绝大部分园林苗木产业从业者的经营目的是赚取利润，利润对企业至关重要。在这里我们仅对苗木产品的利润进行阐述，苗圃的土地增值、征地补偿、政策补贴以及生态旅游、碳汇交易、投资收益等带来的衍生非营业性利润，不在此文探讨之列。

　　未来几年的苗木产业趋势可能是产品标准化、信息透明化、技术同质化、产能扩大化、利润合理化、营销品牌化。前四种趋势将会促成利润趋于合理，而利润率下降将促使企业通过品牌营销的方式实现品牌溢价。这些趋势对目前苗木行业的竞争格局、各类型苗圃之间的利润分配将会产生重要影响。

　　按照会计学的定义，营业利润=营业收入-营业成本-营业税金及附加-销售费用-管理费用-财务费用-资产减值损失+公允价值变动损益（-公允价值变动损失）+投资收益（-投资损失）。

　　上述公式中营业收入、营业成本、税金、管理费用这些内容业界已经有了共识，但是对于销售费用、财务费用、资产减值损失、公允价值等几项内容未必有足够充分的思考。销售费用包括市场推广费用、销售佣金、销售团队费用等。财务费用指苗圃经营过程中的资金使用成本，苗木国际贸易时的汇兑损失。资产减值损失是指因资产的账面价值高于其可收回金额而造成的损失，对于虚增苗木资产账面价值的公司，最终将会在利润核算上出现此项。公允价值是指苗圃资产当前的公允市场价值。

　　如果严格按照会计准则进行成本核算，苗木资产的账面营业利润率将会偏高。我国会计准则规定，达到郁闭度前的苗圃生产投入应该资本化，达到郁闭度后的苗圃生产费用计入当期费用。也就是说达到郁闭度后，不论生产投入多少钱，苗木的账面价值已稳定不变了。这种会计准则有其合理性，在苗木生产中可将郁闭度70%作为标准。这种苗木成本的计算方法，直接导致苗木产业的销售利润率虚高。实际上苗圃的苗木在达到郁闭度后，销售前需要投入的资金比重依然较大，如果以5年达产计算，苗木第二至第三年的郁闭度就可能达到了70%，而此时距离销售还有两三年时间，投入金额可能占到总投入的40%甚至更多。所以对于财务报表统计出来的账面利润率，业者不宜盲目乐观，应将所有历史成本进行有效分摊后才能得出客观的利润率。

　　下面，我们将用一个整版的空间，从销售费用，财务费用，公允价值与利润，固定资产与利润，无形资产与利润，资金周转率与利润，尾货、苗木报损与利润，边际成本与边际利润八个方面，分类对苗木利润的影响因素进行分析，并试图寻找其发展脉络。

　　一、销售费用

　　销售活动是利润产生的来源，其本身也会消耗利润，对于园林苗木营销活动而言，可能涉及的销售费用有广告费、参展费、差旅费、接待费、销售团队管理费、销售团队奖励、销售折扣、客户返点、展示场建设费、起苗费、装苗费、苗木运输费、苗木保养费等。

　　不同的客户类型，苗木企业所承担的销售费用的明细科目不同，按照采购权属人划分，私人老板型的采购客户，接待费和销售折扣比较重要；对于职业经理人型的采购客户，接待费、销售折扣和客户返点都很重要。按照采购商的企业类型划分，中间商采购、园林公司采购、地产公司采购、政府采购、一般企业采购、个人采购，其销售费用构成也有较大差异，苗木企业要认真研究自身的销售费用承担能力，结合商业机会选择适合自身类型的客户并围绕核心客户进行营销策划。

　　展示场建设费。一般来说，这种展示场的建设费用、驻点人工费用、往返差旅费用很可能会超过每年10万。如果这种投入能够每年带来200万元以上的销售收入，那么这种投入可能会值得，否则就要从长计议了。

　　二、财务费用

　　财务费用往往容易被忽略。有人认为只有借款时支付的利息才是财务费用。其实，生产投入阶段的融资利息，计入财务成本无可厚非，但如果苗木已销售，应收账款不能及时回收而被迫借款以维持运营，则应将此利息的财务成本与及时回收货款的公关成本进行比较，选择更有利的方式。

　　财务费用应考虑不同融资渠道及短中长期的融资结构，比如民间融资渠道贷款灵活，放贷速度快，但是利息高，适合短期借贷。银行机构需要以个人或企业的固定资产抵押，审核严格，放贷速度适中，适合中期使用。针对农村用户的小额贷款，放贷规模小，利息低，适合长期使用。

