联盟、信息不够透明，导致厂商过于恐慌，降价来得太猛，价格降得过低。

 

　　陈海楼说：“今年大家大量低于成本价抛售蝴蝶兰，损失很大。但如果厂商之间能提前通气，自减30%的上市量，用相对正常的价格销售出去，这两种情况对比，后者的损失要小很多。蝴蝶兰产业太缺少团结，同行之间互相猜疑，你争我抢地降价反而损人不利己，危害整个行业的健康发展。”郑州绿金兰园有限公司副总经理乔肇文也表示：“许多经销商都说，在年前进货都不好意思讲价，价格太低了！事实上，经销商从生产商那花十六七元买一株蝴蝶兰，在摊位上还能以26元至30元的价格卖出去。产量整体供大于求确实存在，但在这种情况下，甩卖并不会大幅度提高销量，只会自减利润。”

 

　　可以说，生产商对于突变的市场形势还是缺乏成熟的应对方式，同行间缺乏沟通与合作，在市场不利的情况下还“自相残杀”打价格战，只会让原本就不利的形势雪上加霜。当然，生产商也有自己的考虑，剩货不抛售干净，留着大量存货在年后二次生产，然而再经过几个月的生产管理，不仅人工成本高，养分流失后，植株再次开花的品质又会下降，价格也卖不上去，而且影响到种苗进场和下一轮的生产。是亏本抛售干净还是二次生产？这确实是个不好抉择的问题，生产商应该按照自身的情况和地区市场的销售特点来决定。如果周边日常市场比较缺货，二次生产在淡季出货，或许还能获得不错的回报；若是在管理运营成本较高的地区，还不如重新开始，卸掉包袱，新的一年才能走得更加轻松。