——镇江国际在海外市场成功发展引出的启示

德国游客在曼海姆路易森公园多景园内欣赏中国江南园林神韵。

                          
    
    引言
    
    在经济全球化背景下，中国政府鼓励企业“走出去”开展对外投资与合作，形成一批具有国际竞争力的著名企业和知名品牌。
    
    记者最近在德国采访企业的创新经验时，看到一些投资德国的中资公司，在激烈的国际竞争中收获颇丰。其中如镇江国际经济技术合作有限公司，就是在欧洲市场上成功发展的一个典型案例。他们近20年来在欧洲建筑工程市场打拼，从小到大，成为唯一具备欧盟范围内“工程总承包资质”的中国建筑企业，他们能够制胜的“独门秘器”,就是善于创新“走出去”路径的能力，善于将中国建筑文化的精髓向世界推介的勇气和能力。
    
客户，因精品佳作的品牌效应近悦远来
    
    镇江国际走向国际市场缘于一次偶然的机遇。德国曼海姆市的前任第一副市长艾格尔博士夫妇早就有一个梦想：在当地建造一整座带茶楼的中国园林，把中国的文化展现给当地市民。为了实现这一梦想，艾格尔博士曾12次访问中国。最终选址在曼海姆路易森公园东北角一块6000多平方米的园地，艾格尔博士开始实施他的“圆梦计划”。艾格尔认为，早在18世纪欧洲园艺就已受到中国古典园林艺术风格的影响，如果说园艺的灵魂来源于中国，那么路易森公园无疑是找到了它远在东方的祖先。镇江和曼海姆市是姐妹城市，艾格尔博士选中了由李鸿宝总经理领衔、已在德国开展多年建筑工程业务的镇江国际公司。工程项目取名为路易森公园多景园。
    
    镇江国际的建筑师设计了多景园建筑方案，公司技工在中国建造好全部建筑部件。2000年圣诞节前，65个集装箱从中国运出，总重1100吨，一砖一瓦一木一石，包括特殊的建筑工具，全部来自中国。春节刚过，镇江国际的32名能工巧匠来到了曼海姆。他们有效证件上的签证只有半年的工作居住许可，因此必须以最高的工作效率在规定时间内完工。
    
    施工中遇到的难题层出不穷。由于整个建筑都是中式木结构，木料全部从中国采购，木料对温差的变化很敏感，在德国一遇到严寒气候，几经折腾就“水土不服”出现膨胀、收缩、裂痕等瑕疵。镇江国际努力在维护上下功夫，对于出现问题的木结构，立即更换，保持了整个建筑的完美形象。
    
    这个占地面积6000多平方米，建筑面积1080平方米的建筑群，虽然以一栋两层高的中式重檐歇山顶茶楼为主，配以牌楼、戏台、水榭、花厅、山亭和串联其中的游廊，以及假山曲桥等园林小品，组成一个经典江南园林，但与周围的欧式景观也默契相合。建成后，曼海姆多景园因其东方建筑神韵，在当地引起轰动，被德国的旅游手册收录为指导旅游目的地，曼海姆市还专门发行了风景明信片以作纪念。
    
    如果说，镇江国际走向世界的重要一步，借助的是“友城牌”。那么，在走好这一步后，李鸿宝和他率领的团队的独到眼光，是在于依托多景园这个个例，不断扩大在欧洲的品牌影响力，在接下来的招投标项目中占尽先机。2002年，镇江国际把更具影响力的德国布吕尔幻想国中国城一期和二期工程项目收入囊中。
    
信任，在不断的碰撞理解交流中建立
    
    位于德国北威州布吕尔市的幻想国大型游乐场，每年接待游客约200万人。游乐场由展示世界各国文化和风格的多个主题公园组成。其中有个中国城项目，由一家台湾公司在20多年前建造。这个项目规模偏小，远远不能满足游人的需要。于是，娱乐场业主决定对中国城进行改建，同时新建一座与中国城风格一致的中国式宾馆，以便让游客在这里观赏中国艺术表演，品尝正宗的中餐，感受原汁原味的中国风情。中式宾馆的不同区域要求按照中国古典建筑的不同风格来建造，尽可能全面反映中国古典建筑的风貌。整个中式宾馆建筑面积约3万平方米，包括165个标准间、1个总统套房以及室内外游泳池、购物中心等各种配套设施，是目前欧洲最大的中式建筑单体。
    