　　对已形成应收账款或已签订苗木销售合同的资金需求，苗木企业可以考虑银行保理业务中的应收账款融资或者订单融资，只要采购企业的信用状况优良，这种业务被银行审批通过的可能性会比较大。保理业务的融资成本比民间融资成本还是要低不少。

　　吸引苗圃投资人可降低财务费用，但会增加管理费用，管理比较规范的企业可以考虑，账目不清的企业，应谨慎考虑。笔者的朋友邓老板在从事这种合作建苗圃的方法，目前也发展了2000亩的基地面积，投资人以现金投入的方式占50%的股份，邓老板以技术和营销能力占50%的股份，双方对苗圃经营的收益有一个财务预期测算。不足之处在于合作苗圃在管理上的透明度不够。笔者向其推荐园林苗圃专业的ERP管理软件，虽然会增加数据采集和录入的工作量，但是以后其苗圃的采购、生产、营销全过程会有丰富的数据做支撑，投资人可以通过一个特设的账号，随时查阅苗圃经营的各项数据，将可以有效解决苗圃管理透明度的难题。

　　三、公允价值

　　公允价值是当前的公允市场价值。一般而言，苗木只有销售后才能确定利润是多少，但如果苗圃的投资人多于一个，则财务报表中如果能够将苗木的公允价值与历史成本做比较，则有利于体现苗圃的现状经营业绩。否则，一切成果都要等若干年后才能体现，那么过程管理就很难有明确的导向。

　　如果不考虑公允价值，苗圃经营的考核指标可能有以下几种：营业额、回款率、报损率、经营费用、安全事故率、场容场貌、员工稳定性等。但这些考核标准都难以与最终利润考核完全吻合。比如考核营业额，可以用杀鸡取卵的方法将苗木在考核年度提前销售。如果考核回款率则减少赊销比例，或者降低销售单价。如果考核苗木报损率，则可将在圃苗木中的已失去商品价值但尚未死亡的苗木继续种植，这种做法非但不能将苗木起死回生，还消耗成本难有产出，也进一步影响库存苗木的良品率。

　　考虑公允价值不仅可在一定程度上解决苗圃经营绩效考核问题，更重要的是能使苗圃投资人对苗木资产随时有准确的判断，便于资本化管理。投资人可根据宏观经济环节、行业发展状况、自身财务状况，对苗木资本做到合理的增持或减持，有助于提升苗圃的财务管理效率。同时，经常性评估库存苗木的公允价值，也有助于苗圃产权的流转，并有助于苗圃经营业者向金融机构申请融资支持。

　　四、固定资产

　　笔者接触了众多的苗木业者在赚取到现金后往往会追加投资，增加苗圃面积，或增加每亩投入。此时苗圃利润转化成固定资产投入，给经营者带来持续发展机会。

　　在评价苗圃业者能力时，固定资产总额是重要指标。但固定资产中的苗木，其价格行情不同，市值也会变化，这时就要把固定资产当成一种资本。何时增加，何时减少，何时需要提前储备现金流过冬，何时该释放现金流争取业务，若无科学规划，就难免旺年很旺、灾年更灾。个别苗圃在经济不景气时甚至被迫低价变卖。

　　对于将利润转化成固定资产的从业者，尤其是苗圃面积超过200亩以上或苗圃资产总量超过1000万元的从业者，尤其需要将苗圃的固定资产当成一种资本，学会资本运营方法，仅仅掌握苗圃的生产和销售技术已远远不够。

　　五、无形资产

　　苗圃的无形资产是指会计学上的狭义无形资产，包括苗圃的地理位置、经营年限、品牌形象、员工素养、知识积累、奖牌证书、地方关系、场容场貌、客户资源、供应商资源等等。苗木的无形资产往往比较容易被忽略，但这种软实力对于苗圃持续成功地经营意义重大。

　　苗圃业主将所得利润投入上述几个方面，有利于维持长期获利能力，而若仅注重实体固定资产的投入与积累，忽略无形资产，则固定资产的保值增值会比较困难。像前述邓老板的模式中，无形资产竟然占了总投资的半壁江山。

　　无形资产的另一个特点是可以模块化、系统化、低成本复制。如果没有充分发掘无形资产的这个特点，而依靠某个人的主观经验进行经营管理，产业难以做大，成本也难以降低，进而难以提高利润。比如苗圃选址流程这种管理知识，如果没有一个知识模块让员工迅速掌握，那么每次选址都要老板亲自参与，其效率低下不说，全国复制迅速做大的可能性也较小。

