如今，下面这两个场景可能随时在苗木行业内发生：一边是定位准确、重视品质、目光长远，已赚得盆满钵满的A老板正和苗木营销界的精英探讨如何创新生产模式，做苗木行业的先行者；另一边是因苗圃品种投资失利、亏损惨重的B正坐在苦心经营多年的基地里，感受着萧条和无助。

　　一边仍满怀梦想，豪情万丈；一边却已被现实打败，遍体鳞伤。围绕苗圃的投资进进出出，故事仍在不断上演。如何根据市场需求，调整产品结构，打造别具特色的苗圃，实现量产量销，成为更多愿意继续留在“围城”里奋斗的苗木经营者关注的重点。

　　新一轮春天来了？

　　就夏溪花木市场今年1月至5月的苗木行情来看，整体销量较去年翻了一番，看似低迷的行情好像已见起色。

　　“特别是3至4月，苗圃一天的出苗量基本保持在15车左右。乔木和花灌木在今春的销量都不错。价格方面，胸径13厘米以上的榉树价格上涨明显，如胸径15厘米的产品去年3月售价在1500元左右，今年上涨至1800元，而精品榉树价格更是达到2000元左右。虽说现在苗木的库存量巨大，但事实上，精品苗木存量还远达不到高标准工程项目的需求。”江苏三叶园林股份有限公司南京公司负责人朱飞说。

　　而小规格乔木中，胸径8厘米、10厘米的香樟则出现“有钱买不到货”的局面。由于前几年种植乔木基本处于亏损状态，因此从业者很少补种小香樟，而现在市场对香樟、法桐、栾树等行道树，每年的需求量是以亿为单位计算的。目前，胸径8厘米的香樟价格在140元至150元，胸径10厘米、树形好的产品要200元至220元，同比上涨了近30％。

　　此外，垂丝海棠、红梅等开花乔木价格也出现逆势上扬。其中，地径8厘米的垂丝海棠和地径6厘米至14厘米的红梅基本已脱销。“因为前两年行情不太稳定，遂苗圃减少了种植量。但今年贵州、浙江、湖北等地建造梅花山热情似火，又有不少人囤货用于二次栽培，加上长势慢，便出现了‘长跟不上卖’的状况。”华安苗木总经理刘颖说。

　　色块苗和草花依然保持上涨行情。以色块苗为例，红叶石楠和金森女贞表现出众。“除用于工程外，很大一批小苗被用于培育毛球，我上半年就发了100多万棵苗。”市场商户仲阳说。据了解，随着工程设计越来越注重景观效果，北方一些城市对毛球的应用比例明显增加。

　　市场回暖，一方面是由于国内房地产行业逐步走出低迷，迎来新一轮春天；另一方面因为花海项目、特色小镇的建设火热展开，为苗木的采购助力。此外，今年3月全国两会的召开，提出大力发展乡村、休闲旅游，推行植树造林，建造更多沿河防护林等政策，对苗木都表现出了强劲需求。

　　“从去年下半年开始，华东地区苗木行情就已有所好转，今年上半年整体行情也好于前两年。预计下半年随着大型工程项目的启动，行情仍会保持稳中有升的态势。”朱飞预测道。

　　怎样迎接更好的未来？

　　随着园林绿化工程标准的提高及家庭园艺展览会等大型会展活动的引导，从今年上半年夏溪花木市场的苗木交易情形来看：工程项目、城市绿化、房地产建设的用苗标准进一步提升；庭院市场对景观树、造型盆景、花境植物的应用比例增加了近20％；利用互联网、手机端与线下实体相结合进行苗木销售的比例也在不断上升。精品化、多元化、互联网化发展苗木产业似乎成了迎接未来的共识。

　　在夏溪，不少从业者走上了专注于细分市场、精益求精的发展之路。新东方园林负责人杨惠钧就是其中的代表，他在国内首次提出了“紫薇应用市场细分”的概念。因国内紫薇多用作花灌木，适用于绿化中间带布局、造景等，由他培育的开大红花的乔木紫薇———‘阿波罗’恰好填补了紫薇市场上乔木品类缺失的空白。而在当年大家忙着炒美国三红紫薇小苗时，杨惠钧却通过自己掌握的技术在苗圃中培育精品三红紫薇，眼下，确实也成为了不好找的精品苗。