    对于这个项目的竞争相当激烈。游乐场的主人勒费尔非常清楚，这样庞大的一个中国古典建筑规模，必须寻找一家对中国古典建筑和中国文化有深入了解、并有较强的设计和施工能力的公司。勒费尔经过反复比较后，挑中了镇江国际经济技术合作有限公司。勒费尔的选择是精明的。作为一个大型文化娱乐项目的经营者，勒费尔从对镇江国际已建成的一系列项目的深入研究考察中，看到了这个公司对中国古典建筑文化的深入领悟和表达再现能力。眼下这个目前在欧洲乃至全球最大规模的仿古建筑群，非镇江国际莫属。
    
    对于这样一个大型项目，镇江国际总经理李鸿宝和他的团队丝毫不敢掉以轻心。最初，公司的设计人员在翻阅研究了大量文献资料后，设计了一套有严格历史建筑依据的建造方案。不料，勒费尔有他自己的想法：“我不管是哪个朝代的建筑，也不管在历史上是否有实物依据，我只要展现中国元素。”他要求设计人员当场绘图，由他提出修改意见，然后再根据这些样图提出完整的设计和建造方案，认可了再拍板施工。
    
    这样做看似简单，但缺少具体的历史依托，又要充分展示中国元素和中国古典建筑的神韵，实际难度更高。在这个项目为时两年多的设计施工过程中，镇江国际与德方主管不知道发生过多少碰撞与交锋。他们拿出的第一个设计方案被德方全部否定。为了了解对方的想法，镇江国际的设计团队与德方设计师进行频繁交流沟通，研究欧洲的文化传统，吸收欧式思维的要素，在最终设计版本中体现出中国文化“天人合一”的理念以及中国古典建筑“源于自然而高于自然”的意境，其效果与德国古典哲学的思想不谋而合，得到了德方的认可。渐渐地，在施工过程中，德方设计主管连施工图纸都不看了，只要看我方设计师画出的效果图就连声“OK”，信任就这样逐渐建立起来。
    
    镇江国际克服重重困难，终于建成了理想的中国城。整体建筑在设计方面，以中国传统风水讲究为基础，经典布局。作为龙头的大厅引领全局，客房建筑部分沿地界曲折围合三面，包容了人工湖泊，形成聚气守宝之势；中间的庭院则完全是江南园林的写意，一泊水定下了一汪灵气，亭台楼阁，曲桥游廊，花草竹木，环绕四周，处处是景，移步换景，让客人目不暇接。原汁原味的江南园林和中国美学意境，与欧洲皇家花园风格迥异，让欧洲游客眼界大开。
    
    在酒店内装修上，更是将中国神话移植其中。宾馆大堂以梦幻仙境为主题，让游客感觉置身于中国蓬莱仙境。客房区，按照中国四方神兽的传说，划分四个特色区域，大幅的壁画，装饰和摆件小品，勾画出不同的特色。大套房和总统套房以及会议室按福禄寿和中国历史名人主题装修，别出心裁，引领住客对中国传统文化产生出浓厚的兴趣；大餐厅则以中国传统农家乐为主题，八仙桌、条凳和油纸灯衬托出典型的中国农家用餐氛围，韵味十足。
    
    勒费尔对镇江国际理解和实现项目业主要求的创意能力和建造施工能力，赞赏不已。
    
拓展，勇敢探索西方古建筑文化内涵
    
    镇江国际建造中国风格园林和建筑的能力在德国声名远扬，一些客户慕名而来，有的甚至要求他们翻修西方的古建筑。对此，镇江国际毫不谦让：我们也要试试身手。那是在2008年初，原东德领导人经常在内开会的一幢古建筑需要整修。由于这幢被称为“小白楼”的古建筑久未修缮，一些体现德国东部建筑文化特征的装饰性建筑，包括大量墙壁上的浮雕已经坏损严重。“小白楼”的主人非常认可镇江国际这个品牌，将这一项目交给镇江国际的同时，提出了很高的修复要求。
    
