北京大东流苗圃红枫秋景 曹云摄

乡土树种花木兰

造型盆景

一棵古银杏就可以成为城市一景

　　绿水青山就是金山银山。随着我国对生态环境的重视和生态文明建设的推进，市场对苗木数量、质量都提出更高要求。

　　近5年来，全国完成国土绿化6.89亿亩，其中造林绿化5.29亿亩，完成森林抚育6.38亿亩，落实草原禁牧面积12亿亩，草畜平衡面积26亿亩，如期完成了森林覆盖率和森林蓄积量两项约束性指标。

　　“十三五”期间，全国育苗面积、苗木供应量和实际使用量趋于平稳，且都保持在较高水平。

　　观察苗木产业这5年来的发展变化，可以总结为在调整中稳步前进。苗圃扩张势头得到遏制，经营更趋理性，苗圃转型升级的动作更多，调结构，去库存，一定程度上还推动了机械化、设施化。此外，科技水平不断提升，创新了苗圃营销方式，使更多优质产品迈向价值链高端。

　　苗圃经营更趋理性

　　2016-2020年，全国花木种植面积稳定在140万公顷左右，其中绿化观赏苗木为80多万公顷，增减幅度不大。

　　从阶段来看，苗木产业经过不断调整，狂飙突进式大规模扩张苗圃的势头有所遏制，苗圃建设中少了几分任性，多了几分理性。

　　从各苗木产区情况来看，山东、江苏、浙江、河南持续保持苗木产销大省地位，为全国4个苗木主产区。

　　5年来，4个苗木主产区种植面积占全国50%以上，种植面积和存圃量有增有减，但基本保持稳定。其中，山东地区种植面积和存圃量变化最为明显，两项数据持续下降，调整态势明显，苗圃建设更趋理性。

　　再看产销方面，观赏苗木经过多年持续低迷后，在周期性和政策因素、产业调整的共同作用下，从2016年开始产销形势有所好转，市场出现了良好的发展势头。

　　2016年观赏苗木销售额651.35亿元，同比增长0.68%，2018年销售额712.91亿元。

　　盘点“十三五”期间苗木产销经营的关键业绩指标，不难发现，苗木产量和实际用苗量之间的巨大差距仍值得关注和深思。

　　例如，2016年山东省苗木产量83.23亿株，实际用苗量14.31亿株；江苏省两项数据分别为43.5亿株和18亿株，产能依然过剩。

　　可喜的是，这5年来大规模国土绿化、生态建设、城市造林和森林城市建设，交通投资和房地产投资等拉动了苗木销售增长，消化了一部分库存。同时，随着苗圃经营的日趋理性，使得这种情况有所缓解。

　　但就整体而言，由于苗木生产结构性矛盾形成的产能过剩、供过于求的情况未发生根本改变，小规格苗木和同质化低端苗木存圃量仍旧偏大，部分产区和部分产品滞销积压严重，去库存任务依然艰巨。

　　转型升级增添新动能

　　苗圃转型升级听起来似乎是老生常谈的话题，但始终未进入知行合一的阶段。

　　观察苗木产业近5年的变化，不难发现，由于市场格局变化和消费升级，促使苗木产业结构调整和产销模式变化，越来越多的苗木人开始尝试了解、研究市场，并对自身进行了重新定位和规划。

　　苗圃开始根据不同的市场需求和功能用途，生产适销对路的产品。因此，苗圃形态和生产方式也发生了相应的转变，大致可以总结为6种类型。

　　一是追求价值最大化的资产型苗圃，投资倾向于精品苗木、珍稀树种、特色盆景造型苗和大规格乔木。此类苗圃种植规模不一定很大，但市场价值高且需求旺盛，比如凤凰木、蓝花楹等大规格观花乔木，植物编艺，对节白蜡景桩和盆景，造型罗汉松和茶梅等苗木产品。

　　二是改变产业结构的经营性苗圃，由“大而全”“小而全”的生产模式，逐渐向专类苗圃、特色苗圃、中高端苗圃升级，同时在标准化、机械化程度方面也有提升。如山西的七叶树、山东的高干樱花、河北的元宝枫和彩叶豆梨、浙江金华的杜鹃等专类特色苗，产销行情好，收益回报高。

　　三是储存型苗圃，近几年国家重点项目持续为苗木行业带来新机遇，考虑到运输成本、苗木适应性等因素，以工程自用为主的储存型苗圃悄然增温。

　　四是苗旅结合型苗圃，因为资源禀赋优势明显且环境较好，通过文创改造，以苗圃营造的花木生态环境为平台，结合苗圃建设、生态旅游、休闲体验、植物科普、文体康养等综合改造，从单纯的卖苗向卖景观、生态及文旅IP运营延伸。随着全域旅游、休闲文旅蓬勃兴起，有条件的苗圃已实现一二三产业融合发展，如广州万亩樱花旅游、湖南红花檵木花海旅游、重庆彩叶桂观光旅游都是苗旅融合的有益尝试和成功案例。可以说，采用“苗旅+文旅”结合，拓展第二市场的苗圃经营方式成为苗木人在新形势下的新选择，是苗木产业的一大新亮点。