　　无形资产中的员工素养和知识累计应考虑模块化，通过模块化管理完善企业经营的各个环节，这样员工的成长速度、生产资材的通用采购、客户资源的匹配都可简单复制，以较低的成本满足生产、管理及营销所需。模块化的管理模式可以大大地降低苗圃经营的边际成本，提高未来的边际利润。

　　六、资金周转率

　　资金周转率对于苗圃经营业者来说比较关键，较低的资金周转率必然需要较高的单笔利润率才能维持企业运营，较低的利润率就只有通过提高资金周转率才能保持竞争力。

　　在制定苗圃规划时，如果未来销售不用担心，那么可将种植密度扩大，在苗木郁闭度达到70%前及时间疏，这样可提高资金周转率，且基本不影响存量苗木的良品率。但若对未来苗木销售存在疑虑，密植苗木不仅不能提高资金周转率，反会增加每亩投入且影响到未来苗木设定达产期限前的良品率。

　　在营销阶段，如果苗圃的销售能力是生产能力的2倍，那么未来苗木达产时，基本上可以不用担心库存苗木的销售问题。

　　苗木贸易型业务对资金周转率的敏感度更高，如果每年资金周转率能够达到4次，即便是每次的净利润率只有5%，其年化净利润率也可以达到21%。但遗憾的是，大部分中间商在实际经营中都会存在应收账款。如果应收账款被拖欠12个月，那么理论上，苗木业者的贸易业务收入净利润会少15%。羊毛出在羊身上，反过来对于习惯拖欠货款的采购商，苗木业者也会加上至少20%的报价。

　　七、尾货、苗木报损

　　尾货是苗圃经营的老大难问题。销售旺季过后剩下的滞销品形成尾货，如果滞销品中的大部分是次品，那么这种尾货在苗圃中的位置占据了相当的空间。次品的商业价值增值缓慢，甚至不足以抵消为了维持其生命所耗费的养护成本，于是尾货成了鸡肋，废弃舍不得，养着不赚钱，贱卖没人要。

　　在未来的营销中，运用电子商务中的长尾理论可以使尾货与优良品具有相同的关注概率，只要尾货的性价比有竞争力，那么就有可能解决尾货中的一部分库存。

　　八、边际成本

　　边际成本是指每增加一个产品所产生的成本。从理论上来说，当边际成本走低时，销售量越大，利润率就会越高；当边际成本走高时，销售量越大，利润率就会越低。对于苗木生产企业而言，未必是苗圃面积越大苗木的边际成本越低。比较确信的是，相同总面积的苗圃，如果独立苗圃个数越多，其苗木生产的边际成本就越高。因此，业者在选择生产型苗圃时，集中比分散会更好。

　　管理费用边际成本  品种数量对苗木边际成本的影响也比较大，相同株数的苗木，品种数量越多，其栽培难度越大，需要配置的生产资材类型也不同，其苗木边际成本比规模化种植的苗木边际成本更高。

　　销售费用边际成  本客户类型不同，销售的边际成本也不同，同一个客户采购量越大，苗木销售边际成本就越低，利润就越高。笔者曾帮助一位王老板分析其苗木销售边际成本。王老板为人热情，客户来了他都亲自接待，但多年下来，他的经营处于吃不饱饿不死的状况。假设每个客户的采购额一致，客户来访习惯一致，王老板亲自接待客户消耗的接待成本和时间成本一样，当客户倍增时，其接待费会倍增，工作时间也倍增，其利润总额会增加但是利润率却没有变化。当客户来访占用王老板的时间是每天8小时，还可以坚持；当客户倍增时，王老板要每天工作16个小时，就很难坚持了。他要么减少陪客时间降低客户满意度，要么超负荷工作。他一直为此苦恼。

　　笔者分析的结果是，王老板没找到可以降低营销费用边际成本的方法，因此当客户不足或者突增时，他都会痛苦不堪。其实他可将营销知识模块化，普通客户员工接待，重要客户自己接待，接待费用的边际成本不会明显降低，但自身投入的时间成本却降低了。这样，王老板在客户倍增时利润率和利润总额都有增长。

　　另外一种方法是用软件系统满足客户对产品的检索要求，王老板可以提前将苗木的产品数据按照一定的规则录入到软件系统中。客户在需要的时候登录到这个软件系统，就可以直接查询到苗木的库存状况和初步价格，这样客户就不用每次都兴师动众到现场了。于是，王老板就可以做到既节省接待成本，又节省时间成本。当客户倍增时，王老板的边际成本几乎为零，他不仅不用再苦恼，反而可以赚个盆盈钵满。