今年花卉行业显露低迷态势，无论是生产商还是经销商，生意都略显惨淡。眼下已经进入盆花销售淡季，如何做好销售、开拓更广泛的渠道成为摆在业者面前的难题。近日，记者前往市场采访，巧遇北京旭世欣华农业科技有限公司总经理何连球与市场商户探讨如何做好销售，记者针对当前市场存在的难点加入讨论，并提出了一些问题，何连球从市场营销角度做了认真的解释和分析。

　　记者：今年盆花销售一直低迷，尤其是主流盆花，在这种大环境下，市场销售端处于同质化的拼杀中，经销商怎样才能做好销售？

　　何连球：目前，花卉市场不仅产品同质化严重，销售模式还同质化，经销商还是遵循传统、老式的营销模式，就是坐等顾客上门，一旦产品进入市场，就很难跳出同质化的陷阱，大部分经销商之间都是在进行价格比拼，活下来的就是综合成本低的。如果成本降不下来，那么就只能降低品质，最终进入价格战、品质下滑的恶性循环中。

　　其实在盆花进入市场之前，我们应该多渠道、多元化进行营销，盆花生产企业的目标客户不一定都是经销商，可以和超市、园艺公司、租摆公司等合作，在盆花进入市场之前就开始销售。像广州缤纷、吉宏园艺都是先利用网络平台销售，然后再进入花卉市场。经销商要想打开销路，就要改变传统思想，要进行差异化竞争和错位竞争，别人多的品种自己就少做，同时不一定局限在市场内厮杀，也可针对家庭、企业、酒店等打开一定的销售渠道。

　　记者：那么营销和销售有什么不同？经销商和生产商又应该如何进行营销？

　　何连球：其实，大部分生产商和经销商都进入到一个误区，那就是把营销和销售混为一谈。首先，我们要知道什么是营销，营销包括市场调查、需求分析、客户定位、销售方案的策划与执行、销售和售后服务。花卉市场的经销商，更多的是在做销售的工作，没有注意到“销”前面的“营”。营销是“营”在前，“销”在后。所谓“营”，就是为销售创造条件和机会，为销售铺路，这也是现在大家卖花都很被动的原因。

　　盆花生产企业有几个方面做得还不错，但是大多数经销商只做到了客户定位、销售和售后服务，认为其他几个方面和自己无关不去关注，这样做后面的销售就会很闭塞。经销商也应该在前期做好市场调查，了解全国范围盆花的销售情况，同时分析自身所在区域的市场需求，有针对性地进购货源，这样就避免了大量进购囤积却遭遇滞销的局面。举例说明，眼下进入淡季，需求萎缩，生产商也应相应减少投放量，这时如果不做好调查了解需求端，盲目进购就很容易出现滞销。

　　记者：营销中如何做好“营”？

　　何连球：现在在花卉市场，看到经销商都在等客户上门，没有营，销就很难打开。在盆花进入市场之前有很多工作，比如可以有针对性地筛选出目标客户，将手中的盆花送给他们，在前期培养目标客户的消费习惯，虽然这需要前期有一定的投入，但是为下一步销售做好了铺垫。当这部分客户具备了养花习惯后，自然要来你这里买花。另外，销售之前举办新闻发布会、新品推介会、展会以及讲座等都属于“营”的范畴，也为下一步销售打好了基础。

　　其实，在营销中还有很多的专业理论，以后我们可以结合当前花卉产业的现状，讲解营销学中的相关知识，帮助大家学习营销知识，更新营销理念，打开更广的销售渠道，争取更好的业绩与回报。