二、可靠的质量为产品打开最初的市场

　　几天后，记者前往了廊坊，一路上牛总来了几次电话，热情地指导我怎样来到廊坊开发区巍霖工程机械公司。

　　来到办公室在采访中得知，牛总是从兵器工业部下属单位下海的。他毕业于北京理工大学，曾在德国学习进修过两年。牛总是恢复高考后第二批考上大学的。78级是国家已失去了十年正规大学生后，得到的靠知识考上大学的一届大学生，这届大学生继往开来，填补了中国各行业知识人才青黄不接、严重短缺的局面，为囯家做出了很大的贡献。

　　起步是十分艰难的，牛总靠自己与从朋友那里借来的50万元做为起动资金，开始了创业。从2004年至2007年的四年中一直处于爬坡阶段，四年中只有资金投入，虽然已有销售额，但尚未形成利润。只有投入而没利润这是对经营者的信心与心理承受能力的一个巨大考验。因为这50万投资中，大部分是借来的，若产品不成功，打不开市场，得不到利润，那么用什么来还债呢？

　　事业能否成功的关键就集中体现在钻孔机的质量上了。

　　在釆访中牛总告诉记者，任何一种优秀的产品都有自己的核心技术，只有核心技术是先进、可靠的，那么这种产品才能以优秀的质量赢得客户、赢得市场。廊坊开发区巍霖工程机械公司研发、设计并生产的钻孔机的核心技术主要体现在以下三个主要方面。就是这三项核心技术使巍霖工程机械公司的钻孔机在质量上处于国内绝对领先地位外：

　　其一，减速器，巍霖工程机械公司钻孔机的减速器是由牛总亲自计算、设计并投产的。这种减速器结构紧凑、重量轻、维护简单，能高效地将汽油机的动力传递给钻杆，这是使钻孔机能够快速、高效地在各种土质的地面上钻孔的一个重要因素。该减速器防润滑油泄露技术超越国外同类产品，大大提高了其使用寿命和减少了维护保养费用。

　　其二，汽油机，钻孔机的工作特点是负荷和转速频繁变化，因此要求动力具有高的可靠性和耐用性，一般国产的汽油机是很难满足的。为了选择可用的汽油机，研发初期，巍霖公司报废了数种型号几十台汽油机，后来只好选用进口的核心部件。因此提升了汽油机的工作可靠性与耐用性，同时又保证了产品售价在农民用户可接受的范围。汽油机工作可靠性与耐用性的提高，便大幅度提升了钻孔机的可靠性与耐用性。

　　其三，钻头、刀盘与刀片，巍霖工程机械公司钻孔机钻杆上的钻头、刀盘与刀片，是牛总应用专业理论知识，并在大量实践中反复实验，反复论证、反复修改而最终定型的。钻头、刀盘与刀片的角度以及相互配合的尺寸对钻孔机钻孔的速度与效率关系十分密切。

　　对于这一点记者深有体会，年轻时记者自己也使用过电钻，用其给木头与钢管打孔，在实际打孔中发现，钻头角度相差絲毫，却能明显影响打孔的速度。只要钻头角度磨得好，即可省时省力、事半功倍。

　　中国有位工人就是因为研制了一种钻头，从而极大地提高了生产效率，这个钻头后来便以这个工人的名字命名，这个工人还非常幸运的当上了中央级领导。一个钻头便让一位工人极大地改变并提升了自已的政冶、社会、经济地位，由此可见钻头有多么重要了。

　　有了这三项核心技术，牛总心里就有了底气。在参加于全国许多地方举办的展览会上，巍霖工程机械公司最大的亮点，也可以说是最让人信服的认可点、卖点，就是在展会上（现场或者附近具备演示条件的）能进行现场演示。由于钻孔机操作简单、一看便会，因此，不仅由巍霖工程机械公司工作人员进行当场演示，任何一位观众，只要他本人愿意，都可立刻当场一试。

　　巍霖工程机械公司的"当场一试"这一营销策略抓住了这个行业销售中的一个关键命脉。中国有句俗话："是骡子、是马，拉出来遛遛。"这话虽然很土、很简单，但却蕴藏着千真万确的真理与深刻丰富的哲理。与巍霖工程机械公司同场参展的钻孔机厂家常常有好几个，有浙江的、山东的、广西的、福建的，这些厂家的钻孔机最大的特点是都比巍霖的钻孔机价格便宜，但都不敢当众演示，只是放在展厅中摆样子。

　　于是，聪明的客户立刻会想到，价钱虽然便宜了，可钻孔机买回去可要真刀真枪地干活的。许多客户亲眼看了当场演示，或自己当场亲手一试后，就立刻决定购买了巍霖工程机械公司的钻孔机。

　　一些聪明的经销商、代理商，也将目光转向了巍霖工程机械公司。他们明白一个简单而实际的道理，经销、代理巍霖工程机械公司的钻孔机，由于质量可靠、耐用，不会给自己公司带来麻烦，售后的问题会比较少。

　　就这样，牛总依托巍霖工程机械公司的三项核心技术，与实际演示，在公司初创阶段打开了产品的销路，获得了客户的好评。