广州华苑园林股份有限公司总经理助理谌祥平

　　我讲这个主题是想回答郑云清郑总一个问题，郑总是我们最优秀的甲方代表之一，他管理项目管理得特别精细，也管理得很好，但是我反过头来想，作为甲方代表，他讲“自己力所能及能干什么”，我现在提几个问题给郑总思考一下，我觉得第一个，作为甲方景观的管理者，第一个，你要争取一个跟这个项目匹配的成本，我们设计方包括施工单位都是很需要这个的。第二个，你要选择一个好的设计单位，比如说孙总（孙虎）的山水比德是一个很优秀的设计单位，杨总（杨茜）的赛肯思都是很优秀的设计单位，再一个，你要找一个能够呈现这个设计的优秀的施工单位，然后你再为我们做好一些服务。我简单讲一下我的简历，在来到华苑之前，我其实是跟在座的甲方朋友一样做景观管理，在万科都做过一段时间，包括我认识孙总的时候，那时候我都是在甲方做景观管理，就是说我会换位思考去想问题，我们如果把自己当作一个管理者，我们甲方，这个项目就比较难了。郑总那个项目我是去考察过的，据我的朋友讲，那个项目的项目总监、景观总监应该就是郑总您本人，施工单位同事跟我们讲，我们连项目经理都省了。就是说你把我们施工单位项目经理的职责都做了。今天我讲这个主题是什么，无非是给大家打打气，因为房地产的形势那么不明朗，作为我们的甲方，觉得这个景观，有的甲方还跑到我们施工单位来了，我就是一个例子，前几年设计院怎么考虑的，设计师、施工单位是怎么考虑，我就讲一讲这个。

　　我先讲一下这个行业的大背景，这个简单讲一下，其实现在的地王，尤其是2016年，地王特别多，尤其是融信在上海拿了一块地，折合到可售的面积是14万，就是说成本都要14万，卖多少钱我们不知道，我最近在跟融信的朋友讲，你们那个景观得投多少钱？因为高价拿地以后，只能做最高端的产品，这是一些拿地的信息，现在都是上百亿了。刚刚孙总有讲到，房地产越来越聚焦，为什么要聚焦，只有几个大头玩儿得下去，因为地价越来越贵，动不动上百亿，所以小的开发商基本上没钱拿地了。这是我收集的一个数据，就是单平米的价格是越来越高的，所以说我们的判断大家都知道，我记得原来我在地产的时候，那个时候刚需特别火热，我们把好多高端的产品都停了，甚至我现在买的长沙的房子，我是湖南人，原来是做世家生意的，做了一段时间以后，这个市场部行，后来要求政府调整，改为刚需系列了。

　　一些企业是这样的观点，前一个月我去参加一个观点论坛，就是说大家其实还是看好一线和二线城市的，还有以后要用互联网的思维去创新，刚刚孙总最后面重要的话说了三遍，“创新、创新、创新”，这次又让我很感慨，因为我们园林企业，尤其是我们华苑是比较务实的一个企业，讲求实干、讲求专业，但是创新这块做得不大足，我刚刚还在跟杨总在聊我们施工企业怎么创新的问题。还有一个就是产品的升级换代，我再回顾一下我们华苑的体制，其实我们第一个项目就是二沙岛棕榈园项目，这个比较偏室内设计的一个项目，目前来说都是很景点的项目，孙总在广州应该也有听过这个项目，当时是作为品质的标杆项目，现在我们跟Bensley一直有合作，他一般设计的项目，都强烈向甲方推荐我们华苑去施工，因为我们对他的理解力比较好，施工呈现度特别高。