　　五是林苗一体型苗圃，由于城市造林、森林城市建设、庭院果树新需求等市场影响，造林苗、经济苗、果树苗更多地融入苗圃生产中。在华北，就有苗圃通过推行“观赏苗木+果苗”产销模式，取得了良好收益。

　　六是园艺生产型苗圃，随着中产阶级壮大，消费升级以及人们对美好生活的追求，私家庭院、家庭园艺和室内绿植以及大众消费品增长，促进产销经营大幅跃升。特别是容器化园艺产品在终端消费呈爆发式增长，如三角梅园艺产品、杨梅、枇杷、柚子等优质观果庭院树苗持续热销。

　　可以说，这些苗圃追求差异化经营，都尝到了销售增长的“甜头”。

　　在很大程度上，苗圃转型升级还加快了机械化和设施化的推进速度，园林机械产品和园林资材产品迎来了销售热潮，开始大量应用于苗圃生产。在山东，有一家苗圃生产的机械化、设施化程度在90%以上，堪称业内翘楚。

　　以记者近5年来参加各类苗木展会的经验来看，会场展示的重点不再局限于苗木产品本身，还不乏园林机械以及资材产品的身影，且展位前人头攒动，咨询者络绎不绝。

　　特别是在人工成本及养护成本越来越高的背景下，有资本的苗木企业开始选择购买挖树机、修剪平台，并铺设滴灌设备，实力不够雄厚的企业也开始考虑通过租赁园林机械实现苗圃出货效率最大化。

　　创新线上营销方式

　　以前我们认为，只有大众消费品可以通过互联网进行销售和宣传推广,近几年网络营销已经不是某个行业特有的营销方式。

　　苗木行业跟上新时代科技革命步伐，主动拥抱互联网，积极与资本对接，用互联网思维提升经营效率和效益，促进品种技术、产销方式经营及专业服务的全面创新，用资本运营突破“资金瓶颈”，提升经营品质与内涵。

　　在苗木界，一批“80后”“90后”年轻“苗二代”正在迅速崛起。这些掌握现代网络技术的年轻人，利用专业知识、现代商业方式和互联网进行苗木销售，取得了令人欣喜的业绩。常规苗木销售，尤其是面向家庭园艺和庭院别墅的苗木销售占比在50%以上。

　　一名浙江金华苗木经纪人，在苗木出货旺季，每天都用短视频向客户展示各种苗木产品，做成了不少生意。如今，他用视频直播带来新客户，一是为自己的产品代言，二是在现场拍摄视频，客户看起来更真实，苗木的规格细节一目了然，一个多月就与贵州、江西、安徽等地的多个客户达成生意意向。

　　他用这种新营销模式，让更多人了解金华苗木、采购金华苗木，给苗农带来更多收入和经济效益，对花卉苗木产业转型升级和向高质量发展起到了推动作用。

　　2020年新冠疫情突发，苗木行业由于绝大部分园林工程无法如期开工，春季销售受到直接影响，催发了苗木人利用抖音、快手等短视频、直播做推广和销售的空前热情。在激烈竞争中，一些人成功地聚集了人气，实现了流量变现。

　　山东一家企业2020年上半年收入达4000多万元，其中约一半收入是通过淘宝、抖音、快手等网络平台实现的。

　　疫情期间，公司销售人员在淘宝、抖音、快手平台上做直播，点击量很客观，粉丝大多是苗木经纪人，还有一些工程设计人员。通过这种方式，公司优质苗木得到广泛认可。

　　该公司在淘宝开设了店铺，客户可以线上看苗，看好后双方确定价格，给苗标记号码，付款形式跟原来一样，线下进行。交易之后，起苗、装运过程都拍摄视频，让客户全程了解。

　　在抖音平台搜索“绿化苗木”话题，关注量近1亿人次，话题相关视频播放量达2.2亿次。网络平台的火热催生了一批苗木“网红”，他们有的成就了“月入百万”的高光时刻；有的在直播间收到求购信息和高质量广告后，用自己的流量帮助同行卖货；还有人将自己对品种、市场的了解和评价，做成短视频或直播，推动了数千万元的苗木成交额。

　　行业人应该清醒地认识到，传统苗木产业并不是低端落后产业的代名词，在现代科技推动下，通过结构调整和商业模式创新，传统花木产业同样能够升级为高新技术产业，高颜值、有个性以及具有自主知识产权的花木产品，同样能够迈向产业链和价值链高端。

　　（本版图片除署名外由张萌拍摄）