（三）

　　找花路上

　　时间：1月13日至15日

　　地点：洛阳、武汉人物：滕国荣，武汉藤林花卉总经理。四十多岁，从事年宵花经营6年，经营摊位1000平方米，是武汉铁机花卉市场最大的经销商。

　　心情忐忑

　　滕国荣改变了他的行程。按照原来的计划，他应该先去郑州看看花市情况，然后去石家庄看仙客来，再去洛阳采购牡丹。但去过郑州后，他决定立刻回家一趟，因为郑州花卉市场的情况让他震惊——经销大户坐地倾销，小户们一棵花都卖不出去。“这才真是大鱼吃小鱼啊，郑州的今天就是武汉的明天。”他说，得迅速把家里的货做调整，能卖的赶紧卖。

　　掂量了剩下的行程，滕国荣决定不去石家庄，因为石家庄的仙客来从月初到现在发货都很顺利，但作为藤林今年年宵花的推荐产品，洛阳老张的牡丹却不知道情况怎么样，去年年宵发的牡丹枝叶有点嫩，再加上百年不遇的冰雪灾害，两车牡丹全部冻坏，让滕国荣损失了十多万。虽然今年老张自己说牡丹很不错，但滕国荣心里还是打鼓。

　　火车到洛阳的时候已经是1月13日凌晨2点，滕国荣在宾馆里却没睡踏实，眼里很多血丝。熬到8点，匆匆吃完了早饭，滕国荣打车直奔老张的基地，快到基地的时候，车轮卡在路边的沟里，他忍不住跳下车指点司机如何将车倒出来。

　　年宵的重要性对滕国荣来说不言而喻，几年前，春节前这半个月的收入通常能占到全年收入的一大半，什么花都能卖掉。但这样的日子一去不返了，现在卖花的多，竞争太激烈。“去年12月，我的凤梨才卖了1万棵，只有前年的1/3，今年赚钱全指着这牡丹了。”滕国荣感慨道。

　　8点半左右，终于到了老张的基地，转完4个棚，滕国荣脸上露出了喜色，说了句“牡丹确实不错，马上装车”后，他出了大棚和老张坐下喝茶。滕国荣觉得，挑货很简单，就是到处找，看到好东西的时候要立刻下手，不能犹豫。如果可以的话就赚点，如果必要的话就亏点，总之，一定要做好花。

　　9点刚过，车来了。依然是去年的那个司机，但货车里没有搭架子还是让滕国荣有些生气，因为这个问题去年他就给这个司机说过，如果不搭架子，运的时候就只能花盆架着花盆，很容易伤花，而且对空间的利用也更低。这一车装了463盆，是老张的夫人亲自带工人挑的，从装车到发车，滕国荣没再去看过，他和老张合作多年，非常信任对方——老张的几千盆牡丹直到现在还没卖，就是为了等滕国荣来先挑选。

　　下午，滕国荣去了老张基地附近的新安金土地农业科技示范园，那里的凤梨给滕国荣的印象不错，颜色特别纯正。滕国荣觉得如果今年东西不够卖，可以销些他们的货。从金土地出来，滕国荣又去了几个农户家，看了看他们生产的绣球花。有一家农户的绣球苗子极为壮硕，开花大概在2月底，滕国荣想了想，直接把棚里的几千棵全部包圆了——春节过后，就靠这个撑场面，要先下手为强。上火车之前，滕国荣还去了一趟花卉市场，看着满市场无人问津的蝴蝶兰和大花蕙兰，直摇头。转了两圈他淘了一棵海棠，一路提上了火车。去一个地方滕国荣总得带点什么东西回去，才觉得心安。

　　后悔保守了

　　回到武汉的时候，天还没亮。牡丹的损耗果然很大，60%以上的花或多或少都有些损伤。滕国荣十分心疼，梳理了半天，打电话给老张，说如果明年再不搭架子就不用那个车了。

　　1月14日上午9点半左右，第一单生意来了，是他的下线来拿仙客来。在进货时，滕国荣敏锐地感觉到消费者购买欲望的萎缩，做出了普通花精品化销售的策略，以仙客来为主打，精品的仙客来花色艳丽、株形美观，再加上组盆后又上了档次，成为卖场里的香饽饽。藤林的仙客来批发价从20元到65元不等，虽然这个下线抱怨价格太贵，但还是拿了两箱。挑好了仙客来，转到牡丹区，又订了两盆牡丹。

　　随着陆陆续续的客户到来，卖场里忙碌起来，到了10点半的时候，卖场已经有二十多个客户，来自园林局、公园、部队的采购者络绎不绝，除了仙客来俏销之外，牡丹果真成为卖场的另一大亮点。本该忙的时候，滕国荣反而搬了个椅子坐下来。采购商和滕国荣打了个招呼后便各自挑选起来，自然有相熟的员工给他们搬货。只有那种穿着时尚的女士或者看上去很有“派头”的男士才能吸引滕国荣的注意。的确，团购的单子都是老熟人，自己的几个经理都可以熟练地解决，而像这种“以貌取人”的零售单，还是自己去比较好一些。他认为妻子闲不住地东跑西跑是在自己找累，很多事情得放手给员工做。

　　中午吃完饭，滕国荣趴在椅背上打了个盹，虽然现在身体还不错，但两天的火车折腾，也顶不住了。还没睡着，随州的一个经销商来定了300棵凤梨。滕国荣看着面前的花说，卖好花不心慌啊，已全然忘记了前一天的焦虑。武汉花市关得早，下午三点就没什么人了，卖场也终于有时间坐下来清清账目——日销售额达到了7万余元。

　　15日重复了14日的行情，虽然没14日火爆，但走的全是大单，特别是经过一天的恢复，牡丹变的枝繁叶茂，销售情况大好。到晚上结账的时候，也有6万余元的营业额，美中不足的是有3万左右没有付现钱。卖场里仙客来断货、红掌断货、凤梨接近断货、牡丹只余100余盆。那棵海棠倒是无人问津，看起来武汉这玩意儿不流行。

　　现在，滕国荣面临新的问题---到了二十三四号的时候，卖场里可能没有东西卖。“看这个形势，今年还是保守了。但年景特殊，我的花价比同行高20%，必须谨慎。不过，做精品，做藤林品牌看起来没错。”滕国荣说，到时候把组盆的蝴蝶兰摆满卖场，能赚就赚，不能赚也要弄出喜庆样儿来！