三亚文华东方酒店（三亚珊瑚湾酒店）

　　这是三亚文华东方酒店，这是我们海南运营中心做的一个项目，其实我们有一个场景系列是做得不错的，就是目前这个酒店，在三亚那一带，我们做了很多，大家如果去海南的话也可以跟我联系，方便的话我可以带大家游一游，住酒店的时候再赏一下景观。这个是成都蔚蓝卡地亚项目，这个就像刚刚孙总提到的，遇到一个特别有追求的甲方，才干出了一个有追求的项目，当然这些甲方不一定是品牌开发商，像孙总说的大一山庄，我相信不是品牌开发商能干的，但是他们往往对于品质的追求，跟他个人的个性很有关系，他就是那样想，所以我就得那样做。这是我们佛山的岭南天地，这都是获得过中国风景园林学会金奖的一个项目。这是我们目前做得比较多的，其实我又在感慨一个问题，比如说太原紫郡这个项目我们做得好吗？刚刚我看孙总讲的锦琳原著有点感慨，其实是甲方管理得好，因为那个项目，我跟我们另一个运营中心老总开过玩笑的，我们的项目经理也是省了，当然我们的项目经理也是甲方的景观负责人，充当了我们项目经理的角色，石头、树、雕刻，每一个都是亲自去把关的，所以说这就给我们一个感慨，我们那么专业的公司，为什么甲方还要付出那样多的心血，去协助我们也好、管理我们也好、监督我们也好，去做这样的项目。

佛山岭南天地

　　再讲一讲我个人的一些品质情怀，其实我刚刚踏入房地产之前，我是在植物园做植物研究，把一些植物认得七七八八了，尤其是华南那边的，大家号称说你就是一个“植物人”，没有你不认识的植物，后来想想，认识这么多植物干啥？要去搞搞植物培植，机缘巧合就去了万科。我记得在万科第一个项目是第五园，当时领导说，你刚从植物园出来也不懂什么，因为我们要卖楼，你去把外面的市政绿化给改造掉，当时我就不明白，这又不是楼盘里面的，改它干什么？当时我们领导告诉我说，客户关注景观，这是卖房的销售动性，你一定要把这个做好。所以那个时候的认知就停留在客户关注景观，所以我要把景观稍微干好那么一点点，这是我干的万科地五园。包括做万科棠樾，万科棠樾当时万科的思想还是比较超前的，就是说先把中轴两大区的景观干好以后再盖楼，客户体验感是特别好的，再一个美好的环境里面，先把大湖、山顶公园做了，再盖的别墅，再盖的楼。

　　第二个阶段就是我做产品研究的时候。我们好多甲方的同事，我进入的是产品管理部，当时我们一个领导挖我的时候就说，你想不想知道你那个景观为什么要做成那个样子？我说挺想的，他说那你就来我的部门，我告诉你。后来我们在研究的过程当中，就有一个产品架构树，有户型、有建筑立面、有景观、有智能化、有配套，郑总那边应该也做了研究，景观可以说是排第二个，就是景观是一个很好的激励因子，你这里的景观干得很好、示范区干得很炫，客户一激动，尤其是女客户，一激动就把房子给买了。所以说那时候我们觉得，景观是客户购房的激励因子，我要把景观品质干好，那时候我是这样的认知，像上海的金地艺境项目还有东方一品项目，当时都是卖楼卖得特别快，都是当时的销冠。

　　还有一个是说，研究了一段时间以后，我们又去看一些项目，发现那些景观做得好的楼盘，他们的产品比周边区位都一样、户型都一样的房子要卖得贵很多，后来我们就有一个理解，景观可以带来产品的溢价，我们跟领导汇报的时候、争取景观成本的时候就可以说了，你看把这个景观多投入一点，这个房价可以卖高一点，是卖得回来的，这是第三个阶段的认知。

