精品抓住核心客户

　　北京温泉苗圃主任  黄玉忠

　　在我从事苗木生产的这些年里，几乎经历了各种各样的行情，这些行情产生的原因，归根结底是供求关系所致。

　　去年，各地的绿化工程多，苗源不好找，价格上涨。如今，由于种种原因，绿化工程放量萎缩，加上前期农民大量跟风，导致部分品种供大于求，价格暴跌。总结这些年的经验，我认为，想做大的苗圃永远不能和农民抢市场，而是要走精品路线，用稳定的客户群抵消行情的动荡。这个道理在这次苗市风波中被再次印证。今年，我们苗圃的销售情况和去年基本一致，价格和销量均未出现下滑。究其原因，最重要的是抓住了核心客户，并实现稳定对接。

　　当前，地方债务、房地产弱势等多重因素导致苗木购买力下降，但像北京这种政治经济中心实际“不差钱”，该做的绿化工程还是在进行，而且购买苗木的档次未见下降。比如北京的一个重点街道增绿工程，某工程承包商今年一口气购买了七八十棵高度在6米以上的大规格白皮松。我们苗圃培养的苗木就是为这些客户准备的，比如标准化生产的大规格栾树、油松、白皮松、元宝枫、国槐、白蜡、银杏等，每一株苗木的树形都保持一致，能够满足这些客户“立地成景”的要求。

　　高端客户对精品苗木的需求不容易被市场大行情左右，大行情火暴时，精品苗木价格涨幅更大，反之，跌幅更小。在市场的一冷一热之间，精品苗显示出顽强的抗风险能力。

　　小低谷促进产业进步

　　江苏夏溪花木市场办公室主任  刘诚

　　进入秋季，我们市场的装车数量比往年减少了一半。色块苗价格下降的非常厉害；胸径15厘米以上的乔木价格也比去年下半年高位时降了20%；胸径3厘米至8厘米的苗子价格相对稳定。这些都是受经济大环境影响，很多大型工程陆续结束，新工程又没开建，销售形势自然不理想。未来一段时间市场形势还是被看好的，估计到明年四五月份，下一步绿化发展规划确定下来，会比较明朗了。即便不会像之前那么火爆，最多调整半年，相信工程公司也可找到应对办法，毕竟公司还要发展，工程还要做。

　　面对现在市场冷清的境况，小苗持有者不要存观望情绪。虽然现价较低，但应该还能收回成本，如果有订单，苗子能卖掉就卖掉。实力较强的苗圃，可以用小苗发展高干、造型苗木，肯定是利润率比较高的选择。这种波动也在促进苗乡的局部转型，比如发展规范化、规模化苗圃。苗圃定干高度要一致，这方面我们这里出售的苗木还有待进步；可以选择养护成本低、抗性好的色块苗新品种；容器苗是必然发展方向，这一点还是要强调。

　　经过多次起伏，苗农有了经验，也应该更加理智、审慎分析市场情况，而不是一味地盲目跟风。希望在市场大潮的历练中，从业者总结经验和教训，变得成熟。