　　这些由绿化升级带来的新变化，也使我国苗木行业的生产面临更多元化趋势。随着私家庭院、最美乡村、休闲农庄等建设如火如荼地展开，对个性化、多样化、高品质苗木及配套产品的需求逐日攀升，由此形成的“链条效应”催生了不少苗木从业者投身到彩叶树、造型苗、高端盆栽草花的生产和转型中。

　　以市场商户无锡明申农业科技有限公司的黄金枸骨为例，在基于发展彩叶新品的基础上，明申农业从扩繁黄金枸骨容器苗起步，通过对该品种综合性状的研究及技术创新，不仅拿下了黄金枸骨扦插技术专利，还培育出柱状黄金枸骨、盆栽黄金枸骨等不同类型的产品以满足景观工程、家庭园艺的需要。对于苗圃生产者而言，可以根据行业的发展趋势及市场需求，尝试做有特色、差异化的生产，同时增加品种的丰富程度。

　　与此同时，“互联网+苗木”的大趋势也让苗木从业者看到了更多可能。无论是苗木交易平台的出现，还是通过手机、网站等工具传输信息，都在一定程度上降低了供需双方获取信息的成本。而且，通过互联网形成的苗木行情数据库，不仅可以预判行情，对苗圃经营的方方面面也能起指导作用。

　　未来做苗圃如何布局？

　　眼下，随着苗木行情逐步回暖，夏溪周边也已有人开始规划并扩建苗圃。但在现阶段，严重供大于求的苗木存量还很难被消化掉，低端苗、普通苗价格仍呈现恶性循环，再不是地里随便种点苗长出来就能赚钱的时代。早期土地、劳动力廉价的优势也逐渐消失，因此，苗圃投资也好，引进新品种也罢，都需慎重。

　　“投资苗圃，首先要根据自己的资金状况，找到合适的发展区域，找准自己的定位，在品种选择上一定要具有前瞻性，否则付出的代价是巨大的。”朱飞说。他指出，苗圃费用的基本构成包括土地租金、人工费用、农用物资、前期购苗品种等。在投资苗圃前，要做好前期投资及后期运营成本的核算。“以种植乔木为例，资金紧张的投资者可以考虑栽种1年生、2年生的小苗，而在资金宽裕的情况下，可以选择栽种胸径5厘米、8厘米的苗木。起步规格越大，周转周期越短，但前期投入也不一样，1年生小苗和胸径8厘米苗的生产投入差别很大。关键要根据实际情况，审时度势，找到合适的种植产品。”朱飞解释道。

　　在苗圃的日常经营与管理中，要做好完整的规划。像三叶园林这样的大型生产型苗圃，从苗木选种、栽培到落叶、休眠，对每个不同生长阶段的生理特性都制定了一套完整的管理标准。“我们的苗木一般种植5年左右开始出售，像榉树，我们制定的出售最佳点是胸径15厘米以上，前期栽种时就能确定选择多大规格、株行距控制在多少米合适等事宜。”朱飞说。

　　在人才方面，大型生产型苗圃需配备专业的养护、挖苗、装车、植保、修剪等队伍，确保每项工作都按标准执行。例如除草，草的高度一般控制在多高，超过了如何处理；一年打几次药、清几次沟，哪个季节治什么虫，都要有相应的田间管理方案。朱飞说：“相对于大型生产型苗圃而言，中小型苗圃的管理可以更精细，经营者可以亲力亲为，在品种把控上也更有优势，但局限性是无法实现规模化。关键还是要做好定位和规划。”

　　苗圃要保持长久的竞争力，离不开创新。三叶园林正在尝试以苗木为根本的“苗旅+文旅”项目的探索；非常景观树总经理储裕龙则在不断“折腾”符合现代人审美和造景需求的景观树；还有一些生产型苗圃正在借助互联网技术实现苗木的标准化、容器化、精品化。

　　让经营者进退无常的苗木行业，想必也是有本领、有眼光的人才能更近一步领略其中的风景，无法适应游戏规则的只能黯然离去。苗木这座围城里的故事，或许才刚刚开始。