　　第四个阶段，包括我后来转型做施工单位以后，尤其是融创给了我一个很深刻的印象，当时融创收购西安天朗的时候，有一个项目叫做珑府，其实当时珑府的天朗有一个自己的服务单位，他们做的景观在当地还是可以的，至少是中等偏上，但是融创一进来之后，把那个小区所有的景观扒了重建的，把所有的树都重新设计、重新施工，花了很多钱，但是当时那个房子7000块钱都卖不掉，他们把景观改造好以后，把售楼部重新装修了，房子卖到9000，现在都卖到1万多了。所以后来我们就知道，景观能够带来杠杆效应，景观我可能投入300，我房价卖2000都可以，只要你对这个产品有信心。还有我们在西安做的一个很高大上的项目，就是中大国际，当时那个土豪老板让我们做的时候，大家都不理解，因为我做过地产甲方，所以有很多营销线的朋友，做这个项目的老板没有想明白，在西安不可能接受这么高的品质，这么高的投入，最终都要转到售价上面，周边卖不到2万，他要卖4万，现在那个项目卖得很好。

　　当时我在做研究的时候，我们做了一个景观可售成本的概念，这个东西尤其是我们甲方的朋友，如果为项目争取景观成本的时候，可以去拿这个公式去说服领导，因为我们景观的成本放在可售里面是1比3的关系，容积率越高，那个比例会拉得越大，有时候1比4都有可能，尤其是北方的一些项目，容积率很高的，就是说你投入100块钱，放到可售里面才30块钱，你为什么不投入呢？也许在可售里面你卖300块钱都可以的，所以说这个杠杆效应是很明显的，当然我相信郑总这个早就分析过了，去说服领导就用这一招。还有一个就是低密的，当然低密的容积率低，景观单方放到可售里面也很高，但是低密的产品，它是客户买不买房的决策因子，不是激励因子，他就看重这个，包括我们做的金地的项目，这边是上海的金地天境项目，还有泰禾院子系列、融创的桃花源系列。行业背景也讲了，景观一定要做品质，也讲了景观的杠杆效应，所以要做品质，还有一个为什么要做品质，因为大家都做品质。

　　上一次我去苏州，带着我的同事们、朋友们去苏州考察项目，包括刚刚杨总讲的铂悦犀湖，就在苏州，我突然发现苏州的品质都特别好，当然要感谢苏州一帮景观圈的朋友，好多都在现场，他们每一个都是你追我赶，你的示范区做得这么好、你的景观做得这么好，我也不能做差，所以这个城市整体的景观水平，我考察了那么多的城市，都是相当好的。尤其是这个紫竹云山墅项目，是一个比较小的开发商做的项目，但是做得相当好，给了我们惊艳的感觉。这是北京的景粼原著，也是做得很好的，好多照片都是冬天拍的。我们专业的同事有一个建议，你要去看一个施工单位的景观水平怎么样，要在冬天看，那些不好的点全部暴露出来了，你就能看到一个景观单位真正的水平，我刚才在跟同事们交流，南方的工艺水平为什么没有很快速的发展，原因就是南方的植物太丰盛了，很多细节被忽略掉了，看上去郁郁葱葱的，一下就晕了，就没有低头看铺装这些细节了，所以北方包括长三角的工艺水平是高过我们华南的，我不知道孙总认不认同这个观点。