    建筑领域的竞争本来就激烈，更何况这是一个有较大知名度的西方建筑项目。果然，德国有家建筑公司找上门来。他们对镇江国际说：“你们不了解西方，尤其是德国的古建筑。搞坏了，可是要赔大钱的。还不如把这个项目让我们来做，你们不用动手就可以分到十多万欧元。”镇江国际的项目主管对来客说：“西方建筑在许多方面，的确是我们的老师。不过我们还是要试试看。如果实在不行，再找你们。”语调是客气的，但拒绝的意思是斩钉截铁的。
    
    工程的难度显而易见。镇江国际的设计施工人员虽然对中国建筑的结构成竹在胸，对西方古建筑的了解毕竟还十分有限，尤其是对西方神话人物雕像的神韵拿捏心中没底。公司技术人员根据李鸿宝总经理的要求，首先从分析材料的成分入手。他们把损坏的浮雕一层层揭开，搞清楚不同层面的材料成分，然后对德国的古建筑历史进行研究，从形神两方面力求准确把握。文化的内涵和积累再次显示了力量，经过镇江公司翻修的古建筑从质量到效果，均大大出乎“小白楼”主人的意外，业主不但十分满意，还要求把其他本来不准备更新的雕塑全部翻新。
    
融合，熟悉西方办事规则和文化
    
    镇江国际在海外经过20多年的磨练，能够成为开拓欧美工程建设市场成功的先行者之一，确实不易。
    
    镇江国际总经理李鸿宝介绍说，中国建筑企业进入西方市场，首先要面对的是不受当地客户信任的局面。因为，中国建筑企业在国内拿到的各种资质在欧洲并不被认可。没有资质就无法拿到建设项目，没有项目的成功经验也就拿不到当地颁发的资质；企业没有资质便无法承接更多项目，也就难以建立信任。
    
    为了打破这个怪圈，镇江国际的做法是，在德国注册成立子公司，聘请德国本地人担任总工程师，出任法律顾问。几年的努力之后，公司终于获得了欧盟范围内“工程总承包权”等资质，陆续在德国、英国、奥地利等国承建了十余个项目。
    
    拿到相应资质只是中国企业在当地立足的第一步，繁琐复杂的标准、法律等是令中国企业非常头痛的问题。面对当地各种法律法规，公司唯一要做的就是踏踏实实地学习并掌握，然后运用学到的这些规则来处理各种事务。
    
    李鸿宝说，我们要在欧洲市场站住脚，必须熟悉西方的规则和文化，否则寸步难行。举一个小小的例子来说，镇江国际的一个员工有一次在施工时无意中往地上吐了一口痰，恰巧被德方管理人员逮个正着，当场挨罚1000欧元。按照当时的汇率，这笔罚款相当于一万元人民币。李鸿宝帮这位员工付了罚款，然后经常用这个例子教育新来的员工，不断对他们进行所在国文化和商业规则的培训。这种团队文化，为镇江国际的“独门秘器”在国际市场发挥威力输送了源源不断的力量。“当然,我们也十分重视用中国的文化思想来影响我们的客户，来争取我们的市场份额。公司曾遇到在国内想像不到的许多困难和问题，但我们都一一地克服和解决。总之欧洲的建筑工程承包市场是理性和规范的，”李鸿宝说。
    
    对于公司海外的发展前景，李鸿宝信心满怀，因为他们已经在公司的转型上有了创新举措。在公司网站的首页上，“中国海外承包工程30年回顾”“‘走出去’战略下企业创新与发展”“如何做好国际工程设备管理”等等的论文题目赫然在目。这些都是公司管理人员必读的书目。他表示，公司的技术力量并不仅仅局限在中国古典园林的工程设计和建造，在西方古典建筑的维护和新建领域，公司也已经积累了相当的经验。此外，在沙特阿拉伯、新加坡以及一些非洲国家都有一批具备当地民族特色的建筑项目成果可做佐证。只要我们更多地了解海外市场，更好地运用海外市场规则，更加充分地发挥自身优势，今后将有更大的发展余地。
    
    本报记者  卢宝康