品质细节

　　我们现在想到的就是什么，就是长三角、珠三角、北京、上海，品质都干得很好，很当然，因为房价也比较高、市场也比较成熟，但是让我们惊讶的是，现在太原、西安，都有很多项目，品质干得很好，在这些城市，品质的追求越来越高，像我们在太原做的紫郡，景观的示范区造价都过两千万了，这是很多人都想象不到的，周边的房价卖1万的时候，它卖1万4，就是说这些城市的景观品质都做得很好了，那我们没有理由做不好。然后就是品牌方对于景观的品质追求也越来越高，有很多高端系列，高端系列的产品占的比重也越来越多了，包括万科的臻系列、紫系列、翡翠系列，融创、仁恒、旭辉等等，它们的品质是越做越好。第二个就是一些发展型的，阳光城、正荣、和昌、葛洲坝，这些项目的品质也越做越好。所以说，这个行业的品质越做越好，开发商的品质追求越来越高，我想在座的所有的甲方同志们，也可以把品质往高一点做，这就是我们园林施工单位，包括设计单位的一些机会。还有一些本土企业让我们特别惊讶，尤其是在河南郑州，在郑州那个市场上，景观干得最好的不是万科，是那些本土的企业，其中有一个永威的企业，上次我去拜访的时候，他把一个保障房的回迁房景观单平干到600块钱，我当时不能理解，我说你保障房干这么高干什么？他们老板回答我，我要给自己做一个品牌的实体样板，以后客户买房的时候，我不让他去看我的商品楼，我让他来看我的回迁房，你看我的回迁房都这么高的标准，你说我卖给你的商品房的标准，会低于这个吗？一个本土的开发商，对于景观的理解能够达到这种高度，让我很惊讶。

　　讲了这么多，我就想我们景观施工单位的一些思考，现在我们在做标准化，我们有标准化的管理体系，矩阵式的管理，项目是我们最小的基本单元，但是项目上的同事，跟我们甲方的这些管理同事的水平是有一定差异的，但是我们有垂直线条去管理，有专业的一些技术线去管理，这就是我们的矩阵管理。现在我们还推行项目的铁三角，项目经理、施工主管、商务主管之类的，还有景观工艺的标准化。现在我们在尝试，因为每一个客户的产品系列不一样，我们没有一套通用的景观标准去解决客户所有的问题，所以我们现在对一些有追求的大客户，我们是愿意参与到他的一些产品景观标准化的，就是更加细分了，这是我们一些图片的展示。还有一个就是专业化，就是市场营销的专业化。打个比方，我们这个行业越来越成熟了，我现在自己负责市场营销这一块，我甚至跟甲方讲，我有标准的报价体系，我追求我可得的利润，不要求高，合理就行，然后我达到我的品质，你能接受我的报价我们就谈，这就是我们市场营销的一个标准化。

　　包括采购的标准化，我们针对客户对于品质的需求，因为我们景观有很多非标的产品，那么每一个客户对于非标产品的认知是不一样的，像海亮的唐宁府选的极品的银杏，有的人就觉得那个银杏超过了市场能够采购到的水平，他的水平就有那么高，所以说这个东西要有标准化。包括我们的工程策划，就是说每一个项目都有合理的工期，我们景观单位经常抢工，包括设计单位也是经常要加班加点，每个项目都会有合理的工期，工序是不能压的，我们也在做这一方面标准化的研究，包括交付管理也都是标准化的。还有信息化，现在我们公司的信息化平台是做得不错的，因为我们要有一个高效的流程管理体系，我们的企业做大了，现在我们也是10个亿以上的规模，尤其是我们专注于做地产，所以说在这个规模体量的话，这种施工单位是相当少的，管理的界面特别大，尤其是我们的客户，经常担心你这么大的体量，你的效率有问题，现在我们就要走信息化，包括互联网思维，包括我今天参加行业协会，就是要了解，大家对我们服务的一些诉求。

　　最后我再讲一个合作模式，这个我是经过一些思考的，就是产品的华苑订制，我们客户要什么样的产品，我在前期就参与进来，根据你的产品，我去做我的资源链整合、工艺、采购链整合，我做我的团队都可以。打个比方，龙湖那么大的体量，龙湖的景观品质那么有追求，那我就专门成立一个团队做龙湖的产品，这就是属于我们华苑的定制。再一个就是说甲方、设计、施工的锵锵三人行，我一直觉得，一个好的产品或者一个作品的呈现，离不开这三个单位，我们华苑的起家其实就是跟设计单位合作得特别好，优秀的设计单位总是推荐我们，然后再加上优秀的施工单位，那样的话我们能够确保每一个项目都是精彩的呈现。我就给大家分享这么多，谢谢大家！